I Managed service Provider (MSP) italiani, pur restando realtà certo di non grande dimensione, sono in crescita e in buona salute, tanto da aver aumentato il proprio giro d’affari e la propria marginalità. Questa la principale indicazione che arriva dal Report MSP 2023, una speciale ricerca condotta su circa 300 MSP da uno dei principali distributori attivi in questa nicchia di mercato IT da Achab, che è stata presentata in occasione del recentissimo MSP Day di Riccione. Il distributore, come ha raccontato Andrea Veca, Managing Director di Achab, è attivo sul mondo MSP già dal 2006, quando cioè questo modello aveva appena preso piede negli USA. “Allora questo acronimo era considerato quasi esoterico. L’idea era quella di cambiare la modalità di gestione dei servizi IT, guardando non solo al sistema operativo, ma anche alla sicurezza, alla gestione dei dati, al backup. Si tratta di una fascia che di norma si tende a trascurare, perché di solito la gran parte del giro d’affari nell’IT è legato alla vendita delle applicazioni. Queste ultime, però, devono sempre girare in maniera estremamente efficace. Proprio su questo punto si concentra l’attività degli MSP”.
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Realtà piccole ma più strutturate
Tornando alla ricerca, la prima evidenza è che gli MSP italiani restano realtà medio piccole: il 65% ha infatti meno di 10 dipendenti. D’altra parte, però, ci sono dei segnali che denotano una certa tendenza a una maggiore strutturazione di queste realtà rispetto al passato: il 43% rispondenti ha fatturato almeno 1 milione di euro. Sono inoltre in costante incremento gli MSP che gestiscono oltre 100 clienti; inoltre oltre il 55% del campione deve gestire un parco macchine composto da più di 500 endpoint, numero che secondo Achab segna il passaggio tra una gestione artigianale e una decisamente più organizzata. C’è anche un 30% del campione che si trova a gestire oltre 1000 endpoint. Più in generale, il report Achab evidenzia il rafforzamento del processo di evoluzione già in atto negli MSP da qualche anno, quello cioè di abbandonare il vecchio modello di business reattivo, o break fix (il 17% dei rispondenti al survey lavora in questa modalità), in favore di un modello secondo cui l’erogazione dei servizi in maniera gestita la fa da padrone a fronte del pagamento di un canone ricorrente (il 72% degli MSP lavora offrendo servizi IT in outsourcing). Non solo: gli interventi in loco presso i clienti ormai sono residuali, in favore di sistemi di controllo remoto e piattaforme RMM, strumenti ormai indispensabili per il lavoro degli MSO. Cresce anche il numero di fornitori che usano strumenti di PSA (Professional Software Automation) e di ticketing per la gestione del help desk (70%) mentre il 50% dei rispondenti all’indagine dichiara di utilizzare strumenti professionali di documentazione IT.
I limiti sul marketing
C’è un fronte su cui, però, gli MSP italiani sembrano ancora faticare non poco, vittime forse di una impostazione di business molto orientata sul lato tecnico, ovvero nel marketing. In questo ambito gli MSP dovrebbero sfruttare le azioni di marketing per generare lead, ma in realtà ancora pochi di loro sono realmente strutturati in tal senso, tanto che il passaparola rimane la principale attività di acquisizione di nuovi contatti. Inoltre, oltre il 40% destina al marketing lo zero o al massimo l’1% del proprio fatturato, ovvero percentuali microscopiche e residuali. Tra le difficoltà invece segnalate dal campione, c’è la classica difficoltà nel reperire tecnici adatti, ma anche problemi tecnici con i vendor, a causa di tempi di risposta che spesso diventano troppo lunghi. In generale la maggioranza degli MSP è comunque convinta che un tema sia quello di rendere più efficiente la propria azienda. In questo senso dalla ricerca sembra emergere anche una certa predisposizione ai processi di merging & acquisition, sempre più comuni nel mondo IT, nella consapevolezza che per le aziende troppo piccole diventa difficile svolgere bene il proprio lavoro. Ben il 52% degli intervistati pensa di unire le forze con qualche altra realtà: di queste, il 14% sta già lavorando in questa direzione.
Buone prospettive di crescita per il 2023
In questo contesto, il 2022 è stato un anno positivo per gli MSP nazionali: per il 63% dei rispondenti il fatturato è aumentato e il 42% lo ha incrementato del 15% o più. Simili dinamiche interessano le marginalità e, soprattutto, anche il 2023: ben il 73% si attende di aumentare il proprio fatturato. Come spiega Veca, “Il mercato degli MSP è vivo e vegeto e probabilmente non potrebbe non esserlo. I loro clienti, ovvero le Pmi, devono affrontare tante sfide tecnologiche e normative e i grandi vendor non hanno la forza per intercettarle, dunque possono servirle solo il attraverso il canale e negli MSP”. A proposito dell’evoluzione degli MSP verso un modello focalizzato esclusivamente verso la sicurezza (i cosiddetti MSSP), da parte del distributore c’è un po’ di prudenza: “La scelta di diventare MSSP può essere egregia soltanto se la si fa per bene. Perché, ad esempio serve imbarcarsi nel supporto h24, ovvero una cosa molto complicata per un tipico MSP italiano. Servono, insomma, dovuti investimenti. D’altra parte gli MSP sono dei piccoli imprenditori, alcuni aspetti di cultura manageriale sono migliorabili, in particolare dal lato marketing, non pochi hanno ancora un approccio esclusivamente tecnico. Però così si fa fatica a far percepire ai propri clienti il valore del proprio servizio”.
