Tech Data, l’operazione Avnet TS, gli equilibri con i vendor, i system integrator «che saranno i nuovi vendor» e i clienti finali, le due nuove anime di business, la formula, unica, su cui scommetterà per guidare il canale. Tutto insieme, tutto nel corso di un incontro, esclusivo e senza precedenti.
«Dobbiamo superare, di slancio, alcune categorie da tempo stampate sul DNA di un intero settore: Vendor, Distributori informatica, System Integrator, Cliente…. La sequenza logica del canale non è più necessariamente questa, almeno, non solo. Un distributore che vuole essere protagonista di un panorama cosi liquido oggi può e deve essere competente, svelto e sufficientemente “strabico”».
La voce morbida e il tono deciso, di sempre, sono quelli Vincenzo Baggio, numero 1 di Tech Data Italia. Un manager che conosce, come pochi, gli angoli, gli svincoli e le strade principali che animano l’ecosistema di vendita di tecnologie digitali in Italia e in Europa grazie ad una esperienza lunga e profonda nel mercato ICT a diverse latitudini. Ecco perché un confronto con lui, alla fine, si trasforma sempre in un prezioso sguardo a tutto tondo sulle più dirompenti trasformazioni in atto e in arrivo sul mercato. Trasformazioni che, mai come oggi, lo chiamano in causa direttamente. Da tempo infatti proprio la distribuzione informatica nazionale e internazionale, sulla spinta di fenomeni come il cloud e la progressiva trasformazione in “servizi” di hardware e software, sta conoscendo una fase di forte concentrazione, riorganizzazione e rilancio. Una fase che non ha risparmiato la “sua” Tech Data. La multinazionale americana ha infatti ha appena concluso, al meglio, la clamorosa integrazione di Avnet TS, altro colosso della distribuzione ICT ad alto valore aggiunto. Una integrazione che ha portato la società a riorganizzare il suo modo di proporsi sul mercato a partire dal logo, passando per le sue business unit principali fino al superamento di logiche e terminologie storiche come “valore” e “volume”.
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La nuova Tech Data, «“strabica” e attraente»
Da qui, dalla delicata e strategica fase di evoluzione in cui si trova immersa la società nasce l’idea dell’incontro esclusivo della scorsa settimana. Un incontro, senza precedenti e fortemente voluto da Baggio in persona, che si è svolto emblematicamente presso la sede di un system integrator da tempo sinonimo di competenza e rigore come Di.Gi International, alla presenza di Andrea Ghislandi, Ceo della società. «Abbiamo voluto questo momento di incontro con la stampa e presso la sede di un nostro partner chiave come Di.Gi – ha spiegato in apertura Baggio, nella foto qui sopra, affiancato da Riccardo Nobili, Advanced Solutions Director at Tech Data Italia; Vincenzo Bocchi, IBM and Lenovo DCG Business Unit Director Italy, Tech Data Advanced Solutions e Monica Bernabei, Regional Marketing Director, Tech Data Advanced Solutions – proprio per fare il punto della situazione e confrontarci a 360° sul nostro nuovo posizionamento. Essere qui oggi è un modo anche per rappresentare in maniera “plastica” l’evoluzione in atto sul canale, dei ruoli e delle dinamiche di collaborazione che da sempre lo caratterizzano».
Un posizionamento, nuovo, che, per la cronaca, proprio di recente è stato annunciato per mezzo di un comunicato ufficiale. Di fatto il distributore ha raggruppato le proprie offerte in due portfolio di soluzioni principali sotto il brand Tech Data:
• Il portfolio Endpoint Solutions, precedentemente conosciuto come offerta broadline dell’azienda, comprende principalmente sistemi PC, telefoni cellulari e accessori, stampanti, periferiche, materiali di consumo, software e elettronica di consumo.
• Il portfolio Advanced Solutions include invece soprattutto tecnologie per data center quali storage, networking, server, software tecnologico avanzato e infrastrutture converged/hyperconverged. Questo portfolio – in buona parte derivante dall’integrazione di Avnet Ts – comprende anche tecnologie di nuova generazione in ambito cloud, IoT, Intelligenza artificiale, mobilità, sicurezza e analisi dati.
«Non ci sono più i concetti di valore o volume, al loro posto c’è uno “strabismo” – spiega Baggio – che ci porta a guardare in due direzioni contemporaneamente e ad attraversare il mercato e le sue più importanti dinamiche con la migliore proposizione possibile per ogni tipologia di richiesta. Due direzioni, Endpoint e Advanced, che poi si intersecano in maniera virtuosa. Le soluzioni tecnologiche di nuova generazione di Tech Data, così come le offerte di servizi dell’azienda – gestione del ciclo di vita, CRM, integrazione e logistica – saranno infatti disponibili per entrambi i portfolio, Endpoint Solutions e Advanced Solutions. Non solo – ha aggiunto Baggio – come anticipato dal comunicato internazionale, oltre alle due linee di soluzioni principali, Tech Data continuerà a essere presente sul mercato con tre soluzioni specializzate: Datech Solutions, Maverick AV Solutions e Global Computing Components».
Tech Data. Una marcia in più per l’enterprise a patto di saper collaborare
«Ci siamo preparati a lungo per arrivare sul mercato con questa formula che abbiamo studiato e messo a punto al meglio – ha spiegato Baggio -. I risultati sono buoni, soprattutto considerando il fatto che, dati Context alla mano, l’intero comparto distributivo ICT non sta attraversando una fase positiva in questa seconda parte dell’anno. Come Tech Data Italia vediamo invece i system integrator e i partner correre verso di noi convinti dal coraggio, dalla forza e concretezza degli investimenti sulle aree a più alta marginalità. Non c’è infatti dubbio che proprio il segmento enterprise, grazie anche alle incredibili competenze integrate con le persone di Avnet TS, sarà quello che beneficerà maggiormente di questa organizzazione e sarà anche quello in cui come distributore eserciteremo un ruolo chiave di abilitatore di business, di hub di competenze, di catalizzatore di esperienze complementari tra reseller sempre al servizio del cliente».
Un concetto questo che soddisfa particolarmente Riccardo Nobili, uomo della Business Unit Advanced Solutions e del mondo che ruota intorno al Data Center, che annuisce e prende la parola. «E’ esattamente questo il punto nella nuova dinamica del canale, del valore e del ruolo del distributore. Le dinamiche stanno cambiando rapidamente e i ruoli sono molto più sfumati, nello stesso tempo siamo piattaforma logistica, siamo partner e possiamo anche essere competitor di chi ci è di fianco. Questo è il mercato liquido del cloud e del digitale che trasforma modelli di business, hardware in servizi… Una liquidità che fino a qualche tempo fa spaventava i partner italiani sempre restii nello sposare logiche di “coopetition”, ora però ci si rende conto che di fronte alla necessità di comporre soluzioni integrate che vanno dalla piccola scheda elettronica fino ai sensori di movimento per arrivare all’iperconvergenza e al cognitive computing, l’unica strada possibile è condividere le opportunità con realtà che possono completare le proprie competenze e soluzioni in maniera virtuosa e, soprattutto, vantaggiosa per il cliente finale».
Tech Data Italia: «Ma rilanciamo anche sull’SMB, con investimenti e riorni sorprendenti»
Ma la nuova Tech Data non è mai una sola cosa e quel concetto di “strabismo” torna anche a livello di target di mercato. Se il mondo enterprise sta beneficiando, come visto di competenze, focus e innovazione, anche sul segmento SMB i recenti investimenti stano dando i loro frutti. «Il mondo SMB chiedeva un rilancio da parte nostra – spiega ancora Baggio – e cosi abbiamo avviato un investimento importate ma soprattutto coraggioso. Lo scorso mese di settembre abbiamo infatti inaugurato una nuova filale a Lecce. Una struttura nella quale sono state inserite figure sales che si stanno dedicando allo sviluppo di nuove opportunità di business, il tutto con una estrema focalizzazione sullo Small Medium Business. «L’interazione con gli uffici di San Giuliano Milanese – spiega Baggio – è costante e i risultati sono davvero incoraggianti. La scelta di rilanciar e investire nel Sud con risorse qualificate che questo territorio mette a disposizione, si sta dimostrando vincente».
Il distributore nel cloud e la trasformazione dei clienti system integrator come nuovi vendor
Enterprise e SMB, soluzioni “advanced” e “end point”, una doppia velocità dunque che, come detto si riverbera a vari livelli e muove le leve “nuove” di Tech Data. «Come detto – spiega Nobili, nella foto qui sopra – siamo nel pieno di una transizione nostra e generale per tutto il mercato. Il ruolo, il mestiere del distributore da oggi non sarà più lo stesso, non ci sono e non ci saranno offerte a “silos” ma building blocks che andranno incasellati a seconda delle richieste dei clienti. Un tablet oggi può essere una soluzione singola o elemento chiave di un più ampio progetto di collaboration. Servono competenze e collaborazioni strategiche con i vendor per sviluppare sempre più un’ottica di progetto e sempre meno di prodotto. Solo in questo modo, come distributore, riusciremo a meritarci il business e i clienti. In aggiunta abbiamo scelto poi una strada di profonda trasparenza, siamo sempre a supporto dei nostri reseller, non siamo però aggregatori di reseller e non ci sostituiamo a loro. Sulla base delle esigenze dei clienti favoriamo ovviamente la complementarietà delle esperienze e delle competenze e cosi sviluppiamo hub di enorme valore».
Sono dunque le esigenze dei clienti a guidare il valore e sono sempre i client, con la loro trasformazione digitale e a dettare i tempi di questa evoluzione del business. «Esattamente – si inserisce Bocchi, nella foto di seguito – abbiamo davanti due tipologie di clienti, uno è quello piccolo che è nato nel “cloud” nelle “next generation technologies”, si tratta di nuove realtà, nuovi imprenditori che hanno un passo e linguaggi completamente nuovi e diversi rispetto al passato, dall’altra parte ci sono partner tradizionali che o stanno capendo e imboccando il percorso di trasformazione o, più semplicemente, stanno aspettando la pensione. In questo momento la parte preponderante del mercato appartiene alla seconda categoria, serve dunque supporto, competenza e affiancamento, allo stesso tempo però non possiamo non farci trovare pronti con le nuove onde del business e con nuovi modelli, come il cloud che a breve rappresenteranno fette sempre più ampie del mercato».
«Anche per questo – interviene Nobili – con il nostro marketplace siamo già oggi in grado di fare la differenza, offrendo ai reseller una piattaforma automatizzata per costruire le proprie soluzioni cloud, unendo componenti, vedi il backup, che già oggi, anche nel cloud, ormai sono commodity. Anche questa è la differenza che una multinazionale, con i suoi strumenti e i suoi investimenti, è in grado di fare sul mercato e con i reseller».
«I nuovi vendor? Saranno i system integrator»
Tech Data, il cloud, i clienti, i modelli… il discorso si fa ampio e denso ma tocca a Baggio poi fare la sintesi e unire, come sempre, i puntini di un disegno che appare sempre più chiaro.
«La migrazione verso il cloud – spiega infatti Baggio – è già da tempo in atto e molti discorso sono ormai diventati banalmente “normali”. La richiesta di server e storage in cloud e come servizi è pura normalità. Il modo di usare l’IT sta cambiando ora serve essere padroni di quello che sta capitando tra le nuvole. Chi non lo capisce è destinato a sparire e sono giù molti i reseller che, a livello europeo, non compaiono più nelle transazioni ICT. In questo scenario infatti i vendor stanno cercando di incentivare questo percorso di trasformazione spingendo verso il cloud clienti e canale. I numeri e quello che vedo mi confermano che in un simile disegno proprio la figura del distributore resterà centrale, se ho una azienda di 50 persone non vedo perché io debba trovare modo e tempo di aprire 50 contratti con 50 diversi vendor… qui il distributore, (che deve essere veloce, efficace e competente), come aggregatore di servizi competenze e soluzioni diventa nevralgico. Dal canto suo – conclude Baggio – io credo che il vendor del futuro, da qui a qualche tempo, sarà un system integrator. Sarà una realtà in grado di assemblare semi lavorati dando vita a prodotti e soluzioni uniche. Soluzioni che, come detto saranno cerate intorno alle esigenze del cliente e in questa visione, proprio il system integrator sarà il suo più prezioso partner, consulente e vendor di nuova generazione.
Ghislandi: «Siamo un partner complesso, abbiamo bisogno di un distributore vero ma non di ecosistemi strutturati…»
Padrone della casa presso cui si è svolto l’incontro con Baggio e le sue persone, Andrea Ghislandi, giovane e determinato numero uno di DI.GI International, nella foto, ha seguito con grande attenzione tutto il confronto per poi chiedere la parola quando proprio Baggio è arrivato al cuore della questione, proprio i system integrator. «Siamo un partner difficile da gestire – ha spiegato il manager sorridendo -, siamo difficili e complicati perché sappiamo bene quello che vogliamo e dunque siamo meno influenzabili. Anche per questo apprezzo la scelta di tenere qui un simile incontro.
II nostro mestiere è quello di andare dal cliente, capirne l’esigenza e costruire la soluzione. Poi ovviamente c’è tutta la parte di scouting e di sguardo rivolto in avanti, come è accaduto con la security nel 200, quando abbiamo portato sul mercato soluzioni che sono diventate esigenza dopo diversi anni. Ascolto dunque ma anche intuito per capire prima degli altri quello che ti sarà chiesto, per farlo ovviamente ci sono complessità, servono investimenti iniziali…».
La domanda a questo punto, come si dice, diventa spontanea, in questa fase di profonda trasformazione una realtà come Di.GI International ha necessità vera di un distributore e perché?
«La risposta giusta – parte con la solita trasparenza e decisione Ghislandi – è dipende. Certo che abbiamo bisogno di un distributore, ma ci serve un distributore vero. Questo vuol dire che ci deve supportare nello sviluppare soluzioni sul mercato in termini di collaborazione con vendor e, soprattutto, di collaborazione con atri partner che possano completare la nostra offerta strategicamente. In questo senso, Tech Data ha sempre dimostrato il suo valore, vedi IBM, su cui siamo riusciti a lavorare con altri system integrator a cui mancavano competenze e specializzazioni che invece noi abbiamo. Attenzione però, questo non vuol dire dare vita ad un ecosistema strutturato, perché non funzionerebbe. Ognuno infatti ha le sue problematiche e cui guardare e i suoi obiettivi da raggiungere. Meglio e più utile è invece mettere in contatto partner, far parlare tra loro persone serie che sono in grado di gestire le opportunità in maniera tattica».
Pe quanto concerne le aree di maggiore soddisfazione su cui la sua società si sta muovendo Ghislandi non ha dubbi, sono security e ovviamente GDPR. Terreni su cui i clienti li chiamano in causa con un approccio consulenziale e di supporto a 360°. «Il mondo infrastrutturale – spiega ancora il giovane manager – è molto “tradizionale”, di cloud se ne parla poco. Lavoriamo molto bene con clienti di fascia alta e complessi nel mondo finance, gaming, utilites… Se invece andiamo in direzione della digital innovation e dunque delle line of business e dei marketing manager, allora il discorso cambia. La richiesta di servizi e di cloud si fa costante e diventa anzi una “scusa” per divincolarsi dall’IT».
