La rapida evoluzione di prodotti, abitudini e gusti degli utenti è solo il lato più visibile di tendenze di mercato in costante aggiornamento. Alle spalle di questo, il compito più gravoso è sulle spalle del canale, chiamato al tempo stesso ad assecondare la domanda per non perdere terreno sul mercato e a mettere in pratica le strategie distributive dei produttori.
Un compito nel quale solo chi è disposto ad affrontare la sfida senza preclusioni è in grado di reggere a lungo il confronto, anche quando all’apparenza questo significhi dover cambiare veste. «Da quando poco più di un anno fa siamo entrati nel gruppo Nuvias, tutte le relative aziende hanno potuto godere di una ventata di energia, soprattutto come investimenti – afferma Piera Loche, manager director di Zycko Italy -. Il nuovo brand racchiude altri tre distributori a livello pan-europeo: Wick Will, Siphon e più recente DCV. A breve diventeranno tutti Nuvias, per dare continuità al messaggio».
Un Gruppo omogeneo e di indubbia solidità. Nell’ultimo anno, la crescita complessiva è ben supportata dal 10% della componente italiana. «Delle sette Practices individuate dal Gruppo, l’Italia ne segue tre – prosegue Loche -. Advanced networking , Unified communication e Sicurezza. Per seguirle a dovere, e assecondare la crescita nell’offerta, aumenteremo anche le risorse disponibili». Più dei prodotti però, a fare la differenza in un distributore a valore aggiunto sono i servizi. «Inseriremo nella nostra offerta quelli legati ai nuovi vendor acquisiti, ma anche altri indipendenti dai brand – precisa Loche -. In particolare, intendiamo concentraci su formazione, installazione, supporto, sia prevendita sia postvendita da una parte, asset management dall’altra».
Per quanto orientate alla crescita, fasi di cambiamento di tale portata sono momenti delicati da gestire. Poter contare su punti di riferimento consolidati da tempo, è un aiuto importante. «Per noi Riverbed resta comunque il vendor principale – sottolinea Loche -. Loro stanno evolvendo velocemente e ampliando la propria gamma prodotti, noi garantiamo il massimo supporto e manteniamo aggiornate le certificazioni». Una collaborazione consolidata al punto da avere indotto Riverbed a contare su Zycko in qualità di unico training center per le proprie tematiche.
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Parola d’ordine, efficienza della rete
Distribuire un catalogo completo di prodotti non è sufficiente a fare la differenza sul mercato. Aggiungere i relativi servizi è solo un passaggio del percorso intenzionato a fare la differenza. Una parte strategica della partita si gioca sull’abilità di ottimizzare architetture IT dalla complessità crescente. «Nel corso degli anni abbiamo inquadrato l’accelerazione delle applicazioni come un aspetto importante nelle strategie di business delle aziende – osserva Vittorio Carosone, regional sales director Italia di Riverbed Technologies -. Oggi, per l’azienda media, a un’ora di fermo di un’applicazione corrisponde un rischio stimato tra 500mila euro e un milione di euro». Se in passato la velocità della rete era l’aspetto critico, sul quale intervenire soprattutto con compressione e deduplica, oggi l’attenzione è più spostata sulla disponibilità di dati e applicazioni, mirando alla prevenzione. «Grazie alla nuova piattaforma di Digital Experience Manager analizziamo l’esperienza dell’utente nel momento in cui dal proprio device accede all’applicazione – riprende Carosone -. Ci permette di individuare i colli di bottiglia e gli altri problemi su cui intervenire».
Dall’analisi combinata con le caratteristiche della connessione utilizzata, scaturiscono interventi utili a migliorare prestazioni e affidabilità dell’infrastruttura IT aziendale, proprietaria o in cloud. «Inoltre, stiamo investendo in misura importante nella software defined WAN – rilancia Carosone -. Grazie alle recenti acquisizioni, siamo già in grado di offrire una piattaforma di livello aziendale, utile a creare un livello di astrazione nella rete e relativi device, per allocare le risorse a chi ne ha più bisogno nel momento in cui ne ha bisogno».
Le nuove opportunità per i partner
Ne scaturiscono esigenze nuove, per certi versi quasi futuristiche, come il monitoraggio predittivo utile a individuare gli spazi di intervento prima che si manifestino i problemi, da aggiungere alle mansioni tradizionalmente affidate ai partner. L’attività di formazione continua si rivela quindi un passaggio obbligato. «Manteniamo sempre la centralità del canale, recisa Carosone -. Con Nuvias, ci muoviamo su tre direttrici. Formare i partner per le nuove sfide, affiancarli nelle trattative con i grandi clienti e favorire la crescita delle partner-lead, quelle opportunità che noi da soli non saremmo in grado di cogliere».
Un insieme di mansioni in crescita, così come i mercati. Pensare di muoversi in autonomia sarebbe controproducente per tutti. «Sta emergendo un grande fermento, e quindi opportunità nel manufacturing, ma anche nel retail – conclude Carosone -. Come tante filiali, anche noi possiamo contare su un organico concentrato soprattutto alla vendita; fare ecosistema diventa ancora più indispensabile».
