Una strada diversa rispetto a quella intrapresa alle origini, più focalizzata sul mondo software e sui servizi piuttosto che sul lato hardware e infrastrutturale. Questo il cambiamento che a poco a poco, in sette anni di attività sul mercato, ha coinvolto Attiva Evolution, il distributore a valore parte del gruppo Attiva (numero uno in Italia nella distribuzione a valore dei prodotti Apple). Lo ha raccontato Lorenzo Zanotto, BU Sales Manager di Attiva Evolution: “Sette anni fa siamo partiti soprattutto con una focalizzazione sul versante dall’infrastruttura, da cui derivava circa l’80% del nostro fatturato, mentre il restante 20% era legato alla parte software e servizi. Oggi, invece, le percentuali sono esattamente invertite, nonostante le nostre aree di business restino sempre le stesse. Il nostro futuro sarà sempre più legato ad aree come cloud, cybersecurity e servizi, che sono sempre più proposti con una formula a canone mensile. Lo shortage di prodotti hardware ci sta facendo accelerare su questo percorso, che comunque avevamo già avviato da alcuni anni a questa parte. Sono infatti convinto che le infrastrutture in prospettiva, siano destinate a essere soprattutto una questione dei grandi provider, ovvero un campionato diverso rispetto a quello che giochiamo noi. Ovviamente il percorso non è semplice, è difficile da smantellare la cultura della vendita dell’hardware, che nell’immediato può portare a dei consistenti flussi di cassa. Sono convinto che comunque la strategia sia giusta, dobbiamo diventare più bravi e accelerare sui servizi, come già fanno alcuni concorrenti che, lo riconosco, sono più avanti di noi”.
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I nuovi vendor a listino
In questa direzione vanno anche gli ultimi ingressi a listino annunciati da Attiva Evolution: la prima è Chimpa, una realtà di Piacenza che ha realizzato una suite cloud e as a service per la gestione degli utenti mobili, che funziona sia da MDM che da endpoint security. Consentendo così di assicurare la necessaria sicurezza delle applicazioni aziendali nel momento in cui l’utente utilizza un telefono privato. Il secondo annuncio è sempre relativo a un’azienda italiana, la startup Crypty, che ha messo a punto una App di messaggistica per le aziende che protegge le comunicazioni, assicurando la completa cifratura dei dati e la possibilità di cancellare indefinitamente tutti i dati sensibili. “Abbiamo messo in piedi uno scouting molto verticale, altrimenti il rischio è che ci troviamo tutti a vendere le stesse cose. Ci stiamo concentrando su soluzioni italiane, considerate le difficoltà nei Paesi occidentali avute da vendor cinesi e russi. Inoltre crediamo che in Italia ci sia il know how per fare bene. Sulla sicurezza, in particolare, ci siamo posti l’obiettivo costruire un ecosistema. Faremo perciò in futuro altri annunci, dobbiamo cercare di crescere compatibilmente con nostre forze. D’altra parte in un mercato vasto come quello della sicurezza non può esserci nessun vendor in grado di coprire tutti gli aspetti, mentre ci sono senz’altro tante piccole aziende verticali capaci di coprire specifiche necessità. E il nostro compito come distributore è quello di individuarle”.
Il ruolo del distributore
Il numero di partner di Attiva Evolution è più o meno rimasto stabile e Zanotto spiega come non sempre sia semplice coinvolgerli nel nuovo corso: “I system integrator di solito sono presi da loro routine, faticano ad avere la percezione dei cambiamenti e delle opportunità di mercato. Talvolta i clienti sono più avanti sul fronte della digital transformation, c’è dunque importante cambiamento culturale da fare. In questa fase, caratterizzata dallo shortage di componenti hardware, con grandi difficoltà per le consegne di access point e switch, il consiglio che diamo ai nostri partner è quello di cercare di mettere in sicurezza il network attuale dei propri clienti, sfruttando le soluzioni software. Dal canto nostro continueremo a fare formazione e di accompagnare gli operatori di canale dagli utenti finali, organizzando anche eventi e iniziative marketing, che di norma hanno un buon tasso di conversione. Non è un compito semplice, ma credo sia un compito fondamentale per un distributore moderno”.
Dopo un 2021 di grande crescita e nonostante le condizioni complessivamente favorevoli del mercato IT nazionale, il 2022 si sta caratterizzando per Attiva Evolution per un andamento abbastanza piatto. Tanto che la prossima mossa sarà quella della crescita per linee esterne: “Cercheremo di acquisire un distributore più piccolo, specializzato nella cybersecurity. D’altra parte siamo in pratica l’unico distributore che non ha fatto alcun tipo di acquisizione. In questa fase stiamo ancora vagliando i profili, la ricerca è lunga anche perché stiamo cercando di individuare un soggetto con i bilanci in ordine. A breve avremo comunque delle novità”, conclude Zanotto.
