In un 2021 ancora caratterizzato dalle conseguenze della pandemia, prima tra tutte lo shortage di componenti, Attiva Evolution ha trovato la formula per crescere a doppia cifra. Lo racconta Lorenzo Zanotto, BU Sales Manager della divisione a valore del Gruppo Attiva (storico nome della distribuzione dei prodotti Apple). “Il 2021 è stato per noi un anno molto positivo: abbiamo avuto la stessa crescita del Gruppo, ovvero del +30%, passando da 9 a 12 milioni di euro di fatturato nell’anno fiscale. Tutto questo mantenendo anche lo stesso team dello scorso anno. La direzione, insomma, è stata quella giusta, cioè di continuare a seguire la trasformazione digitale”. Le linee di business di Attiva sono rimaste le stesse degli anni scorsi: infrastruttura (anche cloud), networking, cybersecurity e storage, che concorrono con un peso similare al fatturato del distributore.
Indice degli argomenti
La crescita del peso del software
L’aspetto più significativo è che, ormai, circa un terzo del fatturato di Attiva è legato alla vendita di software e servizi, in particolare per il ruolo crescente assunto dal cloud: “Le analisi di mercato ci dicono che si andrà sempre di più verso l’as a service. Penso che oggi sia un passaggio quasi obbligato per un piccolo rivenditore scegliere di sposare la formula del Msp. Oggi l’80% dei system integrator italiani sono medio-piccoli e devono per forza appoggiarsi a qualcuno che abbia le giuste competenze. Invece, spesso, si accontentano delle loro vendite tradizionali, senza accorgersi che crescita e opportunità sono su cloud e servizi”. Attiva Evolution, in questo senso, è consapevole dei pregi e limiti del canale italiano, tanto da aver spinto alcuni propri clienti a unire le forze, così da affrontare al meglio un mercato ICT sempre più complesso. Così da affrontare anche nuove partite come quelle dell’intelligenza artificiale e degli analytics. Senza ovviamente trascurare la sicurezza: “Questa ultima rappresenta un ambito che crescerà in maniera diversa rispetto al passato. Il mercato chiede sempre più un ecosistema complesso e gestito a 360 gradi. Inoltre, oltre alla sicurezza tecnologica va fatta un’adeguata formazione sull’individuo”.
L’attività di scouting
Per le future attività di scouting, Zanotto guarda con soddisfazione al modello Reevo, azienda italiana di cloud già in portafoglio. L’idea, dunque, è di non guardare soltanto a brand stranieri, ma anche italiani, perché spesso in Italia le competenze tecnologiche non mancano. E la possibilità di disporre di uno stesso orizzonte culturale può fare la differenza nell’operatività quotidiana del rapporto vendor-distributore-cliente. Inoltre, “Ormai abbiamo acquisito un volume critico che ci consente di essere appetibili per vendor più grandi, anche già distribuiti da altri, tanto che iniziamo ad avere come clienti anche system integrator di grandi dimensioni. Ovviamente, per fare questo avremo bisogno di ingrandire il nostro team: stiamo cercando business developer, inside sales, account sul territorio. Non escludo magari che si possano concludere delle partnership con qualche piccolo distributore a livello territoriale, d’altronde la nostra crescita è avvenuta senza acquisizioni”.
La relazione con Computer Gross
A proposito di acquisizioni, sullo sfondo c’è la quota di minoranza di Attiva detenuta un nome importante della distribuzione italiana, ovvero Computer Gross. “Con loro c’è attualmente una collaborazione episodica, ma non esiste una vera e propria strategia manageriale comune, anzi per il momento rimaniamo soprattutto concorrenti. Per il momento l’attuale asset pare andare bene a tutti, considerato anche che Computer Gross ha sicuramente beneficiato del record di utili ottenuto da Attiva lo scorso anno. Non so dire se la partnership continuerà in questi termini anche nel futuro, per il momento la proprietà di Attiva mi sembra motivata e determinata a mantenere le redini del gruppo”. Per il 2022, al netto delle problematiche legate allo shortage dei prodotti, le aspettative sono positive, in linea con la crescita registrata nel 2021. Il PNNR, riconosce Zanotto, potrebbe però essere un booster per la digitalizzazione dell’economia italiana, sia lato PA che per le aziende, generando un volume per importante per la filiera ict italiana.
