Il distributore a valore aggiunto spagnolo Ingecom ha aperto il suo primo ufficio nel nostro Paese nel 2019, scegliendo Milano come base di lancio del suo progetto di sviluppo nel mercato della sicurezza IT in Italia. Dopo tre anni, e dopo aver attraversato il periodo della pandemia, l’azienda stila un bilancio della sua attività nella nostra nazione. Ed è un bilancio estremamente positivo, secondo le parole di Sergio Manidi, Country Manager Italia: “Non possiamo che essere orgogliosi dell’importante lavoro fatto finora. La scelta di puntare su brand innovativi che con le loro tecnologie possono soddisfare settori eterogenei ci ha permesso di farci spazio sul mercato e dare un valore aggiunto ai nostri partner. Inoltre, grazie all’inserimento nel team italiano di nuove risorse, siamo in grado di garantire un ottimo servizio di formazione e di assistenza in tutte le fasi del processo commerciale, pre e post-vendita”.
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Una strategia basata sui brand “di nicchia”
Nata nel 1996 come system integrator, Ingecom ha nel tempo spostato il focus sul mondo della distribuzione sino a diventare nel 2002 un VAD specializzato in soluzioni di sicurezza informatica. Scegliendo però una precisa strategia, volta a differenziarsi in maniera sostanziale dai concorrenti: non puntare su brand noti, ma su prodotti “di nicchia” capaci di integrarsi con le soluzioni più blasonate per migliorarle. “Noi siamo diversi dagli altri distributori – ha dichiarato Manidi – perché scommettiamo sulla nuova tecnologia e supportiamo i partner affinché portino tale tecnologia sui loro mercati tradizionali o su nuovi mercati. Si stratta di una tecnologia complementare, che permette di ottimizzare quella di cui già dispongono le aziende. Questo è il lavoro che dovrebbe fare un consulente. E noi vogliamo che i nostri partner siano dei consulenti in grado di permettere alle aziende non solo di proteggere i loro investimenti ma anche di incrementare il loro ROI. Il ritorno dell’investimento deve essere un elemento tangibile”.
Dall’Italia un concreto contributo al fatturato
La strategia di business di Ingecom ha portato la filiale italiana non solo ad aprire un ulteriore sede a Roma, ma, come ha precisato Ana Salguerio, Vice President of Sales, “anche a fornire un concreto contributo alla crescita del giro d’affari di tutto il gruppo, che è passato dai 31,5 milioni di euro del 2020 ai 36 milioni del 2021”. Oggi Ingecom opera in un totale di nove Paesi. Tre sono raggiunti direttamente: Portogallo, Spagna e Italia. A questi si aggiungono Cipro, Estonia, Grecia, Romania, Israele ed Emirati Arabi Uniti raggiunti attraverso un’alleanza strategica siglata nel gennaio 2021 con il VAD israeliano Multipoint Group esperto in soluzioni di sicurezza informatica. Ad agosto 2021, Ingecom ha anche acquisito parte di Multipoint Group.
Un portfolio dinamico
Alla luce dell’evoluzione della tipologia di attacchi che si è verificata in questi ultimi due anni e che ha colpito tutti i settori, Ingecom ritiene che la sicurezza informatica non debba essere legata soltanto alla puntuale mitigazione degli attacchi diretti alla propria infrastruttura IT. Reputa sia necessario puntare anche e soprattutto su soluzioni di prevenzione, che possano limitare l’azione degli hacker ai danni dei dati aziendali. Per questo motivo, il raggio d’azione di Ingecom si è allargato a quello della Cyber Intelligence e dell’Operational Technology, inglobando nella gamma di soluzioni distribuite quelle di vendor quali Kela, Medigate, Forescout o ZeroFox. È di quest’anno, poi, l’apertura al mercato della sicurezza per il mondo dell’Internet delle cose in ogni sua forma dall’OT/ICS all’IOT, dall’IoMT fino alla XIoT.
Attualmente, Ingecom in Italia ha nel suo portfolio 16 vendor, che però non sono esattamente gli stessi commercializzate nella penisola Iberica. “L’offerta è differente da Paese a Paese perché è adattata allo sviluppo potenziale locale – ha precisato Manidi –. Non solo. I vendor che vendiamo oggi in Italia non sono tutti i medesimi che vendevamo quando siamo partiti perché il nostro è un portfolio dinamico”. L’obiettivo primario del distributore è infatti dare valore ai propri clienti e partner, attraverso lo scouting costante di prodotti di cyber sicurezza innovativi che consentano di far fronte a uno scenario in continua evoluzione e denso di sfide per le aziende aziendali.
I partner in Italia
Oggi in Italia Ingecom ha una rete di circa 80 system integrator, che “non si sovrappongono né come offerta né come tipo di clienti – ha sottolineato Manidi –. Cerchiamo di operare in diversi mercati verticali e di sviluppare più business possibile in settori differenti. Non abbiamo bisogno di un numero esorbitante di partner, ma devono essere proattivi, devono voler lavorare con noi davvero in partnership e devono essere disposti a redigere un chiaro action plan riguardo i vertical che intendono “aggredire”. Preferisco dire action plan rispetto a business plan, perché il business plan è una pianificazione costruita su una base inesistente, mentre l’action plan è la prima fase di un processo concreto”.
A occuparsi dei partner ci sono oggi quattro persone in Italia e altre 13 messe a disposizione da Ingecom per il supporto tecnico, commerciale, amministrativo e le vendite.
Uno sguardo al futuro
Per il prossimo futuro, dopo l’acquisizione di parte del Gruppo MultiPoint, Ingecom ha intenzione di consolidare ulteriormente la propria posizione a livello internazionale.
Continuerà poi la ricerca di nuovi brand di valore. “È molto difficile trovare nuovi vendor e tra questi stabilire chi sarà vincente – ha affermato Javier Modúbar, CEO di Ingecom –. Proseguiremo comunque nella ricerca di soluzioni che aumentino la sicurezza. Ora, in particolare, stiamo puntando su quelle per chi lavora all’esterno dell’azienda”.
Javier Modúbar ha poi precisato: “Chiuderemo quest’anno fiscale con un fatturato di 75 milioni di euro, mentre per il prossimo anno l’obiettivo è raggiungere 150 milioni di euro. Un raddoppio che intendiamo ottenere senza aprire nuovi uffici, ma facendo crescere quelli che già abbiamo”.
