In Italia, la divisione Business Unit Enterprise di Logitech conta attualmente 10 persone, ma un anno fa nello stesso periodo era composta soltanto da 4 persone. Una differenza significativa a dimostrare l’importanza che sta riservando l’azienda alla sua divisione professionale essenzialmente dedicata alle soluzioni per la videoconferenza e la collaboration.
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Expertise a 360 gradi
“Il team Italia si è sviluppato soprattutto quest’ultimo anno – afferma Davide Bevilacqua, responsabile della Business Unit Enterprise di Logitech Italia – ed è composto da professionisti che lavorano nel mondo audio/video da almeno 15 anni. Oggi abbiamo le expertise per soddisfare a 360 gradi tutte le necessità del mondo business nell’ambito della videoconferenza”.
Più in dettaglio, oltre a Davide Bevilacqua, la divisione professionale di Logitech oggi comprende la responsabile marketing Laura Canova e un team sales che si dedica all’end customer ma che è anche di supporto ai reseller. Ci sono poi un presales engineer e un inside sales, che collaborano soprattutto con Laura Canova per le attività che vengono fatte sul canale. La più recente acquisizione è un channel manager.
“Sono figure dedicate ad attività che prima coprivano sporadicamente – precisa Bevilacqua – e comunque, in funzione della crescita che stavamo avendo, avremmo comunque assunto nel tempo. Però in quest’ultimo periodo c’è stata un’accelerazione tale del business che abbiamo dovuto condensare la strategia prevista su tre anni in poco più di un anno”.
“Ciò che ci ha aiutato in questo senso e che ci aiuta tutt’ora – sottolinea Laura Canova –, sono le partnership con vendor amici, come Microsoft, Google, Samsung, LG o Barco. Sono tutte aziende partner con le quali collaboriamo quotidianamente. Logitech è infatti agnostica, è compatibile con tutto e con tutti e questo ci consente di avere un’enorme flessibilità”.
Dalle webcam alle soluzioni per sale meeting
Va però sottolineato che queste “facilitazioni” vanno principalmente declinate per la fascia medio-alta del mercato, non per la personal collaboration, che riveste comunque sempre una parte importante per Logitech. “Noi veniamo dalla personal collaboration, con le webcam – sostiene Davide Bevilacqua – però negli ultimi sei anni abbiamo fatto soprattutto soluzioni enterprise per sale meeting e gruppo di lavoro, che poi rappresentano oggi il peso maggiore nel business della collaborazione di Logitech. Offriamo soluzioni per tagli di sale piccole, medie, grandi in tutte le sfumature possibili, dalle singole webcam alle barre con sistema operativo Android dotate di intelligenza artificiale, utilizzabili con Pc e Mac e tutte le applicazioni di collaboration”.
È poi di questi giorni la notizia della disponibilità per le aziende italiane del nuovo servizio Logitech Select, un piano innovativo e completo che offre direttamente alla sua clientela. In aggiunta all’assistenza di base, Logitech Select è un servizio in abbonamento annuale o triennale che prevede un’assistenza 24 ore su 24 e 7 giorni su 7, un Customer Success Manager dedicato, un sistema RMA avanzato e accelerato con ricambi in loco, analisi ‘Sync’ (aiuta a gestire e monitorare lo stato di salute dei prodotti di collaboration) e integrazione del flusso di lavoro con ‘ServiceNow’ per allertare i responsabili IT in modo che possano richiedere velocemente assistenza.
Solo vendita indiretta e sempre a fianco del partner
In Italia, la divisione professionale di Logitech segue il modello di business dell’azienda che prevede la vendita esclusivamente tramite terze parti. I distributori ufficiali sono AllNet.Italia, Esprinet, Ingram Micro e Tech Data.
“Abbiamo un programma di canale che qualifica i nostri partner in base al volume di lavoro e all’engagement – precisa Laura Canova –. Distinguiamo i partner in Certified e Premier: ovviamente i premier sono coloro che ‘vivono’ molto con noi. Abbiamo poi un partner portal, che consente alle terze parti di avere accesso ai training della Logitech University sulla competition, sul marketing, sulle vendite e sugli approfondimenti tecnici. Sono anche disponibili tutti gli asset di marketing per realizzare in autonomia campagne e c’è la possibilità di avere una comunicazione diretta con Logitech, nel senso che utilizziamo questo strumento per informare i partner di novità, di eventi o di iniziative”.
Il marketing di Logitech lavora a stretto contatto con i partner con i quali elabora trimestralmente piani in modo da rendere ancora più capillare l’attività di comunicazione e di lead generation attraverso il canale. “Quindi abbiamo due livelli di attività diverse sul mercato – aggiunge Laura Canova –, quella che faccio io come Logitech e quella che viene fatta dai reseller”.
Nessuna preclusione sui reseller per la Business Unit Enterprise Logitech
“Non lavoriamo soltanto con i nostri partner, certificati o premium che siano – conclude Davide Bevilacqua –. Lavoriamo con tutti quei reseller che si ingaggiano con noi, che ci coinvolgono e che hanno un focus con noi. La nostra filosofia è far stare l’end customer e i reseller nostri partner in una comfort zone, quindi fornire ai clienti soluzioni tagliate sulle loro esigenze e mettere i reseller nelle condizioni di proporle, sia dal punto di vista tecnico sia commerciale, eventualmente anche affiancandoli se necessario. Nel portale che abbiamo creato c’è una pagina per la registrazione dove qualsiasi reseller che ritenga di avere un’opportunità la può dichiarare e può avere un ingaggio: siamo pronti a investire dovunque riteniamo opportuno”.
