Il valore nella distribuzione ha bisogno di competenze specifiche. La tecnologia ha ormai da tempo evidenziato il proprio ruolo abilitante a risolvere le esigenze dei clienti. Un ruolo che sempre più è sostenuto dai servizi a valore, che certamente sulla tecnologia si basano, ma che si nutrono quotidianamente delle competenze, tecniche, consulenziali, di business, che il canale è in grado di dare come risposta alle richieste sempre più complesse del mercato.
Ed è su queste basi che Esprinet, già nel 2011, ha pensato di varare una struttura interamente dedicata all’offerta a valore, da affiancare alla storica attività di distribuzione a volume. Nasce così, all’interno del Gruppo, V-Valley, un’azienda che in quella V va a enfatizzare il valore aggiunto che il distributore propone ai propri reseller, con un listino di brand e tecnologie che oggi conta ben 130 vendor in ambito Server & Storage, Networking, Enterprise Software, Cybersecurity, Cloud, Auto-ID, Cabling & Energy Efficiency, Unified Communication & Collaboration e Videosorveglianza.
Oggi il progetto V-Valley conta 240 professionisti e fattura annualmente 444 milioni di euro, con più di 13.400 clienti attivi.
Una crescita cui ha contribuito negli anni anche l’acquisizione di realtà storiche nella distribuzione specializzata e a valore, come EDSlan, specializzato in Cabling & Energy Efficiency, Networking e Unified Communication & Collaboration, e ITway VAD, distributore italiano con focus in Cybersecurity, Software Open Source e servizi Education.
Negli anni V-Valley ha affiancato alla distribuzione delle soluzioni infrastrutturali e di cybersecurity anche quella di soluzioni applicative quali l’identificazione automatica, la UC&C e la videosorveglianza nonché l’IoT. Oggi V-Valley si propone anche come distributore Cloud con un team specializzato e con una piattaforma in continua evoluzione sviluppata internamente.
«Già dallo scorso anno, ma soprattutto a seguito delle vicende degli ultimi mesi legate all’emergenza pandemica, abbiamo assistito a un incremento delle richieste di servizi di automazione e di gestione remota dei device, siano essi di proprietà dell’azienda o dei dipendenti – commenta Luca Casini, presidente e direttore commerciale di V-Valley -. Sono aumentate le richieste di controllo degli accessi e della sicurezza e gestione degli end point multipiattaforma, nonché di un ambiente di lavoro digitale che aiuti la collaborazione e la condivisione delle informazioni tra i dipendenti. Il periodo appena trascorso ha inoltre influenzato la velocità con la quale le aziende hanno iniziato a valutare servizi Cloud soprattutto in relazione alle soluzioni di smart working, telelavoro, virtual desktop e assistenza remota, portando la cultura del Cloud non più solo ai livelli delle aziende enterprise, ma evidenziandone i benefici anche alle aziende più piccole, con la creazione di molti progetti nati proprio in questo periodo. E abbiamo segnali che molti ne nasceranno anche nei prossimi mesi».
Aziende di medie e piccole dimensioni le quali oggi possono avere conoscenza e sfruttare benefici dalle nuove tecnologie che stanno influenzando l’offerta, grazie alla disponibilità di servizi evoluti che un tempo erano a disposizione delle sole aziende di classe enterprise.
Sta cambiando inoltre il modo con cui i clienti si relazionano a tali tecnologie in quanto vengono abilitati scenari e opportunità di business nuove.
Un esempio è dato proprio dalle soluzioni di collaborazione e condivisione delle informazioni che, grazie al cloud, consentono di lavorare in modo più veloce e affidabile nonché un utilizzo di risorse un tempo impensabile per una piccola azienda. «Basti pensare allo smart working al quale tutti ora ci siamo abituati – riprende Casini -, l’uso della videoconferenza, la costruzione di eventi live online o, più semplicemente, alla velocità con la quale oggi possiamo inserire una nuova risorsa professionale in azienda abilitandola ad utilizzare risorse software, hardware e mobile in modo più semplice e veloce».
La possibilità di raccogliere e sfruttare enormi quantità di dati disponibili in rete consente inoltre scenari di predittività del consumo delle macchine e dei relativi costi legati all’uso di apparecchiature industriali un tempo difficili da analizzare e raccogliere. Big Data, IoT non sono più delle voci difficili da comprendere o destinate a pochi eletti, ma diventano argomenti di discussione anche su progetti più piccoli dove però l’intelligenza artificiale e l’apprendimento automatico delle macchine aiutano soprattutto ad offrire un servizio sempre più completo ai clienti.
Uno scenario, futuribile ma concreto, cui fortemente contribuisce l’offerta VMware, marchio con cui la partnership di V-Valley si esprime in un team specialistico costituito da due Brand Manager, responsabili dell’organizzazione di attività marketing e di campagne a supporto delle vendite di soluzioni; due Business Developer, responsabili dello sviluppo del business VMware insieme ai clienti, oltre che delle attività di demand generation; due Inside Sales Specialist, responsabili del supporto commerciale inside, dell’emissione delle offerte e della gestione dei rinnovi. A questi si aggiunge un purchase specialist, responsabile della gestione degli ordini verso VMware nonché di due Trainer & Presales Engineer certificati sulle piattaforme VMware, i quali sono responsabili dell’erogazione di corsi ufficiali – dal momento che Esprinet è un VMware Authorized Training Center – e dei servizi di prevendita. Le tecnologie supportate vanno dalla virtualizzazione dei server e dello storage all’end-user computing, alla cybersecurity e al cloud.
«Un team specialistico che collabora con gli altri team di V-Valley dedicati a brand e a tecnologie complementari, in modo da fornire soluzioni complete e integrate. Un servizio che si completa con le attività e i supporti di tipo logistico e finanziario che Esprinet mette a disposizione dei propri rivenditori a valore» dettaglia Casini., che riprende: «Le iniziative principali che V-Valley mette a disposizione dei partner sull’offerta VMware sono legate prevalentemente alla creazione della domanda, il supporto e la formazione al canale».
Per quanto riguarda la generazione della domanda e il supporto ai partner, Business Developer e Presales Engineer possono accompagnare il rivenditore presso il loro cliente per supportarlo nella fase di proposizione e disegno del progetto.
La generazione della domanda è supportata anche da campagne di comunicazione digitali su canali social.
V-Valley mette, inoltre, a disposizione dei propri clienti il V-Truck il demo room viaggiante in grado di ospitare fino a 25 persone per corsi, presentazioni e demo finalizzate alla vendita di soluzioni dei propri clienti basate su tecnologia VMware. Il team V-Valley è inoltre disponibile per costruire proof of concept e hands on training presso le loro sedi.
