Verso la fine dello scorso anno, Tech Data aveva annunciato un importante accordo di collaborazione strategica con AWS, di durata pluriennale, in base al quale entrambe le aziende avrebbero investito in risorse e competenze al fine di consentire ai partner di accelerare le proprie trasformazioni aziendali digitali e di portare un ventaglio di servizi di cloud computing AWS ai clienti finali delle piccole e medie imprese (SMB) in tutta Europa.
L’idea alla base della collaborazione era quella di dar vita a team locali, composti da responsabili dell’area sales e tecnici Tech Data, al fine di sviluppare un’offerta di servizi professionali, managed services e soluzioni multi-vendor basati sul cloud AWS, utilizzando la piattaforma StreamOne del distributore per gli abbonamenti cloud, i rinnovi e la fatturazione.
Alla luce di questo accordo, abbiamo avuto l’opportunità di confrontarci con Vincenzo Bocchi, Advanced Solutions Director di Tech Data, per meglio capirne finalità e valore, soprattutto per gli operatori del canale italiano.
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Accelerazione, specializzazione, espansione, capacità di scala: i pillar della strategia Tech Data
“Ci sono alcuni aspetti chiave sui quali si gioca il valore di questa collaborazione – ha spiegato Bocchi -. Il primo è accelerare le opportunità di business per il canale, attraverso le competenze, alla capacità di consulenza, ai tool e all’approccio metodologico di una realtà come Tech Data, che mettono il partner in condizione di costruire una propria proposta per il mondo cloud”.
Tech Data, dunque, mette a disposizione esperti e un team di prevendita in grado di disegnare soluzioni “con il partner e per il partner, eventualmente muovendoci anche sul suo cliente”.
Su questa prima fase si innesta ciò che Tech Data definisce “Cloud Practice Builder”, che ha una logica più consulenziale. In questo caso Tech Data fa un assessment della maturità digitale del proprio cliente, dunque dell’operatore di canale, in particolare per quanto riguarda il cloud.
“Sulla base di questo costruiamo con lui un percorso di sviluppo, di enablement, che arriva alla costruzione di un piano marketing, di vendita, di ingaggio sugli utenti finali”, spiega Bocchi.
Il secondo pillar è rappresentato dalla specializzazione: “All’interno del Practice Builder è fondamentale costruire le competenze. In questo caso rendiamo disponibili ai partner la nostra channel academy, vale a dire una libreria on-line gratuita di percorsi formativi, la tech data academy, vale a dire la vendita di servizi di formazione utili per costruire un percorso strutturato, e infine le competenze specifiche dei centri di eccellenza internazionali”.
La terza leva sulla quale si gioca la partnership tra AWS e Tech Data è espandere la capacità di ingaggio verso soluzioni che vadano oltre il puro IaaS.
“In questo caso ci si appoggia alla nostra Cloud Solution Factory, attraverso la quale rendiamo disponibili Building Block di soluzione molto specifici, non solo di AWS, ma anche di terze parti che operano su AWS come RedHat, Acronis, Veeam: sono soluzioni già testate e ottimizzate a livello internazionale e sono pronte per il deployment direttamente dal nostro Marketplace, ottimizzando sia il time to market sia l’efficienza operativa”.
L’ultima leva è rappresentata dal supporto che Tech Data offre ai propri clienti perché possano scalare.
“Rendiamo disponibili asset e strumenti, come la piattaforma StreamOne, il nostro marketplace attraverso il quale l’ufficio acquisti, il service manager e anche il cliente del partner possono operare. Rendiamo disponibile un ecosistema, per i progetti più sartoriali, mettendo in collaborazione varie parti. Rendiamo, infine, disponibile un’intera offerta di servizi disegnata apposta per il canale; sevizi che offriamo in white label con un System Integrator, per i quali garantiamo lo SLA, che diventano molto veloci e semplici da implementare”.
Anche sui tempi ci sono delle valutazioni precise: un paio di settimane per la fase iniziale di accelerazione, un paio di mesi per la specializzazione e poi arriva il momento di scalare.
Fondamentale la valutazione della maturità del partner e del cliente
Per Bocchi, il tema della maturità sia del partner sia del cliente finale è dirimente nei percorsi di adozione del cloud.
Non si tratta semplicemente di implementare un servizio, ma di disegnare un percorso che tenga conto dei processi, dei progetti, dei carichi di lavoro, valutando cosa deve essere portato in cloud pubblico e cosa no.
“Proprio questa valutazione sulla maturità del cliente finale noi la facciamo insieme al partner, con l’obiettivo di dare un contributo di valore, rendendo disponibili competenze, servizi, soluzioni e supporto attraverso tutto l’ecosistema”.
Per quanto riguarda invece i partner, è chiaro che a seconda del livello di maturità, cambia anche l’approccio con il distributore.
“Abbiamo partner davvero digiuni di cloud, ma che hanno un’ottima presa su clienti anche di grandi dimensioni o appartenenti a settori verticali chiave. Il nostro ruolo in questo caso è prenderli per mano, avvicinarli al mondo AWS, formarli e dare un supporto, che in una prima fase vuol dire anche fare le cose per lui. All’estremo opposto abbiamo i system integrator, che possiamo definire multicloud per definizione e vocazione, che in noi trova un valore importante nella piattaforma, nel marketplace, nelle competenze e nella nostra disponibilità a essere ingaggiati sui loro clienti”.
I nuovi player sulla scena del cloud
E poi ci sono i nuovi player, la platea allargata di realtà che mai in precedenza si sarebbero avvicinate al public cloud, oppure di agenzie che mai in precedenza si sarebbero preoccupate degli aspetti tecnologici legati alla loro value proposition, che oggi trovano nel cloud la risposta ai bisogni dei loro clienti, alla necessità di fare efficienza, alla volontà di generare nuovo business.
“Ancora più interessanti sono i player che definiamo born-in-the-cloud. Perché una realtà nativa in cloud, fortemente orientata ai servizi, dovrebbe aver bisogno di un distributore? Non potrebbe già lavorare direttamente con AWS? Semplicemente perché noi diamo loro la possibilità di scalare velocemente, senza dover ricorrere a una pletora di partner o consulenti destrutturati. Noi rendiamo disponibile una struttura solida, linee di credito, strumenti e una piattaforma che consente di lavorare sulle efficienze. Soprattutto li mettiamo nella condizione di far diventare il cloud una strategia trasformativa per le aziende loro clienti”.
L’ultima tipologia di partner cui si rivolge la partnership tra Tech Data e AWS è rappresentata dai Solution Provider, categoria nella quale rientrano sia gli ISV, con software non as a service, che dunque trova in Practice Builder la modalità per muoversi verso un nuovo modello, sia uno specialista di soluzioni e di servizi che non hanno mai preso in considerazione l’adozione di un modello cloud.
“Uno specialista SAP – spiega Bocchi – fino a ieri non si occupava di infrastruttura. Oggi invece, per evitare di perdere il controllo sulla piattaforma, ha la possibilità tramite Tech Data di portare la soluzione su IaaS AWS, avendo la certezza di ricevere assistenza, supporto nella migrazione fino ad arrivare anche alla gestione”.
Il ruolo di Tech Data: aggregatore e orchestratore di competenze
La visione di Tech Data è chiara: “La nostra strategia è integrare Intellectual Properties. Stiamo creando un ecosistema nel quale sempre di più si lavora sulle soluzioni, mettendo a fattor comune sia le mie competenze, sia quelle dei miei clienti, che a questo punto diventano anche miei fornitori. Tech Data non crea IP, la sua IP è la piattaforma, ma facilita l’aggregazione dell’Intellectual Property dei propri clienti, dando vita a un ecosistema”.
Per quanto riguarda AWS, un approccio fortemente orientato a un canale in grado di vendere servizi è l’unica strada per riuscire a veicolare sul mercato una proposition che si arricchisce senza soluzione di continuità.
Ma per farlo serve un canale strutturato, con una strategia strutturata, che mette al centro non la rivendita, come era un tempo, ma il servizio.
In quest’ottica cambia anche il modello di business di un player come Tech Data, che dunque costruisce il valore della propria proposition sulla piattaforma.
“È un percorso evolutivo nel quale noi diventiamo prima aggregatori e poi orchestratori di soluzioni e facilitatori delle relazioni tra tutti gli attori dell’ecosistema. Noi siamo al centro dell’ecosistema: costruiamo rapporti di partnership che facciano fare ai nostri clienti più business con i loro clienti. Se io riesco a far fare più business ai miei clienti, il vantaggio è forte ed evidente per tutti: per il partner, per Tech Data, per AWS”.
