Il ruolo del canale nel cloud. Un tema che assilla il trade, che ha spaventato, come spaventano tutte le trasformazioni radicali, ma che sta anche stuzzicando chi, nel cambiamento e nella trasformazione vede nuove importanti opportunità di business, oltre che l’unico modo per restare competitivi in un mondo che, nella sua interezza, sta cambiando. Ed è proprio sulla necessità di trasformazione del canale che si è focalizzato l’evento organizzato da Tech Data, che con la propria divisione a valore Azlan sta puntando con forza verso il cloud computing come elemento dirompente per una trasformazione che possa chiamarsi tale. Un evento che ha visto la partecipazione di numerosi partner e che si è tenuto presso il Client Center di IBM a Segrate, proprio a sottolineare la forte collaborazione che lega il distributore al vendor su questo tema.
«Il mercato 2015 della distribuzione in Italia è stato il più dinamico d’Europa, con il + 11% (dati Context) – ha esordito Vincenzo Baggio, VP managing director di Tech Data Italia -. Senza poter dare numeri, Tech Data ha fatto ben oltre questi risultati, addirittura con fattore moltiplicativo. In tutte le sue units. Poderosa anche la crescita di Azlan, che si assesta come prima in Europa sulla distribuzione a valore. E principale partner europeo per IBM, con cui stiamo investendo per portare soluzioni cloud sul mercato italiano». E per seguire la trasformazione che il Cloud impone a clienti e canale, Tech Data ha definito un apposito team e lanciato due programmi. Evolution Lab è un progetto in partnership con IBM e l’Università Bocconi, per capire come il mercato e i reseller devono cambiare per cogliere le opportunità più prossime. Il secondo programma si chiama, invece, Futura e consiste in una piattaforma che cataloga e raccoglie i progetti di trasformazione delle Smart Cities, che culminerà con un evento nel quale si replicherà una piccola città, con le relative strutture, scuola, municipio, negozio, ecc, dove i vendor mostreranno le soluzioni verticali.
Progetti per cogliere opportunità del Cloud che il distributore rivolge a «partner di diverso tipo, storici, prospect e nuovi player, con lo scopo di condividere con loro come e dove stiamo investendo e dove ci stiamo posizionando a seguito di questa trasformazione che coinvolge tutti – interviene Vincenzo Bocchi, cloud leader e Business Unit Manager IBM, divisione Azlan di Tech Data Italia -. Il cloud è un modo diverso per fare business, e che tutti, vendor, distributori e canale, stiamo imparando a gestire, e sfruttare per non farci sopraffare da operatori che possono arrivare, magari dall’estero, con proposizioni as-a-service. In questo contesto, Tech Data si propone come Cloud Aggregator, non come competitor dei dealer. Portiamo al canale i vendor più adatti e creiamo l’ambiente per ottimizzare la proposizione, e il partner stesso può proporsi come fornitore primario, con la propria applicazione da portare sul cliente appoggiandosi ai nostri servizi cloud. Ampliando, così, il portafoglio a dismisura e aggiungendo revenue sul cliente mantenendone il controllo. Portando il cliente a ragionare in investimenti Capex invece che Opex, cambiando la logica d’offerta da prodotto a progetto, con decisioni a breve periodo e time to value veloce e semplice».
L’approccio al Cloud di Tech Data è pragmatico, forte di un portfolio ampio di soluzioni supportato da un apposito team. A questo si aggiunge la Cloud Digital Distribution, attraverso StreamOne, lo store online per le soluzioni, e la Cloud Academy, con un ampio calendario di formazione integrato con i percorsi proposti dai vendor, inclusi i webinar. «StreamOne, in particolare, è una piattaforma utile non solo per ordinare, ma anche per provare, fatturare, gestire gli ordini stessi – prosegue Bocchi -. E può essere integrata con il sito di ecommerce dei partner, e consente di costruire marketplace white lable». Strumenti che coadiuvano il team Cloud messo a disposizione dei dealer, costituito congiuntamente da personale Tech Data e IBM e gestito da Valerio Mignona, che consente un approccio con contratto Softlayer in rivendita, con marginalità ad hoc, a due livelli e accesso allo StreamOne marketplace.
