L’azienda dell’IT che è più ha riempito le copertine dei giornali nelle scorse settimane, per via dell’annunciata mega acquisizione di EMC, è stata senza dubbio Dell, che ha celebrato ieri a Milano la sua attesissima edizione italiana del Dell Solutions Tours (#DellST2015). Un evento innovativo, a cui hanno partecipato circa 1000 persone, che è stato concepito per partner di canale (circa 600 quelli presenti), Cio, IT manager, clienti, per scoprire in che modo sta evolvendo l’offerta della multinazionale americana e, soprattutto, toccarla con mano negli stand e nei percorsi allestiti all’interno del Palazzo del Ghiaccio di Milano. Scoprendo così che ormai, anche a seguito della sua politica di acquisizioni ma non solo, Dell può vantare un’offerta a tutto campo, che va decisamente al di là del nucleo originario della società (nata nel 1984 come vendor di pc).
Oltre all’area client, in cui Dell è terza al mondo come volumi ma prima come fatturato, può vantare il secondo posto nel settore server, nonché la prima posizione in ambito storage. Risultando così l’abilitatore tecnologico di molti processi basati sul cloud (come ad esempio Azure di Microsoft) o del funzionamento dei motori di ricerca su Internet. Inoltre, più recentemente la società ha messo in piedi una vastissima offerta software (con un fatturato di 1,5 miliardi di dollari annui), in particolare in ambito sicurezza ma puntando anche in segmenti particolarmente innovativi come big data, analytics, Internet of Thinghs. Tanto che oggi le soluzioni Dell risultano leader in nove quadranti magici di Gartner e, soprattutto, la società viaggia a un ritmo di crescita a doppia cifra.
Tutto questo, come ha raccontato nel corso dell’evento l’amministratore delegato di Dell Italia, Filippo Ligresti, ha consentito alla società di avviare nei mesi scorsi il processo di acquisizione di EMC, per una cifra che dovrebbe aggirarsi intorno ai 67 miliardi di dollari: «Si tratta di una operazione complessa e che è ancora in corso. Una volta portata a termine ci configurerà come più grande società tecnologica al mondo, in un momento in cui altre società stanno facendo scelte diverse (il riferimento è a HP, ndr). EMC è una società che garantisce volumi e una grande complementarietà con la nostra offerta. Dell è conosciuta bene nel mid market, grazie alle sue soluzioni modulari e poco costose, dall’altra parte EMC è invece focalizzata sulla grandissima impresa. Con questa operazione crediamo davvero di costituire l’operatore meglio attrezzato a guidare clienti verso l’IT del futuro».
Ligresti ha poi confermato l’intenzione di Dell di commercializzare il tablet Surface, interamente prodotto da Microsoft: l’obiettivo in questo caso è veicolare una serie di servizi Dell per il mondo delle corporation, come il supporto evoluto. Inoltre l’azienda continua sostanzialmente a credere nella centralità del Pc come strumento prioritario di lavoro, nonostante la crescente diffusione di modelli ibridi e convertibili. Nel corso del Dell Solutions Tour molto spazio è stato naturalmente dedicato al canale. Una scelta che, come ha raccontato Adolfo dell’Erba, Channel and Mid market Director di Dell Italia…, è relativamente recente nella storia della compagnia. Ancora nel 2008, infatti, la vendita diretta era l’unica conosciuta ufficialmente da Dell e la rivendita dei suoi prodotti da parte di singoli rivenditori non era supportata in modo strutturato.
«Il canale è stato una scelta: avevamo bisogno di qualcuno che ci aiutasse a portare sul mercato le nostre soluzioni, evidenzia Dell’Erba. Una svolta che è stata per proficua per entrambi: oggi i partner garantiscono circa il 40% del crescente fatturato del gruppo (il 60% in Italia) e ha permesso loro di viaggiare a un ritmo di crescita 3-4 volte superiore la media del mercato. Chiave del rapporto con i rivenditori è la libertà di scelta, ossia non esiste nessun obbligo di abbracciare l’intero catalogo di soluzioni Dell, ma ci si può specializzare anche soltanto su una piccola parte. Il partner Programm è strutturato in modo abbastanza semplice e classico, con tre livelli di partnership (premier, preferred, registered) legati all’andamento di fatturato e certificazioni. In ambito formazione si punta si punta soprattutto su una formazione fatta via web e poco in aula, anche questo per facilitare il lavoro dei rivenditori.
Più recentemente, ossia da tre anni, i partner possono contare anche sul supporto di Dell Financial Services, che finanzia i progetti dei propri clienti. Oltre al prestito vero e proprio per l’acquisto di materiale hardware e software, sono previste altre due formule. La prima è la locazione operativa, pensata soprattutto per quei clienti che vogliono tenersi al passo con le novità tecnologiche: alla fine del contratto è infatti possibile decidere se restituire i beni o estendere il noleggio. L’alternativa è la locazione finanziaria, che offre la possibilità di riscattare i beni alla scadenza. Grazie a queste formule e ad altre promozioni temporanee, Dell Financial services in Italia dovrebbe conoscere una crescita del 70% del giro d’affari. Supportando così il lavoro dei partner (che ricevono il pagamento a 72 ore dalla stipula del contratto del cliente) e garantendo un ulteriore sviluppo del loro business.
