Oltre 138mila dipendenti in tutto il mondo, la presenza in 14 Paesi e poi il Canale… già il canale, un motore senza precedenti con una benzina fatta da ricavi per oltre 35miliardi di dollari.
La somma dell’operazione Dell + EMC è più o meno questa, una somma che, negli ultimi due anni, ha cambiato gli equilibri e le proporzioni del mercato.
Una somma il cui risultato è stato il cuore dell’attesissima edizione 2017 del Dell EMC Channel Business Forum. Evento di grande prestigio che tradizionalmente Dell organizzava nelle più esclusive location italiane in compagnia dei suoi Top Partner e che, per la prima volta quest’anno ha cambiato nome nel segno della nuova grande dimensione in cui è entrata l’organizzazione dopo l’annuncio della acquisizione di EMC da parte di Dell arrivato ormai due anni fa.
#dellemccbf17 come previsto discussione sentita tema #dealregistration per i #partner @AdolfoDell “serve attenzione estrema” #dellemccbf17 pic.twitter.com/OwwvZcJAiS
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Indice degli argomenti
Più in alto con Dell EMC
Un’edizione tutta particolare e fortemente voluta dal nuovo management proprio per favorire l’incontro, la conoscenza e il confronto tra due canali un tempo concorrenti e tra riferimenti di business nuovi. A fare da spettacolare scenario le cime del Monte Bianco. «Abbiamo scelto Courmayeur – racconta il padrone di casa Adolfo Dell’Erba, simbolo della svolta “indiretta” avviata da Dell circa 9 anni fa e, non a caso, scelto da Michael Dell per guidare il nuovo canale Dell EMC in Italia – proprio per rappresentare la voglia di stare insieme e di raggiungere, insieme, grazie alle clamorose potenzialità in campo, nuovi e ambiziosi traguardi, nuove vette che solo una simile macchina può puntare».
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Ma c’è di più, dopo il clamoroso successo di pubblico seguito dal recente Dell EMC World di Las Vegas, Dell’Erba voleva fortemente replicare l’approccio aperto, trasparente e di ascolto che tanto era piaciuto all’interno delle sale del Venetian Resort di Las Vegas Boulevard. «E’ così – spiega Dell’Erba – non ci nascondiamo e sappiamo bene che una simile integrazione ha tempi e modalità molto complesse. Sono storie e interlocutori diversi, sono modi di approcciare il mercato, i partner e i clienti diversi, sono soluzioni e offerte diverse ma incredibilmente complementari. Per questo già nei giorni precedenti l’evento abbiamo incontrato e ascoltato molti partner, molti di coloro che mano a mano si stavano registrando e, sulla base delle loro provocazioni, criticità, indicazioni, proposte, abbiamo costruito una agenda su misura».
Il social TG
Oltre 70 partner presential Dell EMC Channel Business Forum
Il risultato è una risposta di grande valore, con oltre 70 tra i più importanti system integrator italiani che non hanno voluto rinunciare alla Valle D’Aosta “schierando” i propri vertici aziendali. Una risposta arrivata anche per non perdere l’appuntamento con una delle sessioni più attese dell Dell EMC Channel Business Forum, ovvero la presenza, contemporanea sul palco di Marco Fanizzi e Filippo Ligresti. I due top manager, precedentemente alla guida delle country italiane di EMC e Dell e ora chiamati a guidare le due anime della nuova Dell EMC, ovvero l’anima Commercial, (sistemi client, settore pubblico…) affidata a Ligresti e l’anima Enterprise (grandi clienti privati, soluzioni enterprise) affidata invece a Fanizzi. «Ligresti e Fanizzi sono stati ospiti miei e dei partner soprattutto – ha spiegato Dell’Erba – e con loro abbiamo voluto davvero raccontare nel dettaglio come lavorano le due divisioni, come si possono intersecare e come possono collaborare. C’è stata una grande interazione come speravamo e una grande voglia di approfondire tematiche chiave come, l’ingaggio del canale sui grandi clienti privati, le possibilità di sviluppo di business in ambito storage soprattutto per il canale di derivazione Dell e ancora la capacità di preservare l’approccio relazione e a valore soprattutto per chi, come i partner EMC lavorano da tempo proprio con le grandi imprese e su soluzioni di fascia alta».
Fanizzi = Enterprise, Ligresti = Commercial
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I due manager hanno accettato di buon grado il confronto e non si sono sottratti anche alle domande più complesse nel segno di una volontà, più volte ribadita, di far funzionare quella che è la macchina più potente del mercato IT. «Ci sono rallentamenti e inevitabili complessità da superare frutto da due storie e due modi di stare sul mercato diversi – ha spiegato Fanizzi –ma parliamo di una trasformazione e di una complessità evolutiva non solo nostra ma di tutto il mercato che ha oggi nuove regole e dinamiche. Un mercato feroce su cui mai come oggi il ruolo dei partner a valore è destinato a fare la differenza. Stare oggi in questa nuova organizzazione vuol dire soprattutto ascoltare mercato, clienti e partner, per questo io e Filippo abbiamo accettato l’invito di Adolfo, siamo qui per raccontarci, confrontarci e soprattutto mettere a fattor comune esperienze e competenze».
Sulla stessa linea d’onda anche Ligresti che ha anche rilanciato sulla necessità di cambiare passo a livello di competenze, «Per cogliere le nuove opportunità di ingaggio serve un forte investimento su partnership e conoscenza dell’offerta» – ha spiegato il manager facendo riferimento al mondo client su cui il canale EMC può cogliere importanti opportunità e al mondo storage cu sui il canale Dell ha ora la possibilità di cambiare passo.
Da parte dei partner in sala la richiesta, accolta, e più forte è stata quella di essere ancora più partecipi delle strategie Dell EMC nell’ottica di dare un contributo ancora più concreto per facilitare la fusione che, per tutti, è una grande opportunità. Sulla scia delle magie viste a Las Vegas in molti hanno chiesto poi un rilancio sul tema dell’IT transformation e su come rendere l’IT pronta per sfide come IOT, Social, Big data e Analytics.
Adolfo Dell’Erba: Regole chiare e più valore per i partner
Dopo il confronto, serrato, tra Ligresti, Fanizzi e i partner, Dell’Erba e la sua squadra hanno poi dettagliato le risposte, in termini strategici e tecnologici, che Dell EMC intende portare al canale.
«Non cerchiamo nuovi partner ma più vendite, più valore, più collaborazione – ha chiarito Dell’Erba -. Il lavoro che dobbiamo fare, insieme, è quello della collaborazione e della formazione. Non c’è mercato migliore dell’Italia per essere un operatore di canale, non c’è azienda migliore di Dell EMC, in questo momento, per cogliere nuove opportunità di business. Dalla nuova generazione di server lanciata a Las Vegas passando per l’integrazione e la collaborazione con tutte le componenti del sistema Dell Technologies, su tutte VMware, fino ad arrivare ai sistemi client e ovviamente lo storage».
Protezione e sicurezza
Opportunità che Dell EMC, come anticipato a Las vegas in esclsuiva per Digital4Trade intende “regalare” al suo canale attarevso un meccanismo di protezione e tutela della vendita “indiretta” sempre più chiaro e preciso. Come anticipato da Michael Collins, VP Channel EMEA di Dell EMC, sono state rilanciate le iniziative che prevedevano l’impossibilità di fare offerte “dirette” su alcune linee di prodotto chiave come lo storage, su cui nei 36 mesi precedenti sono state fatte offerte da parte dei partner, e sono state estese, e con modalità ancora più allargate e in via di definizione, anche alla parte client, server, networking… «Il messaggio chiaro è – spiega Dell’Erba – “Cari Partner andiamo a conquistare nuovi clienti insieme”. Una missione entusiasmante credo per noi e per ogni reseller, per noi perché c’è la possibilità di conoscere e incontrare nuovi partner che arrivano dalle varie componenti della nostra nuova organizzazione, incontri che portano valore, esperienze incredibili, conoscenze. Per i partner perché Dell Technologies è una opportunità di business senza precedenti, Dell EMC, RSA, VMware, Pivotal… mondi integrati, complementari, ricchi di valore e tecnologia dirompente». Per farlo, come raccontato da Veronica Repetto, alla guida del marekting di canale Dell EMCe anima dell’intera orgnaizzazion dell’evento, sono stati anche approntati piani di marketing congiunto con i partner. Piani che ci porteranno a supportare il nostro canale sul territorio
#veronicarepetto #dellemccbf17 “guide per l’uso dei loghi sono fondamentali, comunicazione la chiave di volta per sviluppo #dellemc” pic.twitter.com/PiInu5hSc9
— Marco Maria Lorusso (@MarcoLorux) 16 giugno 2017
Il social Report
Cosi come lo scorso anno il Dell EMC Channel Business Forum è stato un evento multimediale che ha polarizzato anche i social Networks, qui la diretta completa dell’evento, nei prossimi giorni in arrivo anche il video racconto esclusivo del viaggio per Courmayeur che Digital4Trade ha condotto, in macchina, con Adolfo Dell’Erba e il video reportage della due giorni
Ci sono un #sergente un #orso e un #manager ma non è una barzelletta #staytuned #dellemccbf17 #ontheroad pic.twitter.com/o52yOXtfOx
— Marco Maria Lorusso (@MarcoLorux) 14 giugno 2017
