Anche quest’anno Milano è stata scelta come tappa per il roadshow internazionale di Fujitsu, quel World Tour che tocca in contemporanea 17 Paesi coinvolgendo qualcosa come 10.000 fra clienti e partner. Un evento itinerante che consente al vendor di condividere con i partecipanti la propria vision sul futuro, fare il punto sul presente, e definire gli ambiti di impiego delle proprie tecnologie, tutte impiegate per consentire alle aziende di intraprendere quel percorso di Digital Transformation che le permetterà di investire in innovazione.
«Siamo nel mezzo di una Digital Transformation, che coinvolge aziende clienti, noi come vendor e i nostri partner di canale – ha esordito Bruno Sirletti, da qualche mese presidente e amministratore delegato di Fujitsu Italia -. Una trasformazione guidata dallo stesso cambiamento che sta vivendo il mercato IT, e la tecnologia è oggi in grado di portare tutta quella innovazione utile a un cambio di business model. Un percorso inarrestabile per il quale le aziende o vi si adattano o rischiano di entrare in difficoltà. Fujitsu è tra i principali protagonisti del cambiamento, essendo sempre stati focalizzati sull’innovazione e testimoni di un’innata capacità di rinnovarsi, grazie anche alla sua struttura, sempre più globale, con compartecipazione di competenze provenienti da, e per, tutto il mondo».
Trasformazione di metodo focalizzata sulle persone. E sul canale
Ma se la tecnologia assume un ruolo importante in tale processo, l’innovazione deve continuare a tenere conto le esigenze delle persone che costituiscono e lavorano nelle aziende, per ottenere quella “human centric innovation” che da tempo il vendor va professando. E “partner centric” aggiungiamo noi, vista l’affluenza di pubblico di system integrator alla tappa milanese e la evidente presenza dei partner tecnologici, a partire da Intel, Partner Sponsor, seguita da altri brand che hanno “sposato” la causa Fujitsu, tra cui NetApp, VMware, Cisco, Red Hat, ServiceNow, oltre a Microsoft, APC e Suse. «Perché nessuna azienda può intraprendere un percorso di innovazione da sola: molto meglio insieme» afferma Sirletti.
Che riprende: «Percorso che richiede tempi di risposta veloci, con i dati che diventano informazioni, utili per cambiare rotta in tempi utili, attraverso processi gestiti da software. Si tratta di una trasformazione che tende ad abilitare non l’intelligenza artificiale, ma le persone e la loro creatività». Un processo, quello della Digital Transformation, sul quale Fujitsu investe. E tanto: 2 miliardi di dollari per la ricerca e sviluppo orientata all’innovazione su un totale di 40 miliardi di fatturato, promuovendo, così, la propria vocazione ai servizi, sui quali viene riconosciuta protagonista a livello mondiale.
Il canale protagonista
Anche se, a dire la verità, le vendite sul fronte hardware male non vanno certo, come ha evidenziato Emanuele Baldi, Channel Sales Director di Fujitsu Italia nel corso della sessione pomeridiana indirizzata ai Partner: «Il giro d’affari degli Storage Eternus sono cresciuti del 71%, come del 15% sono stati gli incrementi in valore per l’ambito workstation, mentre le unità vendute dei server x86 sono aumentate del 9%. E per quest’anno vogliamo continuare nella crescita nei prodotti per il data center, attraverso le nostre piattaforme, da Primequest, sempre più in mano al canale, a Cloud for you, e altro ancora».
Una mano, quella del canale, che lascia una forte impronta sul go to market del vendor, il quale per il 2016 prevede di passare per l’indiretta ben il 91% della vendita di hardware, rispetto all’87% dello scorso anno. Hardware che rappresenta uno dei 5 livelli su cui si organizza la strategia dell’IT as a Service di Fujitsu per il canale, la quale comprende anche quei partner in grado di virtualizzare e ai quali mette a disposizione le proprie appliance: quindi un terzo livello, dove le risorse non sono solo virtualizzate ma gestite all’interno di un pool, nell’ottica del software defined; per poi passare ai Primeflex, per le offerte di private cloud. Infine, per le grandi aziende, l’offerta del public cloud Fujitsu MetaArc.
Il trade riconosca i nuovi interlocutori tra i clienti
«Le decisioni a livello delle infrastrutture, oggi, sono guidate da varie decisori: dal dipartimento IT, dalle Line of Business, dal livello direzionale – avvisa Baldi – e il concetto di Software Defined e dell’Hybrid Cloud ci offre, e impone, un modo differente rispetto al passato di arrivare alle aziende, proprio perché vanno a toccare altri ambiti fuori dall’IT, che sono coinvolti sempre più nella creazione e condivisione della conoscenza».
Canale che mantiene la struttura del Select Partner Program, con alcuni aggiustamenti in termini di equilibri tra le numeriche dei vari livelli di certificazioni «aumentando, di fatto, la parte dei Selected Registered e stringere per contro la parte alta della piramide – dettaglia Massimo Federici, Channel Sales Development Manager di Fujitsu Italia -. Diventare Select Registered è facile: non sono richiesti target, giusto qualche giorno per le doverose verifiche, mentre si possono accedere a diversi vantaggi, come il reseller locator – recentemente rinnovato – sales incentive e programmi demo. Tanti gli eventi destinati al canale e allo sviluppo delle opportunità dei nostri partner, presso i cash & carry dei nostri distributori oppure organizzati insieme ai partner per i loro clienti, come per esempio Factory Tour, che prevede una visita congiunta alla nostra fabbrica in Germania. O il World Tour, come quello di oggi, dove il canale può invitare i propri clienti per mostrare la vicinanza con Fujitsu e il supporto che possono ricevere dall’affidarsi a un fornitore con una stretta partnership con noi. Infine, un altro focus di investimento è il training di canale, come gli Inspiring Training, che si tengono a Firenze per i migliori Select Expert, o il Technology Lab Tour, un vero road show per i Select Registered e i Select Expert».
