SAN FRANCISCO – Il recente Oracle Openworld ha fissato un nuovo punto di svolta, pur nella continuità dell’offerta, rispetto al percorso che l’azienda di Larry Ellison sta compiendo: full cloud sempre più anche per applicazioni mission critical; integrazione diffusa, nelle applicazioni, nei sistemi, nel Paas, di tecnologie di intelligenza artificiale e cognitive computing estese anche a nuovi livelli di security per garantire adeguata protezione e operatività in cloud. Un ulteriore passo avanti che arricchisce funzionalmente un già ampio portafoglio di offerta di prodotti e servizi. Come però impatta questa accelerazione tecnologica sul mondo dei partner Oracle? Quali i nuovi modelli di go-to-market e di relazione con i clienti per un canale che è sempre più coinvolto nella messa a punto di progetti di trasformazione digitale dei modelli di business di impresa? Ne abbiamo parlato, durante l’Openworld di San Francisco, con Robert Scapin, Senior Sales Director Alliances and Channel di Oracle Italia.
Dato lo scenario evolutivo Oracle, presentato da Ellison durante l’Openworld, quali sono le guidelines sulle quali oggi si basa l’evoluzione professionale del vostro canale?
In questo momento, il ruolo dei partner è per noi ancora più strategico e si esplicita in tre diverse fasi: primo, quello della proposizione di offerta: i partner devono essere in grado, oltre che di aumentare la loro forza commerciale, anche di accompagnare le aziende in un processo di trasformazione aziendale di tipo consulenziale; può essere forse anche scontato, ma è indispensabile per aiutare le imprese ad affrontare davvero i loro challenge di business e in modo veloce. Seconda fase, il tema di una reale efficacia di implementazione: il partner deve cioè disporre delle reali competenze, attestate da certificazioni – ad esempio sul cloud oggi abbiamo ben 175 partner con più di 600 certificazioni – per riuscire ad attivare implementazioni che rispondano alle esigenze di business reali dei clienti e possano portare nuovo valore. Terzo elemento: il ruolo degli ISV, molto importante perché si tratta di realtà che sviluppano applicazioni e integrano le nostre soluzioni per indirizzare esigenze specifiche di particolari clienti e quindi integrano e ampliano con una loro offerta Paas la nostra proposta Saas.
Cosa significa, in termini concreti di articolazione dell’offerta Oracle da parte di partner, riuscire a traguardare oggi le esigenze di trasformazione digitale strategica dei clienti?
Significa fare un salto di qualità. Oggi si deve cogliere appieno il valore trasformativo delle nuove tecnologie disponibili per riuscire a realizzare un significativo miglioramento nell’efficacia e nell’efficienza delle imprese. E in questa logica ci vogliono partner che accompagnino davvero il cliente, al di la delle tecnologie Oracle, anche nel trasformare l’organizzazione aziendale. Le sfide di mercato si vincono non solo con la scelta tecnologica opportuna, ma soprattutto se queste tecnologie riescono a ripensare in un‘ottica digitale e di maggiore efficienza le organizzazioni. Questa cultura deve far parte della value proposition del partner.
Ma quanti partner oggi riescono – o vogliono – approcciare il mercato in questo modo?
E’ una trasformazione in generale difficile e complessa, e anche nel caso Oracle, il percorso del canale deve essere ancora in maggior parte compiuto. Per ridurre queste inerzie, noi ci muoviamo su due fronti: uno culturale e uno di carattere più finanziario. Nel primo caso il messaggio è chiaro e insistente nel dare ai partner opportunità e tecnologie che possano concretizzare percorsi di inevitabile evoluzione professionale verso il modello cloud e in generale di trasformazione del business grazie all’IT. Sul secondo fronte esiste una precisa strategia di incentivi economici sulla rivendita di soluzioni cloud. Ci sono rebate (sconti) interessanti, che rendono più alto il markup per il partner: mediamente si arriva al 10% in ambito cloud contro un 4% se si tratta di soluzioni on premise. Anche questa è una leva importante. Poi ci sono anche altre di figure a supporto; quelle che in Oracle chiamiamo Customer Success Manager, gente con competenze tra il tecnico e il consulenziale, il cui compito è affiancare il cliente affinché il suo percorso di trasformazione digitale sia di successo grazie a sempre più servizi cloud. Si tratta di figure Oracle che sono di fondamentale aiuto anche ai partner. Sempre in ottica di competenze mi piace ricordare l’investimento che Oracle e Computer Gross hanno fatto istituendo il primo Oracle Cloud Competence Center. Si tratta di un centro creato presso gli uffici del VAD a disposizione dei partner per la formazione certificata di Oracle University, ma anche la realizzazione di Proof Of Concept dove i partner possono sperimentare su Oracle Cloud quanto poi andranno a implementare presso i clienti finali.
Il quadro che emerge dagli annunci dell’Openworld richiede competenze non proprio banali da offrire. Al di là della vista end to end progettuale, si parla di machine learning, di autonomous db, di intelligent patching in ambito security…
Per noi è un percorso che prosegue. Ellison ha dato una picture organica e di prospettiva, ma Iaas, Paas e security erano voci già tutte presenti nelle certificazioni dei nostri partner. Certo tutto il canale, che oggi ha raggiunto in Italia un numero ragguardevole di circa 2000 realtà, è sollecitato da questi nuovi annunci. Il messaggio però che vorrei dare, in conclusione, è di stimolo al cambiamento: per vendere il cloud bisogna essere più competenti di quanto oggi siamo. I box movers difficilmente riusciranno ad evolvere, e per farlo c’è solo una strada: aumentare il livello di competenza. Anche perché è proprio la competenza, sia tecnologica sia di business, che fa crescere la terza parte nella comprensione di ciò che effettivamente serve al cliente. Questo consente al partner di aumentare il proprio business cloud e al cliente di indirizzarsi verso una continua crescita nell’acquisto di sempre nuovi servizi cloud, la strada dove andranno sempre più i sistemi informativi del domani.
