Cisco torna a incontrare i propri partner in presenza, dopo due anni di meeting virtuali a causa delle restrizioni dovute alla pandemia. E lo fa con una due giorni a Venezia, tutta dedicata al proprio Cisco Executive Partner Club. Due giorni, il primo dei quali dedicato a incontri di ampio respiro, incentrati su un’analisi del momento storico, sociale, politico, economico che stiamo vivendo e il secondo focalizzato invece sulle opportunità e sulle iniziative che la società ha messo in campo per la community dei propri partner.
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Tra PNRR e Sostenibilità, gli obiettivi delineati da Cisco
Ed è Gianmatteo Manghi, che per la prima volta incontra in presenza i partner nel suo ruolo di Amministratore Delegato della società, a delineare scenari e obiettivi.
Confermando come la collaborazione con i partner rappresenti di fatto “il” modello di business di Cisco, Manghi evidenzia come, anche in un momento di incertezza qual è quello che stiamo vivendo vi siano alcuni punti fermi di cui tener conto.
“Il primo è il PNRR, al quale bisogna guardare come a una occasione storica per il rilancio del Paese. Il secondo è rappresentato dalla trasformazione digitale, accompagnata da una forte attenzione alla cybersecurity. Sono due capisaldi che ci fanno guardare al futuro sotto una prospettiva nuova. Le aziende del mondo digitale possono svolgere un ruolo fondamentale affinché il PNRR abbia successo e affinché la trasformazione digitale sempre più pervasiva riesca ad avere quella forza di cambiamento che le imprese e le organizzazioni si aspettano”.
Non dimentica il terzo pilastro, Manghi: la sostenibilità.
“Secondo Boston Consulting Group, oltre il 50% dei progetti di trasformazione digitale hanno come ragion d’essere il raggiungimento di obiettivi di sostenibilità e laddove questi obiettivi vengano raggiunti, anche le performance finanziarie migliorano”.
Con questi capisaldi ben chiari in mente, Cisco oggi si dichiara intenzionata a mettere in campo una serie di iniziative atte a trovare più punti di contatto possibili con i partner e per lavorare bene insieme. Iniziative volte anche a portare a bordo nuovi partner, ampliando il panorama della community. Iniziative volte a promuovere anche la collaborazione tra i partner: “Del resto, le opportunità di trasformazione digitale sono così grandi che hanno bisogno di competenze e specificità diverse: per questo vediamo nascere e incoraggiamo la nascita di progetti di cooperazione tra due o più partner”.
Digitaliani: sei anni di progetti, oggi utili anche nel PNRR
Se questi sono gli enunciati programmatici, spetta a Fabio Florio, Cisco Business Development Manager, Innovation Center Leader e responsabile del programma Digitaliani, tradurre il programma in azione concreta.
“Il PNRR è una opportunità per il Paese, per le imprese, per noi cittadini. Ma è anche una responsabilità. Perché senza il nostro aiuto, il PNRR sul digitale non si fa. Dobbiamo essere consapevoli che le aziende, pubbliche o private che siano, hanno bisogno di aiuto. Non hanno competenze, non hanno capacità, spesso non sanno come rispondere a un bando gara. Per questo è una responsabilità per noi aziende del mondo IT”.
Florio sgombra subito il campo dagli equivoci: è un errore pensare che delle sei Missioni nelle quali è articolato il PNRR il digitale rientri solo nella Missione 1.
“Il digitale è presente in tutte le Missioni e di questo dobbiamo essere consapevoli”.
“Certo – prosegue – dobbiamo capire dove abbiamo qualcosa da dire e come possiamo mettere le nostre competenze al servizio del cambiamento”.
Public Digital Serivces, Customer digitation, Healthcare, Future of Work, coinnovazione, Infrastrutture strategiche, cybersecurity: sono questi gli ambiti nei quali la società ritiene di poter dare il proprio contributo, attraverso progetti, accordi, con aziende pubbliche e private, sperimentazioni, POC, esperienze.
“Abbiamo sei anni di esperienza maturati grazie al progetto Digitaliani che possiamo sfruttare non solo a livello nazionale, ma anche internazionale, e che possiamo capitalizzare sul PNRR”, spiega Florio.
Tanti casi d’uso a beneficio di clienti e partner
E le declinazioni concrete già ci sono.
Cisco è già stata scelta per le attività di reskilling del personale di aziende pubbliche e private, cita Florio sottolineando l’importanza di elevare il livello di competenze digitali delle persone, supporta il Piano Transizione 4.0 attraverso la creazione di use case replicabili, ha creato un Co-Innovation Center dedicato alla Cybersecurity…
“Ci sono moltissimi ambiti di intervento”, sottolinea Florio, snocciolando casi ed esempi, come un bando da 900 milioni per il monitoraggio, tramite IoT, del “water waste”.
“Il punto è che in Italia ci sono moltissime aziende che operano capillarmente sul territorio e gestiscono i servizi idrici alle diverse municipalità alle quali non solo non arriva Cisco, ma spesso non arrivano nemmeno i nostri partner. Per questo ritengono fondamentale la creazione di ecosistemi per lavorare insieme”.
“È vero che la Missione dedicata a Infrastrutture e mobilità sostenibile ha come focus grossi clienti legati al progetto smart road – prosegue nella disamina – ma accanto a questa trasformazione c’è tutto il tema della logistica. Nel PNRR si parla della creazione di una piattaforma centralizzata per la logistica italiana, che abbraccia porti, aeroporti, ferrovie, spedizionieri: questo significa che anche i piccoli spedizionieri devono digitalizzarsi e questo apre spazio di intervento per i nostri partner”.
Istruzione e ricerca, con un focus specifico sulle infrastrutture digitali per il mondo delle università, inclusione sociale, sanità: sono tante le aree nelle quali si aprono spazi di intervento e progettualità.
Un Tiger Team per il PNRR
Ed è proprio per aiutare i partner e le imprese a cogliere le opportunità che Cisco ha creato al proprio interno un “Tiger Team”, composto da 10 persone, che funge da vera e propria squadra di supporto.
“Stiamo lavorando sulla standardizzazione di alcuni processi, ad esempio sviluppando delle schede progetto legate alle singole iniziative del PNRR. Sono una sorta di prelavorato che aiuta le aziende nella creazione di bandi o nel rispondere ai bandi. Soprattutto quelle imprese che non sanno come farlo”, spiega.
“Il vostro ruolo e la nostra collaborazione sono fondamentali per scrivere i progetti e completarli nei temi definiti”, conclude ancora Florio.
“Il Tigerteam – spiegherà più tardi Giorgio Campatelli, Leader Partner Sales della società – serve per aiutare i partner e per aiutare noi stessi. Serve per coinvolgere i partner sui progetti PNRR. All’interno del team sviluppiamo competenze di progettazione, vale a dire l’attività che soprattutto gli enti pubblici fanno fatica a fare. Sviluppiamo metodologie di progettazione, competenze procedurali per partecipare a gare o per accedere alle convenzioni Consip”.
Tra i Big 5 si fa spazio la sostenibilità
Per quanto riguarda le aree focus sulle quali lavorare, Cisco evoca i Big 5 della savana: MultiCloud, Cybersecurity, Future of Internet, Future of Work, Sustainability.
E se i primi quattro rappresentano temi di elezione per la società, sicuramente la sostenibilità rappresenta un impegno oggi più strutturato, anche grazie alla nomina di Angelo Fienga a Director Sustainable Solutions a livello Emear.
Ed è proprio Fienga che spiega ai partner presenti all’incontro la vision di Cisco. Una vision che abbraccia l’intero “Net Zero Journey”, attraverso tutti e tre gli obiettivi: lo scope 1, che guarda alle emissioni dirette, lo scope 2 che punta all’azzeramento anche delle emissioni indirette, vale a dire l’energia acquistata per far girare gli impianti, fino ad arrivare allo scope 3, vale a dire alla sostenibilità che abbraccia l’intera supply chain.
Arrivano i Cisco Partner Journeys
Tocca però a Giorgio Campatelli tradurre tutte le idee e le suggestioni fin qui descritte in azioni concrete verso i partner:
“Il punto di partenza è capire come e cosa comprano i clienti. E le nuove sfide sono i nuovi modelli di business”, esordisce, sottolineando come, ad esempio, i managed services, per i quali si parla di crescite nell’ordine del 17%, rappresentino un modello di vendita perfetto per i partner, dal momento che garantisce quella fidelizzazione e quella flessibilità che sia i clienti sia i partner desiderano.
Interessanti sono anche le crescite attese sul modello “Cloud Marketplace”, in ragione delle preferenze espresse dai clienti stessi. E non è un caso che dopo le collaborazioni annunciate su AWS e Microsoft Azure, Cisco sia oggi al lavoro per raggiungere analoghe intese con Google.
C’è un terzo modello, un agent model, che apparentemente sembra non addirsi tanto al business tradizionale di Cisco, perché più adatto al consumer, ma che potrebbe diventare importante proprio per gli operatori di canale.
“Qualunque sia il modello di go to market – è la sintesi –, dobbiamo essere in grado di abbracciarli tutti. Perché i clienti non hanno aumentato il loro budget, ma hanno cambiato il modo in cui comprano”.
E alla domanda su come Cisco traduca in concreto le sue visioni in azioni verso i partner, Campatelli spiega: “Abbiamo dato vita a un framework, Cisco Partner Journeys, che corrisponde di fatto ad ambienti di lavoro qui quali lavorare. Si parte con l’iniziativa Co-Selling with Cisco’s Ecosystem, che apre a collaborazioni di ecosistema, in logica marketplace. La seconda iniziativa si chiama Built on, e riguarda lo sviluppo di soluzioni e servizi basati su tecnologie Cisco. Meraki, vale a dire la nostra piattaforma per il cloud, rappresenta il terzo ambiente di lavoro per i partner, mentre con Cisco Elevate guardiamo concretamente a tutto il mondo dei managed services”.
Managed Services che nella visione di Cisco dovrebbero essere equamente ripartiti tra cybersecurity, infrastruttura e collaboration.
Certificazioni e programmi finanziari per la sostenibilità
Ma le novità più importanti e significative guardano di nuovo alla sostenibilità.
L’incontro del Cisco Executive Partner Club è anche l’occasione per annunciare due iniziative specifiche.
In primis il lancio dell’Environmental sustainability specialization e il varo del Takeback Incentive Book.
“È una specializzazione che ci permetterà di parlare la stessa lingua con i nostri partner, creando quella competenza diffusa in termini di linguaggio, risultati ecc… È una specializzazione, che non si ferma ad aspetti teorici o a un generico impegno sulla carta, ma richiede la partecipazione ai corsi e l’adesione a policy commerciali ben definite”.
Rientra in questo ambito, ad esempio Cisco Green Pay, un programma finanziario sviluppato per applicare la circular economy ai prodotti Cisco, partendo dalla stessa Cisco e passando ai partner e ai clienti finali.
“Attraverso questo programma, non solo riusciamo ad avere pieno controllo su dove si trovano e si troveranno le nostre soluzioni hardware, ma permette ai clienti di acquistarle a 3-5 anni, lasciandone la proprietà a Cisco che si fa garante rispetto a come verranno usati gestiti, smaltiti. Con Cisco Green Pay viene riconosciuto un incentivo del 5% e tutte le fasi di invio e ritiro del prodotto sono a nostro carico. Il prodotto a fine vita può poi essere riciclato e trovare nuova vita utile secondo i principi dell’economia circolare”.
In sintesi estrema, il bene resta di proprietà di Cisco, ma il cliente può certificarlo nel suo bilancio di sostenibilità.
