Nel tempo del cloud e della mobilità diffusa, qual è il ruolo delle reti e del networking? E, soprattutto, in quale direzione devono muoversi gli operatori di canale impegnati in questo ambito per sviluppare progetti a valore e assicurarsi nuove opportunità? Se ne è parlato in occasione di una recente tavola rotonda organizzata da dal distributore EDSlan e alcuni dei suoi vendor specializzati in ambito rete e data center, che hanno spiegato la loro strategia per supportare al meglio il canale in questa fase.
Che richiede anche dei cambiamenti per i partner, come racconta Cristina Rebolini, Channel Sales Director di Emerson Network Power: «Il mondo data center in questa fase è sicuramente in grande fermento, ma ci sono diverse opportunità per i rivenditori. Il nostro ruolo è di cercare di fornire loro degli strumenti che aiutino a comprenderle. Occorre considerare che un tempo il rivenditore IT era una prima una figura che quasi si chiamava fuori dall’infrastruttura fisica, che veniva normalmente demandata a qualche altro soggetto. Oggi invece ha un ruolo da protagonista e perciò va accompagnato e reso più sicuro nella sua proposizione. Certo, i partner non devono diventare degli esperti di infrastruttura fisica ma, grazie al supporto di un vendor come noi, possono proporre al cliente le soluzioni più corrette e ottimali».
Il supporto, in effetti, è la parola ricorrente emersa dalla tavola rotonda: «Huawei è un’azienda che vende al 100% in modo indiretto. Per noi i partner sono fondamentali, per cui abbiamo dei progetti per aiutarli nelle attività di implementazione e certificazione, con dei training gratuiti. Sappiamo infatti quanto sia importante conoscere i nostri prodotti per andare poi a proporli ai clienti. Noi stessi, poi, andiamo sui clienti finali per andare a stimolare l’offerta», spiega Roberto Missana, Senior Channel and Global Alliances Sales Manager di Huawei.
Sulla stessa linea anche Ivan De Tomasi, country manager di WatchGuard: «Come WatchGuard stiamo supportando il canale a tutto campo. Quindi da un lato stiamo creando dei prodotti che meglio gli consentano di rispondere alle esigenze che vengono dal mercato, dall’altro garantiamo una serie di contenuti pensati per sensibilizzare i clienti su determinati temi. Inoltre abbiamo un programma di canale che è perfettamente strutturato e va a tutelare gli skills dei partner, consentendogli di garantire un’offerta completa verso i propri clienti».
Altra parola chiave è semplicità. Come racconta Stefano Pinato, Country manager Italia di Barracuda Networks, «Il nostro approccio è molto semplificato, nel senso che tutti i prodotti vengono veicolati in modalità try and buy, dunque tutti i partner possono testarli e utilizzarli presso i loro utenti finali. Quindi c’è la possibilità, con investimenti molto limitati, di veicolare le nostre nuove soluzioni o qualsiasi altra tecnologia. Inoltre, tutti i nostri prodotti hanno una durata di vita di quattro anni: al termine, Barracuda sostituisce gratuitamente gli apparati. In questo modo continuiamo a generare business per i partner in maniera molto immediata. In questa direzione va anche la formazione che vediamo come un aiuto alla vendita, quindi non obblighiamo i reseller a seguire i nostri corsi se non lo ritengono necessario. Tutti i nostri training sono poi erogati in modalità gratuita via web, senza impegni particolari in termini di tempo».
Anche Mauro Rizzi, Sales Development Manager in Alcatel-Lucent Enterprise, evidenzia come «Stiamo aiutando i nostri rivenditori, in fatto di reti sicure, fornendo loro una soluzione che gli consenta di andare dal cliente e installare il tutto in maniera molto semplice ed efficace. Senza perdere tempo in complicate configurazioni, che spesso sono a rischio di errori. Anche la successiva gestione avviene in maniera trasparente, in modo che la user experience dell’utente sia naturale e senza problemi dal punto di vista della sicurezza».
