Anche per l’operatore di un mercato come la connettività wireless a livello provider, tuttora in forte crescita e con prospettive di espansione destinate ancora per qualche anno, cercare nuovi sbocchi resta un’attività primaria. Se la banda larga in Italia presenta infatti ancora molte zone oscure, soprattutto lontano dalle grandi aree urbane, per chi da sempre si occupa di wireless, dedicarsi a chiudere il digital divide non è più sufficiente. «Abbiamo individuato almeno un paio di settori interessanti per la nostra offerta, senza tuttavia stravolgere il modello – afferma Alessio Murroni, senior sales director per l’Europa di Cambium Networks –. Prima di tutto, grandi prospettive nel mondo ospitality, seguite da altrettanta attenzione per l’educational, anche se qui entrano in gioco problematiche non strettamente tecniche o commerciali».
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Il Wi-Fi come investimento
La principale sfida è quindi la sensibilità ancora limitata delle strutture alberghiere italiane verso il servizio Wi-Fi, da affrontare con la certezza di poter contare su esperienza e infrastrutture con pochi uguali. «Se usciamo dal mondo delle grandi catene, ancora troppo spesso il Wi-Fi viene considerato un servizio accessorio, spesso addirittura un costo – prosegue Murroni -. Tanti sottovalutano invece quanto sia determinante nelle valutazioni online dei clienti e quindi nella reputazione. Non si può pensare di risolvere la questione con un access point di tipo domestico e una connettività poco affidabile». Esattamente come avviene per le altre suppellettili di un arredo, una connessione efficiente è ormai parte integrante del pacchetto abbinato a una camera d’albergo. Per convincere i più reticenti, l’azienda può contare sulla possibilità di mettere in campo funzionalità avanzate, di livello carrier, utili a trasformare la spesa per il Wi-Fi in investimento. «Pensiamo alla quantità di informazioni che possono essere raccolte sull’utente, dopo averne ricevuto il consenso – osserva Murroni -. Oppure, alla serie di servizi aggiuntivi che attraverso una rete ben strutturata possono essere proposti in aggiunta alla semplice connettività. Per esempio, lo streaming».
Partner a misura di cliente
L’importante, in situazioni del genere, comunque nuove per Cambium Networks come mercato di riferimento, è rivelarsi capaci di capire e soddisfare le esigenze della singola realtà. «Abbiamo individuato sul mercato offerte di fascia bassa senza le adeguate garanzie in termini di prestazioni e affidabilità, e altre di fascia alta, ma prive di funzionalità realmente utili ai clienti. Per questo abbiamo deciso di muoverci gradualmente in questa direzione, sia con prodotti sia con una strategia dedicata».
Se sul primo aspetto è possibile contare sui propri mezzi, approntare una nuova strategia richiede anche andare alla ricerca delle giuste competenze. «Intendiamo posizionarci come operatore attraverso il canale – interviene Marco Olivieri, regional sales manager per l’Italia di Cambium Networks -. In cambio dell’impegno richiesto per ottenere le certificazioni, mettiamo in atto politiche premianti. Siamo alla ricerca di partner capaci di andare direttamente sul posto dal cliente a spiegare i dettagli e le opportunità dell’offerta».
Pensando al turismo, arriva anche il momento di andare a scuola
In prospettiva, una strategia da applicare anche al mondo della scuola, senza sottovalutare le opportunità in ambito retail. Nel primo caso però, diventa importante anche tenere in considerazione aspetti molto meno tecnici. «Siamo perfettamente coscienti della difficoltà di spesa nel mondo della formazione pubblica – ammette Olivieri -. Si può però pensare di lavorare, insieme ai partner, per aiutare a individuare e a partecipare ai diversi bandi promossi dall’Unione Europea su questi temi».
Nell’immediato però, al centro dell’attenzione resta il mondo del turismo. «Sono già tantissimi i partner interessati a portare sul campo il nostro approccio – riprende Murroni -. A un recente evento, ne abbiamo incontrati più di 150. L’utente cerca esattamente quelle funzionalità per le quali noi siamo preparati e le metteremo a disposizione del canale, l’interlocutore a cui il cliente si rivolge. Con il nostro valore aggiunto di proporre una soluzione end-to-end».
Nel momento di prepararsi a coprire una lacuna importante nel panorama dell’offerta in Italia, l’attenzione è però puntata anche oltre, alla fase successiva di una diversificazione alla ricerca di una crescita non più legata solo al mondo TLC.
«Il passo successivo è rivolgersi a una serie di contesti pubblici ancora da coprire – conclude Murroni -. Penso per esempio ai tantissimi campeggi o alle marine. Soprattutto però, a IoT. La fabbrica diventerà presto un nuovo sbocco per il Wi-Fi. L’introduzione del magazzino, del dipendente in modalità BYOD e del visitatore nell’infrastruttura IT, chiedono una nuova soluzione per garantire una gestione snella e trasparente. Insieme ai partner, abbiamo le competenze giuste per partire dalla soluzione e arrivare al prodotto solo come conseguenza».
