Bisogna andare fino a Washington per avere in tempo reale le novità della riorganizzazione di Microsoft. Anche quelle che riguardano la filiale italiana. In concomitanza con Inspire 2017, infatti, sono stati resi noti i nuovi riferimenti per le divisioni in cui oggi Microsoft organizza la propria strategia di vendita, con Vincenzo Esposito che assume la responsabilità del mercato Enterprise dei grandi clienti, mentre Fabio Santini prende il timone della divisione One Commercial Partner Organization e SM and Corporate Organization, ossia l’organizzazione che da un lato gestisce l’ecosistema dei partner e dall’altro garantisce il business proveniente dalle piccole e medie imprese.
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One Commercial, un’unica struttura per tutti i partner
«One Commercial Partner è il nome della nuova organizzazione che raggruppa tutti i team che precedentemente lavoravano con i partner – spiega Santini -. Questo perché se un tempo le distinzioni tra le varie categorie di partner era molto netta e necessitava di singole strutture per gestire le differenti figure, oggi diventa più difficile distinguere i partner in base alle loro attività. Diventava quindi impossibile chiedere al partner di rapportarsi con diverse organizzazioni, proponendo, piuttosto, un’unica struttura che lo segue indipendentemente dal business che lo caratterizza».
Il cloud promotore della transformation
E in questo percorso il cloud ha avuto un ruolo fondamentale. Strumento necessario che ha consentito a Microsoft di seguire i partner nel percorso della Digital Transformation dei clienti, indipendentemente dalle loro dimensioni.
«Trasformazione digitale significa aiutare i clienti a essere più competitivi, migliorare i loro prodotti, ottimizzare i loro processi interni ed efficientare la propria struttura con nuovi strumenti – continua Santini -. Il cloud in tutto ciò diventa fondamentale, contenendo già al suo interno tutti questi servizi, con Office 365 e Dynamics 365, oppure potendoli costruire attraverso Azure. Per troppo tempo l’IT è stato visto come asset necessario per essere efficienti, ma non come componente del business e della trasformazione. Oggi il digitale e il software diventano il centro intorno al quale l’azienda può trasformarsi e il cloud ne democratizza l’accesso essendo comune sia alla grande che alla piccola impresa, al grande o piccolo partner, grazie alla minimizzazione dei costi e alla velocità di reazione».
Il Partner Program si armonizza e l’offering si rinnova
Conseguenza della trasformazione è anche l’adeguamento del Partner Program, delle certificazioni, delle competenze e degli incentivi, che si orienteranno sui quattro cluster sui quali Inspire 2017 ha tanto insistito: Modern Workplace, Business Application, Applications & Infrastructure e Data & AI. Ma la Digital Transformation si fa anche con strumenti concreti. Prodotti. Anzi, no. «Non parliamo più di vendita di prodotti o soluzioni, ma piuttosto di pacchetti che permettano ai nostri partner di andare dai clienti a risolvere i loro problemi – sottolinea Santini -. Da qui la volontà di costruire sinergie tra i prodotti che abbiano in comune una forte componente tecnologica, come è Microsoft 365, che combina Office 356, Windows 10, la parte di enterprise mobility e la relativa sicurezza. Ambiti da cui, singolarmente, non si può prescindere se si vuole essere credibili nel proporre innovazione ai clienti».
Persone a supporto del canale
Nuove figure accompagneranno il canale nella nuova strategia di approccio al mercato definita da Microsoft. «Ci sarà un channel manager sia internazionale sia locale – spiega meglio il manager -, che rientra quindi nell’organizzazione di cui ho responsabilità, cha avrà lo scopo di aiutare i partner a cogliere opportunità, qualunque essa sia, da Azure a Microsoft 365 a Dynamics, con le competenze adatte. Lo stesso riguarda la figura di account dedicato alle varie industry».
