È un rapporto in continua crescita quello di HPE con il canale, sul tracciato di un percorso che il vendor intende seguire insieme ai propri partner secondo l’evoluzione delle esigenze del mercato e le innovazioni tecnologiche a supporto. Cresce in impegno reciproco, in competenze acquisite, ma cresce anche in termini di fatturato generato dall’indiretta, che nel nostro Paese, in capo a qualche anno, è passata a rappresentare dal 50% all’attuale 80% delle vendite.
Una quota ben superiore alle percentuali worldwide, grazie anche all’adeguamento di alcune soluzioni del vendor sul taglio SMB, un target particolarmente rappresentativo per il substrato economico italiano.
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Partner Ready, il programma HPE si evolve
«Lo scorso anno abbiamo apportato dei cambiamenti al nostro programma Partner Ready, non tanto sui contenuti e sugli obiettivi, che fondamentalmente rimangono quelli di fare business insieme ai nostri partner in maniera semplice e con strumenti abilitatori, ma, piuttosto, a cambiare è stata la logica di compensazione dei partner, che premia ulteriormente le loro attività» riassume Paolo Delgrosso, Channel & Alliance Sales Director di Hewlett Packard Enterprise Italia.
Rebate ai partner HPE “dal primo dollaro”
In base a questo aggiornamento, il Partner Program prevede che, indipendentemente dal grado di qualifica di ogni partner, Gold o Platinum che sia, il rebate sulle vendite sia riconosciuto “fin dal primo dollaro” (vedi l’articolo di Digital4Trade in occasione dell’annuncio), senza quindi dover raggiungere una quota minima. In tal modo aumenta la predittività del rebate, potendone fin da subito calcolarne l’ammontare.
Rebate che HPE a ogni trimestre trasforma in fondi, che chiede al partner di investire in attività di sviluppo di business, dalla formazione, a nuove tecnologie, a investimenti in startup: qualsiasi mezzo che possa contribuire alla crescita in valore del partner stesso.
Moltiplicatori di margine per i partner sulle tecnologie HPE a valore
A queste forme di rebate sono quindi stati aggiunti degli strumenti moltiplicatori, che su alcune tecnologie e prodotti HPE danno diritto a maggiori riconoscimenti da parte del vendor. Si tratta di prodotti a valore, come Simplivity, Synergy, Tripar, Nimble, Oneview o Greenlake.
«I risultati che stiamo ottenendo da Simplivity iniziano a essere importanti – riprende Delgrosso -. Si tratta di una macchina iperconvergente che ha avuto un’evoluzione di gamma e continui upgrade, e che dopo un anno di semina inizia ad avere successo. E il mercato italiano, caratterizzato da aziende di taglio medio-piccolo, è proprio quello più adatto all’utilizzo dei nuovi modelli».
Macchine che prima potevano avere installazioni singole e importanti, ad altre con dimensionamenti tali da essere utilizzabili in diversi contesti, dall’SMB alle grandi aziende con filiali distribuite. Consentendo a ogni target di fruire le funzionalità evolute che vanno ben oltre alla sola gestione del dato per cui erano nate, ma diventando reale strumento semplificatore del business grazie alle tante funzionalità a bordo.
Nimble apripista all’impiego dell’AI
Molto è l’interesse che il canale e i clienti stanno mostrando anche per Nimble «sono sempre più numerosi i clienti che vogliono vederlo e provarlo – afferma Delgrosso -, per questo abbiamo attivato, anche in collaborazione con i nostri distributori, diverse iniziative: oltre ai Nimble presenti all’interno dei loro Innovation Lab, che possono essere mostrarti all’opera, abbiamo dato loro alcune macchine POC, da poter dare in prova a partner o a utenti finali, anche per le funzionalità di Intelligenza Artificiale che hanno a bordo».
Con Infosight sulla strada dell’autonomous data center
Nimble, infatti, è la prima famiglia di prodotti che nasce con all’interno la tecnologia AI di Infosight, poi integrata anche all’interno di Tripar e, ora, anche sui server HPE. Infosight consente l’analisi della macchina stessa, effettuando un controllo fisico e predittivo dell’hardware, dei dischi, delle temperature e così via, ma a questa aggiunge anche la possibilità di analizzare l’ambiente, inteso sia come i sistemi operativi sia come le reti installate, per capire se esistono problemi di flusso, di congestione dei nodi, in modo da poter eventualmente deviare il traffico di rete.
È la strada verso l’autonomous data center, che oggi avvisa dei problemi e domani potrebbe reagire in autonomia alle problematiche, dirottando per esempio il traffico dove la rete è sgombra, o spostare i dati dove meglio è funzionale o più sicuro.
Sembra storage… ma può fare molto di più
«Si tratta di una nuova visione dell’uso della tecnologia, sia da parte del partner sia del cliente stesso – afferma Delgrosso -. A volte l’utente finale ha evidenza di esigenze solo sugli aspetti applicativi, mentre per capire cosa effettivamente serve per l’azienda ci vuole un partner che abbia i giusti argomenti, che sia in grado di spiegare che per poter fare certe cose è necessario appoggiarsi a un’infrastruttura adeguata. Dal lato nostro, il messaggio che vogliamo far passare è che attraverso le nostre tecnologie il dato viene gestito in sicurezza, potendo essere utilizzato in fase preventiva per evitare fermi macchina o problemi. Mentre il partner può vendere lo storage e tutto quello che serve per l’aspetto applicativo del cliente, ma consapevole del fatto che queste macchine possono fare molto di più, e trasferire questo valore al cliente stesso».
Prodotti che parlano al business: servono nuovi skill
Da qui, l’esigenza di nuove competenze richieste al canale, al quale viene proposta una costante attività di formazione, anche con la collaborazione dei distributori, in modo che sappiano proporre le tecnologie HPE nel contesto e con le motivazioni corrette.
A inizio anno sono, infatti, cambiate le certificazioni previste dal partner program, riunendo quella server e quella storage in un’unica certificazione hybrid IT «visto che i clienti chiedono di avere la parte di computing ma senza trascurare la gestione del dato, già in un’ottica orientata al data center» commenta il manager. E poi c’è la certificazione networking.
«Ed è su questi principali ambiti che stiamo concentrando la formazione al canale, come anche la proposizione commerciale, che tendiamo a declinare, o a farla declinare ai nostri partner, in modo da collocare i nostri prodotti nel corretto contesto di esigenze. Consapevoli del fatto che tecnologie abilitano il business, e il loro utilizzo deve essere interpretato. Declinando il nostro linguaggio IT classico in un idioma più orientato al business e più rassicurante e comprensibile dall’utente finale».
HPE spinge all’approccio per ambiti: IoT, Big Data, Wifi intelligente
Le competenze del canale stanno, infatti, evolvendo. Persiste ancora, ovviamente, l’aspetto transazionale, ma sempre più partner stanno imparando a fare anche altro, a specializzarsi in ambiti rivendibili ai clienti aggiungendo alto valore. Si parla di Internet of Things, di Big Data, di Wifi intelligente, di sicurezza. Partner che negli ultimi tempi sono cresciuti in numero, e anche come generazione di fatturato.
Un canale che via via viene coinvolto in ambiti sempre più a valore, come quello dei servizi Pointnext, dove l’Italia ha una base già da tempo solida e dove ora i partner possono intervenire nella vendita a consumo dei servizi Greenlake, prima gestiti direttamente dal vendor.
Refresh del progetto Innovation Lab: rivisti target e impegni
Novità, invece, dobbiamo attenderci sul fronte degli Innovation Lab, un progetto che ha portato crescite importanti per i partner che vi hanno aderito e per il quale HPE sta introducendo importanti novità. Si stanno infatti rinnovando i contratti ridefinendo target e obiettivi, con la prospettiva che degli Innovation Lab attuali (15 presso i system integrator + 4 presso i distributori – ndr) possa invece configurarsi, con la nuova versione del progetto, come Demo Lab.
«È un percorso verso il valore che vogliamo fare insieme ai nostri partner – ribadisce Delgrosso -, e che non sia opportunistico, con una partnership che preveda vantaggi ma anche impegni reciproci, senza cambi di rotta dell’ultimo momento. Un impegno nel canale che aumenta progressivamente, seguendo una strategia che ci ha portato ad affidarci a operatori che siano vicini al mercato e che conoscano bene il cliente, il suo mercato e le sue esigenze».
