Un’operazione che è stata senza precedenti, quella che ha portato alla nascita di Dell EMC. Altrettanto imponente è stato il processo che ha portato alla nascita di un canale unificato, con tanto di un programma di canale che riprende il meglio delle precedenti esperienze Dell ed EMC. A distanza di pochi mesi dal lancio i risultati si avvertono già e sono estremamente positivi. Ne è convinto John Byrne, President, Global Channels di DELL EMC, che Digital4Trade ha incontrato in esclusiva in occasione di un suo recente viaggio in Italia, dove ha incontrato il responsabile di canale Adolfo dell’Erba e alcuni dei principali partner nazionali. Molta soddisfazione per i risultati raggiunti traspare dal discorso del manager scozzese, ormai trapiantato da anni a Austin: «Dell Technologies è una compagnia da 70 miliardi di dollari, una delle maggiori compagnie private su scala mondiale. Attualmente il nostro canale sta crescendo a un ritmo 3-4 volte superiore a quello del mercato. Dunque le opportunità sono incredibili, per noi ma soprattutto per i nostri partner e distributori. Senza dimenticare il nostro portafoglio, che è probabilmente il più ampio a livello globale o la ricerca il cui investimento è di 4,5 miliardi di dollari l’anno in ricerca e sviluppo».
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Il nuovo Partner Program
A sostegno dell’attività dei suoi partner di canale, come accennavamo in precedenza, il vendor ha messo a punto un nuovo Partner Program. Che come racconta Byrne, si basa sostanzialmente su tre aspetti: semplicità, prevedibilità e profittabilità. «Ci siamo mossi molto rapidamente: il nuovo programma è stato lanciato e ha ricevuto ottime impressioni da parte di analisti, partner e distributori. Innanzitutto vogliamo che i nostri partner possano trarre vantaggio da quello che è il migliore programma di formazione a livello mondiale, quello cioè di EMC. Abbiamo introdotto un unico portale, un’unica modalità per la registrazione dei contratti, in modo che i reseller possano capire quanti soldi sono riusciti a generare in pochi click. Prima invece questa operazione era del tutto manuale, con gli stessi partner che dovevano impiegare del tempo per fare i calcoli. Per quanto riguarda la prevedibilità, c’è da osservare che i partner Dell avevano già una certa familiarità con il meccanismo della deal registration. In EMC, invece, questa procedura non era impiegata in maniera così estesa come in Dell. Anche perché i partner EMC erano abituati a lavorare a stretto contatto con clienti di grandi dimensioni, spesso senza bisogno di registrazione. Ora però entrambe le tipologie stanno utilizzando il meccanismo della Deal Registration in tutte le categorie, dunque si sta assistendo a un’importante crescita delle opportunità registrate. Stiamo inoltre lavorando per far sì che i partner possano rafforzare le proprie relazioni con i nuovi uomini sales di Dell Technologies, naturalmente per acquisire questa familiarità servirà un po’ di tempo. In termini di profittabilità, il programma è pensato in modo da generare più profitti per i partner: vogliamo che facciano i soldi, che diventino ricchi, su questo voglio essere molto chiaro. Perché questo succeda, in un mercato che è sostanzialmente piatto, è necessario che crescano, sottraendo quote di mercato alla concorrenza. L’aspetto positivo che noto qui in Italia è che solitamente i partner sono abituati a vendere molteplici linee di business».
Il focus sui servizi
Oltre ai prodotti, l’enfasi per i partner di canale è sul business dei servizi, su cui Dell EMC vuole spingere fortemente: «Ovviamente in questo attuale contesto tecnologico mutevole i partner si chiedono come possono fare a essere ancora rilevanti: ecco perché noi li incoraggiamo a investire nei servizi, che possono essere fondamentali per aumentare la produttività dei clienti finali. Quando si parla di servizi con i partner Dell, questi ultimi immediatamente pensano a qualcosa di collegato ai prodotti. Mentre quelli EMC sono più abituati a ragionare in ottica di managed services e di consulenza professionale. In realtà si possono fare entrambe le cose e noto come ci siano sempre più partner certificati sui servizi. Senza dimenticare che a catalogo abbiamo soluzioni come RSA e Virtustream, che ci consentono di attaccare la digital transformation in tutti i campi. Cosa che non possono fare i nostri competitor, spesso presenti in pochi settori o soltanto in uno solo».
Gli obiettivi per l’Italia
Byrne si è poi spinto a parlare della situazione specifica del nostro Paese, lodando la squadra per i risultati raggiunti ma allo stesso tempo fissando precisi obiettivi per il prossimo futuro: «In Italia il team sta facendo un ottimo lavoro, così come nel resto d’Europa. La selezione dei partner è ottima. Dell EMC è numero uno al mondo per giro d’affari nel mercato Pc e per profittabilità: eppure in Italia non siamo ancora a questi livelli, la nostra share non è abbastanza elevata. Anche nel campo dei server, abbiamo fatto dei progressi, ma ci sono dei competitor che sono sopra di noi, dunque dobbiamo incoraggiare i nostri partner a fare di più, così come nella categoria dello Storage middle range. Bisogna essere insomma ancora più aggressivi e il Partner Program che abbiamo messo a disposizione lo permette. Adolfo è un “world class leader”, ha un grande team e può contare su un grande supporto da parte nostra, dunque ha tutto per avere successo. D’altra parte è necessario che i partner siano impegnati al nostro fianco, forse ancora più che in passato. Bisogna fare meglio dei numeri che abbiamo previsto, voglio tornare l’anno prossimo e sono sicuro di sentire buone notizie», ha concluso il capo globale del canale Dell EMC. Tutto questo sarà ulteriormente approfondito nel dettaglio nel corso del Dell EMC Forum che si sta svolgendo in queste ore e che Digital4Trade sta seguendo sul posto con il suo direttore Marco Lorusso, con tanto di speciali dirette video.
