“Siamo di fronte a un cambiamento epocale della politica sul canale, dovuto principalmente alle modifiche che stanno avvenendo nel nostro settore, in particolare alla luce di tutto lo sviluppo del tema cloud”. È sicuro e risoluto Salvatore Mari, Channel sales Manager di NetApp, quando spiega il motivo principale per cui per la prima volta l’azienda nel 2021 ha deciso di dar vita a un programma di canale di durata biennale.
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Ritorno dell’investimento assicurato
“Il cloud è fondamentale, ma c’è anche una seconda ragione perché abbiamo lanciato un programma biennale – aggiunge Mari –. Volavamo dare ai nostri partner di canale un programma che assicurasse che i piani e gli incentivi che mettiamo in campo avessero una durata legata a un periodo più ampio del consueto, in maniera che chi decide di lavorare con noi, chi decide di investire su Netapp, abbia la sicurezza di un ritorno dell’investimento in tempi brevi o al più medi”.
In pratica, per NetApp era importante chiarire cosa chiede ai partner ma anche cosa è disposta a dare loro. E questo in un termine temporale non legato al singolo anno fiscale, ma che punta su un biennio.
I tre pilastri del partner program
Il nuovo programma di canale biennale poggia su tre pilastri. Il primo è il classico sistema di incentivazione basato sulla marginalità. “Vogliamo spiegare bene come e perché riteniamo che il nostro programma consenta agli operatori di canale di fare margine – afferma Mari –. E di farlo in maniera costante, quindi non in funzione di un singolo periodo, ma in modo tale da poter calibrare bene gli investimenti”.
Il secondo pilastro è la specializzazione. NetApp ritiene cioè che un canale specializzato abbia molta più capacità di arrivare sul mercato con le soluzioni end to end verso i clienti. “E a queste specializzazioni, per la prima volta associamo anche dei ritorni di natura finanziaria – sottolinea Mari –. Quindi da una parte chiediamo ai partner investimenti, ma dall’altra gli diciamo che a fronte di questo percorso di specializzazione, ci sarà una visibilità sul mercato che NetApp darà attraverso i suoi strumenti e ci saranno anche degli incentivi di natura finanziaria”.
Il terzo pilastro riguarda il mondo del cloud. Il cloud, o meglio il multicloud ibrido, è uno dei trend in cui NetApp da tempo afferma di credere. Per questo, “abbiamo introdotto un sistema a doppia incentivazione – sostiene Mari –. Da una parte continuiamo a premiare i partner che rivendono le nostre soluzioni cloud attraverso il canale tradizionale, dall’altra abbiamo introdotto un meccanismo di reward, sempre relativo alle soluzioni cloud, che premia i partner che in qualche modo hanno avuto parte nell’acquisto di una nostra soluzione cloud attraverso il marketplace dei tre principali hyperscaler. Credo che questo metodo di incentivazione sia abbastanza distintivo, non mi sembra esista qualcosa di simile”.
Il Valore dei partner per NetApp
A parte la doppia incentivazione alle vendite di soluzioni cloud, la grande novità del nuovo partner program sta nelle specializzazioni. Sono rivolte a tutti i partner senza alcuna preclusione: qualsiasi azienda voglia affrontare tale percorso lo può fare. “In questo è fondamentale il ruolo del distributore che è la nostra longa manus sul mercato per tutte le attività di enablement – chiarisce Mari –. Un’azienda, come per esempio ICOS, che è un nostro distributore storico, per noi rappresenta un centro di competenza. Il valore non è la logistica, come magari lo è per altri vendor o brand, ma è la capacità di fornire a tutti i partner, a cui non riusciamo arrivare direttamente, formazione ed enablement per le nostre soluzioni. E di supportarli poi anche nelle attività di vendita e di prevendita, che sono assolutamente fondamentali”.
Nove specializzazioni
NetApp ha previsto 9 percorsi di specializzazione. Si parte da quella legata all’infrastruttura, che è quella di base ma che è mandatoria per tutti quelli che vogliono affrontare il percorso di specializzazione, e si arriva a tutta un’altra serie di specializzazioni che riguardano la data protection, la data security e fino all’ambiente SAP. Ci sono anche percorsi di specializzazione relativi all’intelligenza artificiale e al machine learning. Questi sono le specializzazioni principali e sono legate alle infrastrutture o delle soluzioni.
Ce ne sono però altre due inerenti al mondo dei servizi. Una riguarda la possibilità di erogare servizi professionali sulle soluzioni NetApp, mentre la seconda specializzazione consente addirittura ai partner di fornire servizi manutentivi in nome e per conto di NetApp, almeno per quello che riguarda il primo e il secondo livello di manutenzione. “Credo che noi siamo tra i pochissimi vendor ad aver deciso di delegare i servizi professionali – evidenzia Mari –. Questo aspetto di servizi è estremamente importante e faremo degli investimenti”.
Un programma pensato per i consulenti
NetApp ha previsto anche una specializzazione per i partner che vogliono proporre la soluzione Spot. Frutto di una recente acquisizione, è un servizio cloud che prevede un approccio decisamente innovativo: un’azienda paga solo se usando Spot risparmia e quello che paga è una percentuale del risparmio ottenuto. NetApp ritiene che questo sarà un argomento molto importante in futuro, perché il numero delle applicazioni che gira sul cloud aumenterà. “Su questo non c’è dubbio – sostiene Mari – e quindi per un’azienda sarà fondamentale avere una soluzione che le permetta di capire come risparmiare, appunto quello che consente di fare Spot. Abbiamo previsto un percorso di specializzazione ad hoc, che prevedrà incentivazioni finanziarie, anche per i partner che si vogliono specializzare su questo tipo di soluzioni per andare a fare degli assessment ai clienti o per offrire servizi correlati”.
NetApp non si aspetta che su questo tipo di piattaforme possa avere numerosi partner, almeno non a breve, ma si tratterà sicuramente di realtà che oggi già lavorano in ambito cloud e che possono trarre vantaggio da una soluzione come Spot. “Una delle novità di questo programma di canale – precisa Mari – è che per la prima volta si rivolge non solo a partner legati alla vendita dell’infrastruttura e delle soluzioni, ma anche che operano nell’ambito della consulenza”.
Maggiori incentivi anche alle 4 certificazioni “storiche”
Da sottolineare infine che il nuovo partner program prevede anche un ampliamento delle quattro certificazioni già attive da tempo: Registered, Gold, Platinum e Star. Rispetto alla situazione attuale, quasi tutte di queste certificazioni saranno legate anche degli incentivi di natura finanziaria.
