Impegno sulla creazione delle opportunità per il canale e focus sulla sicurezza. Non a caso i due temi sono stati affiancati nell’ultimo keynote del Microsoft Inspire 2017, a sottolineare che la digital transformation del mercato, dei clienti, non può prescindere dall’azione del canale, dalla collaborazione tra partner e vendor e dalla messa in sicurezza dei clienti, in un periodo di recrudescenza degli attacchi e delle scadenze normative dettate dal GDPR.
Portare la cultura della sicurezza tra i clienti non è certo compito semplice. Lo stanno sperimentando i partner di tutto il mondo. E Microsoft 365 è il pacchetto che il vendor ha presentato in occasione di Inspire 2017 e che include, oltre a Office 365, Windows 10 e Enterprise Mobility, anche le varie funzionalità per la protezione dei dati. «Un modo per il canale di essere propositivi e di essere recepiti come unico riferimento dai propri clienti, riuscendo a risolvere anche problematiche di sicurezza IT – afferma Brad Smith, president and chief legal officer di Microsoft -. Prestare attenzione alla sicurezza non è cosa da poco e può riservare enormi opportunità per i partner. Il GDPR incombe e coinvolge un gran numero di Paesi, portando con sé un aumento dei diritti riguardo la sicurezza dei dati personali, nuovi impegni contrattuali e una nuova regolamentazione del trattamento dei dati che sia proattiva e definita secondo una precisa strategia aziendale».
Indice degli argomenti
Non si combatte il cybercrime con armi obsolete
L’approccio corretto per la garanzia di protezione secondo Microsoft è scoprire, gestire, proteggere e ottenere un report accurato di quanto accade in azienda dal punto di vista delle minacce e dei pericoli. E tutto ciò si traduce in grandi sfide per il canale, che può estendere ai propri clienti l’offering di produttività e di gestione anche agli aspetti di sicurezza.
«Noi abbiamo la prima responsabilità di tenere i nostri client al sicuro – riprende Smith -. Ma si tratta di una responsabilità condivisa. L’importante però è definire un il corretto approccio dei clienti verso la sicurezza, che comprende utilizzare strumenti aggiornati, come aggiornate devono essere le applicazioni che si utilizzano. Non si può, infatti, pensare di combattere minacce che evolvono a velocità crescente con strumenti e armi obsolete. Un sistema operativo pensato anni fa non può essere attuale nella difesa con minacce di un’altra era. Dobbiamo provvedere noi. Dobbiamo cercare di creare una sorta di Svizzera Digitale, neutrale, che sia al riparo degli attacchi che arrivano da tutti i fronti. Microsoft in questo fa il suo dovere: ogni giorno un miliardo di device Windows si connette e si sottopone all’analisi del proprio stato di protezione, ben 400 miliardi di email vengono analizzate ogni mese dai nostri sistemi ed effettuiamo oltre 450 miliardi di autenticazioni utente al mese. Gli strumenti ci sono. Ma bisogna educare i clienti».
Le forze vendita di Microsoft e dei partner unite per guidare l’innovazione
L’offering presentato da Microsoft è predisposto, quindi, per massimizzare i vantaggi per il canale. Ma ovviamente a tutto questo fa seguito una nuova organizzazione delle vendite, dei rapporti con il trade, del supporto in termini di formazione e scambio di informazioni, di ristrutturazione e semplificazione dei mercati di riferimento.
«Dobbiamo trovare insieme la strada per portare la Digital Transformation sul mercato – ha avvertito Gavriella Shuster, Corporate Vice President, Global Partner Channels and Programs di Microsoft -. Bisogna valutare il contesto dei clienti, capire le esigenze delle industry, avere gli adeguati skill tecnologici e agire attraverso un modello scalabile per portare in maniera credibile l’innovazione presso i clienti. Ma è necessario avere le giuste competenze e conoscenze dei mercati che si affrontano e delle tecnologie che proponiamo insieme, ed essere allineati con le esigenze dei clienti. Il mercato cambia, ma anche i nostri partner stanno cambiando, e non possiamo non sfruttare questa propensione al cambiamento. Per questo abbiamo deciso di riorganizzarci anche internamente, chiedendoci come ingaggiare nuovi clienti, come semplificare il rapporto col trade e come l’unione tra noi e i nostri partner possa essere percepita nel migliore dei modi dal mercato».
Cavalcare il cambiamento e sfruttarne i vantaggi
Riflessioni che hanno portato Microsoft a organizzare la propria strategia mettendo al centro il partner e collegandolo da un lato al channel manager, agli specialisti tecnici e al sales executive, il quale può avvicinarsi al cliente e fare leverage presso il canale, aiutandolo a vendere le sue soluzioni.
«Il channel manager deve conoscere al meglio le soluzioni dei partner e i clienti a cui si rivolgono per potere aiutare al meglio il canale – riprende Shuster -. L’account manager, dall’altro lato, deve abilitare il cliente, e aiutare il trade a essere connesso con la nostra forza vendita. In un perfetto lavoro di squadra». Quattro le core solutions identificate e tanto spesso ribadite nel corso di Inspire 2017 (Modern Workspace, Business Application, Data & AI e Applications & Infrastructure), che insieme possono far raggiungere quella tanto decantata quota di opportunità di 4.500 miliardi di dollari. Tenendo conto che per ogni dollaro di Microsoft venduto si calcola che il partner ci guadagna in media 9 dollari.
Un “tesoretto” che Shuster raccomanda di non lasciare inespresso: «Vogliamo allineare i nostri venditori in field con quelli dei nostri partner, anche in una logica di co-selling. A loro chiediamo di darci feedback in merito alla nuova strategia, di utilizzare al meglio i tool che mettiamo a loro disposizione e di essere parte attiva del cambiamento che sta vivendo il mercato, ma anche in quello che sta attraversando Microsoft. Si tratta della più grande riorganizzazione avvenuta nell’ultima decade. Chiediamo ai partner di sostenerlo e di sfruttarne al massimo le opportunità che ne possono conseguire».
