A dispetto delle continue segnalazioni circa il rischio di accumulare pericolosi ritardi nella trasformazione della propria organizzazione aziendale in ottica cloud e digitalizzazione, il mercato sembra aver effettivamente colto il messaggio. Almeno secondo il punto di vista Oracle, dove una ricerca interna a livello CEO ha invece confermato un buon livello di attenzione. Il 42% afferma infatti di aver collocato l’aggiornamento dell’IT al centro delle proprie strategie. Il 31% inoltre, ammette un impatto positivo sui profitti, come mai in precedenza.
Segnali importanti, per un’azienda impegnata già da tempo nell’allestire un’offerta cloud a tutto campo e al tempo stesso coinvolgere il canale per essere pronti a garantire servizi e consulenza a misura della singola realtà. «Se pensiamo a un aeroplano, possiamo immaginarci come il mezzo fisico pronto a garantire il viaggio verso il cloud – afferma Robert Scapin, A&C Leader di Oracle Italia -. I nostri clienti sono naturalmente i passeggeri, mentre i partner rappresentano l’equipaggio, pronto a garantire sicurezza e comfort».
In generale, le cifre confermano la validità di una strategia improntata alla massima apertura, affiancata da altrettanta flessibilità, accantonando l’ambizione poco realistica di affermarsi quale forniture unico di cloud all’interno di un’organizzazione. Nel corso del 2017 la crescita trimestrale anno su anno si è rivelata costante e superiore al 50%, passando 959 milioni di dollari a 1361 milioni di dollari. «Una piattaforma completa con la possibilità di aprirsi agli altri ambiti presenta evidenti vantaggi – precisa Scapin -. La nostra idea è affiancare le aziende in una crescita graduale, mantenendo per quanto possibile la base installata».
Un canale sopra la media
Soddisfazioni da dividere equamente con i partner. Il 50% del fatturato Oracle è riconducibile infatti al canale. In Italia, una situazione ancora più accentuata, prossima al 60%. Preparazione e affidabilità sono confermate dalle 2.920 gare vinte in ambito cloud nel 2017 in area EMEA, 10% delle quali in Italia. «Possiamo contare su un gruppo di 851 specializzazioni sull’offerta cloud, su un totale di 1951 certificazioni, di cui 171 in ambito Implementation – sottolinea Scapin -. Inoltre possiamo vantare uno dei più importanti Oracle Partner Cloud Evolution Center, quello di Computer Gross. Lavora ormai a pieno ritmo, per consulenza e formazione. È un ottimo supporto anche per aiutare a individuare come sviluppare le applicazioni».
Dove invece emerge ancora un certo margine di miglioramento è la messa a punto di offerte pacchettizzate direttamente dai partner. L’obiettivo è partire da esigenze certe, come la possibilità di muovere in cloud servizi di base come il disaster recovery per stimolarne la diffusione più estesa. In un mercato con una marcata impronta verticale se non personalizzata, anche la relativa strategia di canale si muove nella stessa direzione. «Per ogni tipologia di partner abbiamo messo a punto un percorso di evoluzione specifico. Per esempio, per i system integrator in ambito SaaS, bisogna evolvere maggiormente verso le competenze e il valore. Sarà sempre più importante diventare degli advisor per i clienti». Più in generale, percorsi mirati ad accrescere progressivamente le competenze sul cloud, per stimolare la capacità di realizzare soluzioni complete e personalizzate. Con l’obiettivo di difendere capitalizzare a dovere quella proprietà intellettuale ben radicata nel settore.
Per gli ISV il messaggio è invece di partire dalle proprie soluzioni on premises per estenderle al cloud e da qui eventualmente inserirle nel marketplace Oracle una volta integrate con le relative componenti SaaS. «Il percorso più sfidante è quello rivolto a var/vad. Si tratta di passare dal vendere componenti tecnologiche al saper proporre valore. Restando nella nicchia si rischia di essere travolti dal cloud. La nostra idea è un’offerta pacchettizzata dove quanto si vende venga anche installato con del valore aggiunto. In pratica, diventare una sorta di broker in uno scenario multicloud».
Una chiamata a raccolta importante, quella lanciata al canale Oracle, alla quale hanno risposto di persona in trecento in occasione della giornata di confronto dell’Oracle Partner Day a Milano. Una sfida importante prima di tutto però per le proprie fortune, inevitabilmente legate a dopino filo ai partner. Anche per questo, la scelta è di lasciare massima libertà decisionale, pur consapevoli della potenza delle propria infrastruttura. «Se il partner ritiene più opportuno optare per un proprio data center, possono tranquillamente gestire il nostro cloud da loro – conclude Scapin -. Bisogna però mettere in preventivo economie di scala inevitabilmente diverse, con costi quindi più alti. Per forza di cose, il nostro cloud pubblico è in genere più conveniente e più pratico da adottare. Non dobbiamo comunque sottovalutare anche la possibilità di soluzioni miste, utili a entrare nel dettaglio delle singole esigenze».
