Come può essere definito lo stato di salute del canale IT nell’area Emea? Ci sono senza dubbio molti elementi positivi, in particolare per effetto del rafforzamento di molte economie dell’UE (anche dell’Italia, anche se forse a un ritmo più lento). La crescita economica, ovviamente, contribuisce ad alimentare la domanda di prodotti e servizi IT. In effetti ben il 48% dei 191 partner di canale che abbiamo esaminato ha dichiarato che la loro attività è cresciuta del 10% o più nel secondo trimestre del 2017 e una tendenza simile è stata riscontrata nel primo trimestre dell’anno. Ma ci sono anche alcuni punti deboli con cui gli operatori devono fare i conti. Il Regno Unito si trova di fronte a una continua incertezza a causa della Brexit, mentre la spesa IT in area come Nord Europa, Europa centrale e orientale e Medio Oriente non è delle migliori, influenzando i system integrator che si rivolgono a questi mercati. C’è poi da mettere in conto un certo rallentamento della domanda in alcuni segmenti di prodotti, in particolare nell’hardware legato alle infrastrutture.
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La posizione di forza del canale
Ma in generale, il canale è in una posizione di forza per il futuro, come avremo modo di raccontare più nel dettaglio in occasione dell’Emea Canalys Channel Forum 2017, che si svolgerà dal 3 al 5 ottobre per la prima volta in Italia, nella prestigiosa cornice di Venezia, con la partecipazione di centinaia di partner e professionisti del settore IT. Poiché i clienti finali abbracciano sempre di più tecnologie digitali come IoT, hybrid IT, software defined infrastructure e analytics, ci sarà in futuro una maggiore domanda di calcolo, storage e rete, nonché di partner che siano esperti di queste nuove tecnologie. In buona sostanza le aziende stanno cercando system integrator che siano in grado di aiutarli a navigare in questo mare di complessità, consigliandogli sulla giusta strategia IT, In modo da integrare, gestire, monitorare e proteggere i propri ambienti IT. Anche perché oggi per un’impresa è sempre più difficile possedere le capacità per gestirli in casa.
Vendor sempre più favorevoli
Ovviamente, oltre alle opportunità, ci sono anche molti ostacoli per il canale. Costruire nuove competenze per soddisfare le mutevoli esigenze dei clienti o per fornire nuovi modelli di consumo, mette infatti un’enorme pressione sui tradizionali modelli di business. Ma la capacità del canale IT di adattarsi alle nuove tecnologie e alle esigenze del settore è sempre stata uno dei suoi classici punti di forza. Dunque coloro che saranno più flessibili e in grado di adattarsi riusciranno a vincere anche questa sfida. I system integrator possono poi contare su un atteggiamento positivo della propria controparte, vale a dire i vendor: che sempre più spesso riconoscono il valore dei partner nel fornire soluzioni e servizi. Questo comportamento è favorito anche da alcune mosse di mercato come l’acquisizione di EMC da parte di Dell, che ha reso molto più vasta l’attività dei rispettivi canali di partenza. E anche nel mondo del cloud, che pure è nato in gran parte con un modello di vendita diretto, i vendor stanno riconoscendo l’importanza dei partner indiretti, come dimostrano i casi di Microsoft, AWS, Google e IBM.
La sfida di essere rilevanti
In buona sostanza i vendor stanno cercando partner capaci di sostenerne la crescita nel lungo termine: si cercano dunque attori che abbiano la capacità di fornire nuove tecnologie, aiutare i clienti ad abbracciare processi digitali, andando oltre la classica tradizionali integrazione hardware. C’è da rilevare, però, che molti vendor stanno focalizzando la maggior parte dei loro investimenti su un gruppo più ristretto di partner grandi o specializzati. Questo atteggiamento può mettere fuori gioco alcuni rivenditori, ovvero quelli che sono lenti a cambiare o che non investono abbastanza in adeguate abilità e competenze. Occorre infatti tenere a mente che, in questa fase, l’aspetto più importante per ogni partner di canale è la “rilevanza”, sia per i clienti finali che per i vendor. In un mondo di dati e di applicazioni dove le vendite della tecnologia non sono necessariamente effettuate dai tradizionali professionisti IT. Ciò significa che occorre posizionarsi molto di più come un consulente strategico per i propri clienti, in modo da essere in grado di parlare dei loro processi aziendali e di come questi siano strettamente legati agli investimenti tecnologici, piuttosto che parlare di funzionalità e prezzi del prodotto. Tutto ciò richiede nuove capacità di pre-vendita e consulenza, spesso difficili da trovare.
Dove investire
L’altra raccomandazione che facciamo ai partner è quella di identificare con chiarezza le aree su cui dirottare i propri investimenti, in modo da sviluppare quelle competenze che possano differenziarvi sfruttando l’ampia gamma di tecnologie emergenti, come l’automazione, l’AI, la sicurezza, il IoT. D’altronde, dal momento che l’infrastruttura diventa sempre più software defined, i tradizionali compiti del canale, come la configurazione hardware, stanno iniziando a diventare meno importanti. E la distribuzione? La nostra percezione è che, anche in un mondo digitale, la distribuzione rimanga l’olio che permette al motore del canale di funzionare. Perché assicura a partner e clienti una serie di elementi imprescindibili, quali il credito, la disponibilità del prodotto, la logistica e la formazione.
