Un solo canale, un solo programma per guidarli e dominare tutte le più grandi opportunità di business. L’unione Dell EMC è cosa fatta da tempo ma è proprio in questi mesi che si giocano le partite più importanti per capire come e in che direzione il nuovo colosso ICT si muoverà. Partite che, inevitabilmente hanno proprio il canale, i reseller, i system integrator, i distributori, le nuove realtà nate nel cloud al centro delle strategie di gioco proprio perché proprio il canale è, con accenti diversi, il motore più potente del business delle due realtà che hanno incrociato la loro strada. Tutto il mondo dell’offerta sta dunque seguendo con grande attenzione le manovre del colosso americano e ogni annuncio viene seguito, analizzato, studiato in ogni suo dettaglio.
Anche e soprattutto per questo Digital4Trade ha deciso di inaugurare la sua rubrica esclusiva dedicata all’analisi dei più importanti programmi di canale (pregi, difetti, opportunità, riferimenti, novità) proprio alla nuova organizzazione firmata Dell EMC in italia. Guarda qui l’esclusiva infografica sull’evoluzione di Dell EMC nel mondo e in Italia
Indice degli argomenti
La regia nelle mani di Adolfo Dell’Erba
Intanto la guida e il riferimento. Con un annuncio atteso da tempo, lo scorso mesedi dicembre Dell EMC ha infatti ufficializzato che toccherà proprio ad Adolfo Dell’Erba gestire l’implementazione del nuovo Dell EMC Partner Program come responsabile del canale Dell EMC Italia. Un riconoscimento di grande valore per il manager che ha di fatto incarnato la svolta verso il canale che la multinazionale americana ha varato fin dal 2008 e portando l’Italia a diventare un caso di trasformazione del modello di vendita eccellente in tutto il mondo.
Un nuovo inizio dopo il Dell EMC Channel Business Forum
Una guida conosciuta e di fiducia dunque ma anche un programma di canale che di fatto ridefinisce per intero lo schema di ingaggio e che ora rappresenta di fatto un nuovo inizio. Il Dell EMC Partner Program lanciato nelle scorse settimane infatti unifica l’intero ecosistema partner Dell EMC sotto un unico cappello. In un simile “ridisegno” come vedremo grandissima attenzione è stata rivolta alla gestione dei conflitti, alla deal registration e alla valorizzazione di coloro che gestiscono l’intero portafoglio di offerta. Il programma racchiude dunque l’intero ecosistema Dell EMC, tra cui i solution provider, i cloud service provider, gli outsourcers strategici, i partner OEM, i system integrator e i distributori. Prevede specifici vantaggi e incentivi per particolari tipologie di partner e livello raggiunto del programma.
Come parte della strategia, è incluso anche il programma di brand “Powered by Dell EMC” per le imprese che incorporano le tecnologie Dell EMC all’interno dell’offerta
La guida ai nuovi livelli e la novità dello Staus Speciale
Come previsto grandissima attenzione, al momento dell’annuncio del nuovo programma, c’è stata per il dettaglio sui nuovi livelli del programma, sviluppati, spiegano gli uomini della società «per differenziare i partner Dell EMC dai concorrenti e stabilire un chiaro percorso di crescita all’interno dell’iniziativa».
Si tratta di:
Titanium, Platinum e Gold, più, ecco la novità più importante, un nuovo status all’interno del livello Titanium, denominato Titanium Black.
Ma andiamo con ordine. I vantaggi per i partner comprendono sconti associati ad azioni che generano profitto come promozione di nuovo business, vendita di servizi (compresi la consulenza, il deployment, il supporto e la formazione), partecipazione a corsi di formazione e commercializzazione dell’intero portafoglio. Salendo di livello all’interno del programma, i vantaggi per il partner aumentano.
Per quanto concerne il nuovissimo status Titanium Black, si tratta di un livello esclusivamente a invito, che è stato creato per rafforzare il rapporto con quei partner che sono storicamente ed estremamente allineati con Dell EMC.
Cosa cambia per i Distributori
Tutti gli anelli della catena del valore vengono rivisti nell’ambito del nuovo prgramma e non fa eccezione la distribuzione che, per entrambe le società ora unite era ed è un motore decisivo per il contatto con il territorio, soprattutto in Italia. Nel dettaglio è stato costruito un programma di distribuzione che scommette su un insieme completo di vantaggi quali sconti di base calcolati fin dal primo acquisto, acceleratori di crescita basati su target relativi a partner e line of business, e sconti per servizi. Inoltre, i fondi per le attività di marketing accumulati trimestralmente possono essere investiti per finanziare attività come ad esempio enablement e generazione di domanda. Tutti i partner di distribuzione autorizzati da Dell EMC otterranno lo status di Authorized Distributor, che potrà essere quindi conservato rispettando obiettivi minimi annuali in termini di fatturato, percentuali di penetrazione nei servizi e competenze acquisite con corsi di formazione. Interessante il passaggio dell’annuncio in cui si specifica che Dell EMC vuole consolidare l’elenco di partner globali di distribuzione presenti nel programma e collaborare con i key partner globali che scommettono sulla società. Allo stesso tempo però Dell EMC conferma che manterrà un gruppo più piccolo di distributori locali in ciascun Paese. Strategia molto coerente con un Paese, l’Italia, in cui proprio le realtà locali (Da Computer Gross e Esprinet) rappresentano una quota determinante del mercato distributivo.
Le regole di ingaggio e la spinta verso il nuovo business
Nell’ambito della nuova organizzazione Dell EMC intende ovviamente premiare i partner che acquisiscono nuovo business. Anche e soprattutto per questo è stato costruito, (accompagnato da un Codice di Condotta globale per i partner), un programma di Registrazione dei Deal che aiuta a valorizzare i partner attivamente impegnati nel promuovere prodotti e soluzioni Dell EMC ai propri clienti. I partner che perseguono opportunità registrate e approvate ricevono sia vantaggi in termini di costi sia protezione da eventuali conflitti con la forza vendita diretta.
La gestione del cliente e l’allargamento a nuove Linee di business
Sempre in tema di nuovi mercati e nuove opportunità Dell EMC intende fare in modo che i partner possano estendere la loro presenza in mercati nuovi e già acquisiti operando come una vera e propria estensione della forza vendita della società. Per questo motivo Dell EMC sta rinnovando il programma Line of Business (LOB) Incumbency for Storage trasformandolo in ISG Incumbency all’interno del segmento Commercial Sales in tutte le linee ISG di business, inclusi server, networking, storage, backup, soluzioni convergenti / iperconvergenti per account qualificati. «ISG Incumbency – spiegano dalla società – sarà ancora più prevedibile per consentire ai partner di accrescere significativamente il proprio business relativo a Dell EMC. ISG Incumbency permette a Dell EMC di collaborare con i partner con l’obiettivo di un reciproco successo».
Per aiutare i partner a pianificare la crescita e salvaguardare gli investimenti, Dell EMC ha lanciato il programma LOB Incumbency for Storage nell’ottobre 2016. Questa iniziativa riconosce i rapporti stabiliti dai partner con i loro clienti in base a performance di business storiche con l’obiettivo di minimizzare i conflitti diretti e garantire l’allineamento tra il team commerciale Dell EMC e i partner già presenti su un cliente.
Il programma si evolve ora verso un modello ISG Incumbency più completo, nel quale, piuttosto che segnalare la presenza su un cliente per una specifica linea di business, gli account Commercial qualificati saranno riconosciuti in tutte le linee di business ISG inclusi server, networking, storage, backup, soluzioni convergenti / iperconvergenti. Il programma ISG Incumbency manterrà l’intera soluzione datacenter e permetterà il cross-selling dell’intero portafoglio ISG. I partner avranno inoltre la possibilità di veder riconosciuta la propria presenza su nuovi clienti o nuove linee di business per clienti già acquisiti attraverso il portafoglio ISG. Il programma ISG Incumbency sarà lanciato nel corso della prima metà dell’anno.
Servizi
Il programma offre ai partner la possibilità di scegliere come massimizzare le opportunità di crescita con i servizi. I partner possono rivendere le proposte Dell EMC Services ottenendo interessanti sconti e contribuendo a raggiungere i requisiti della propria fascia di programma; coloro che ottengono le specializzazioni Service Competency in consulenza, supporto e deployment, possono invece fornire le proposte Dell EMC Services in piena autonomia piuttosto che in affiancamento.
Un portale unificato per i partner
Per migliorare l’esperienza dei partner è previsto un unico portale per l’intero Dell EMC Partner Program, razionalizzato con aree specifiche per ciascuna tipologia e fascia di partner, complete di tutte le informazioni necessarie. Il portale unificato per tutti i partner sarà attivato nella settimana del 20 febbraio 2017.
Attraverso il portale, i partner Dell EMC potranno accedere ai tool e alle risorse che occorrono tra cui:
• Tracking dei fondi per lo sviluppo marketing e degli sconti
• Strumenti per le vendite e il marketing
• Guide al programma & kit per eventi
• Vantaggi e requisiti specifici per Paese
• FAQ
• Corsi & competenze
• Registrazione dei deal
• Risorse per supporto & servizi
• Strumenti per preventivi & acquisti
Profittabilità: sconti e MDF
Le opportunità di guadagno sono uno dei cardini del programma, che riconosce sconti ai partner idonei. Gli sconti di base vengono riconosciuti a partire dalla prima vendita, e gli sconti di crescita premiano i partner che sviluppano con successo le proprie linee di business Dell EMC nel tempo. Inoltre, i partner che affiancano i servizi per estendere la propria presenza in nuove linee di business possono ottenere sconti supplementari che si aggiungono a quelli di base e di crescita. È previsto inoltre un totale di 150 milioni di dollari per aumentare i fondi per lo sviluppo marketing e gli sconti back-end.
Gli investimenti per i service provider
Con l’accelerazione della trasformazione digitale e dell’adozione del modello cloud da parte delle aziende, Dell EMC sta accrescendo il proprio impegno attraverso investimenti aggiuntivi verso i Cloud Service Provider all’interno del nuovo programma per i partner. Questi investimenti prevedono un aumento delle risorse per il go-to-market, la creazione di un team di ingegneri di soluzioni sostenuta da nuovi sconti e da fondi di sviluppo del business.
L’iniziativa Cloud Partner Connect
