Alla fine dello scorso anno avevamo anticipato che questo 2022, per i Business Partner IBM, sarebbe stato un anno nuovo, all’insegna del nuovo ruolo che IBM vuole oggi giocare sul mercato, nella veste di Technology Provider sia verso la community dei propri partner sia verso i clienti.
E l’intenzione annunciata a dicembre prende oggi forma, con il lancio avvenuto nei giorni scorsi del Sales Kick Off “SKO1 for Business Partners“, un primo incontro rivolto a Executive & C-level, ai team Techincal, Sales e Marketing per condividere priorità, strategia e roadmap del 2022.
Un appuntamento che costituisce inoltre un’occasione unica di approfondimento sulla Tecnologia IBM e IBM Sales Plays.
In questa occasione, IBM ha sottolineato anche l’importanza per i suoi Business partner di iscriversi alla community LinkedIn IBM Partner Ecosystem Italia per rimanere sempre aggiornati su tutto quanto avverrà nel corso dei prossimi mesi.
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Perché un anno ” ad alta quota” per IBM?
Se il 2021 è stato l’anno della ripartenza, anzi, del decollo, per riprendere la metafora che ha fatto da leitmotif dell’Ecosystem Summit organizzato il 2 settembre scorso, il 2022 di IBM promette di essere un anno “ad alta quota”.
Lo scorso anno, racconta Federica Aghemo, Partner Ecosystem Marketing Leader, “abbiamo intrapreso un viaggio verso un nuovo modello di business che vede IBM giocare nel ruolo di Technology Company”, con un forte focus su Hybrid Cloud, Intelligenza Artificiale e Security.
Un viaggio che è l’emblema di una strategia, che se da un lato si è tradotta in una semplificazione dell’offerta, dall’altro ha posto l’ecosistema dei partner al proprio centro.
Un ecosistema che diventa protagonista di un momento storico per il Paese, nel quale grazie al Piano Nazionale di Ripresa e Resilienza si aprono nuove opportunità legate alla digitalizzazione e alla sostenibilità.
I tre pilastri: Build, Service, Sell
I partner possono giocare la loro partita declinando la loro proposta valoriale lungo tre direttrici come ci spiegano i 3 Sales Leader Partner Ecosystem di IBM – Roberta Bavaro, Simone Piasini e Leonardo Marinari: Build, ovvero far leva su competenze, tecnologie, Embedded Solutions Agreement, vale a dire lo strumento contrattuale che consente ai partner di integrare i prodotti IBM nelle loro soluzioni; Service, che per IBM si declina nell’accezione di GSI Global System Integration, ovvero portare valore aggiunto al cliente, integrando le tecnologie IBM con le capabilities dei partner; Sell, la motion storica di IBM, che fa leva sulla conoscenza dei clienti, delle loro esigenze e delle tendenze del mercato, sull’attenzione all’innovazione e sulla capacità di integrazione.
Gli strumenti e i canali per i partner italiani
IBM, sottolinea ancora Federica Aghemo, sta preparando per i propri partner un “2022 ancora più ricco di sorprese” e per restare sempre aggiornati su tutto ciò che riguarda e interessa l’ecosistema dei partner IBM invita a seguire la pagina LinkedIn “IlForumDiFabrizio” e a visitare la pagina IBM Partner World per saperne di più sui programmi dedicati all’ecosistema e ai crediti cloud gratuiti disponibili.
I nuovi ecosistemi secondo IBM
Del resto, lo ha ben sottolineato in un recente articolo David Stokes, direttore generale dell’ecosistema dei partner di IBM per l’area EMEA, ci troviamo in un momento nel quale proprio i partner possono “fare la differenza”.
Se è vero che la pandemia ha accelerato i processi e i percorsi di digitalizzazione delle imprese, è altrettanto vero che stiamo entrando in una nuova fase in cui le imprese vogliono andare oltre i primi evidenti benefici legati all’emergenza e alla necessità operativa.
Lo slancio verso la digitalizzazione è legato a un approccio più strategico, che punta a migliorare la competitività dei modelli di business e la resilienza nei processi aziendali.
Il ruolo di Cloud e AI
Cloud ibrido e intelligenza artificiale (AI) sono gli abilitatori di questa trasformazione: sono leve tecnologiche per le quali ci si attende una crescita dei percorsi di adozione in tutti i settori e i processi, man mano che le organizzazioni ne colgono i vantaggi di agilità, efficienza e sicurezza.
È uno scenario, sottolinea Stokes, nel quale gli ecosistemi hanno un ruolo sempre più importante, dal momento che le grandi aziende tecnologiche giocano un ruolo nuovo di abilitatori e catalizzatori.
È uno scenario nel quale servono piattaforme tecnologiche che facilitino l’integrazione tra il “vecchio” e il “nuovo”, e che abilitino un approccio cloud ibrido aperto.
Ma è anche uno scenario nel quale le relazioni tra i diversi attori dell’ecosistema e tra questi attori e le imprese utenti sono destinate a cambiare.
La velocità con cui si muove l’economia digitale e la velocità con cui stanno emergendo nuove tecnologie richiedono un diverso tipo di ecosistema, nel quale la competenza tecnica, sempre più profonda, deve combinarsi con l’esperienza nel settore e la familiarità con i clienti e, soprattutto, con la capacità di connettersi rapidamente e collaborare con partner che hanno competenze complementari.
Questo significa che chi partecipa a un ecosistema è chiamato a rispettare e supportare le specificità di ciascun partner, i loro modelli di business, i loro punti di forza, con l’obiettivo di rispondere alle esigenze dei clienti finali.
Ecosistemi fluidi e “trusted”
Sono ecosistemi nei quali la parola Trust, la parola fiducia, ha un peso sempre più rilevante. Le aziende devono poter lavorare con partner di cui sanno di potersi fidare e ai quali affidano le loro risorse più importanti: i loro dati e la loro reputazione.
Per questo, chi partecipa a un ecosistema deve impegnarsi e investire non solo sulla tecnologia e sul talento, ma anche sulla sicurezza, sulla capacità di dare risposte adeguate alle richieste di compliance e sulla sostenibilità dell’ecosistema stesso, sia in termini valoriali, sia in termini ambientali e sociali.
Ecco dunque che, nella visione d Stokes, gli ecosistemi di maggior valore saranno quelli che riconoscono e rispettano i diversi ruoli che ciascun partecipante svolge per aiutare i clienti nei percorsi di trasformazione.
Gli ecosistemi assumeranno la forma di reti fluide interdipendenti di partner, costruite su una tecnologia aperta, sicura e resiliente, che lavorano per co-creare soluzioni che rispondano alle esigenze immediate dei loro clienti e li preparano a rispondere con agilità agli inevitabili cambiamenti che il futuro porta.
Articolo pubblicato per la prima volta il 21 dicembre 2021 e successivamente aggiornato
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