Il canale è morto… viva il canale! Ma, soprattutto, viva i System Integrator di ogni forma e dimensione che, numeri e dati alla mano, saranno la chiave di volta per il successo o l’insuccesso della trasformazione digitale del nostro Paese. Il tutto salvando tutti noi dalle declinazioni meno concrete e più sfiziose ma anche fumose di un concetto, la digital transformation, in cui il marketing spesso si perde….
Ecco perché.
Indice degli argomenti
System Integrator definizione, eccoci
I system integrator, dizionario e Wikipedia alla mano, hanno il compito di far dialogare impianti diversi tra di loro. Il tutto allo scopo di creare una nuova struttura funzionale che possa utilizzare le potenzialità degli impianti d’origine, aggiungendo quindi funzionalità originariamente non presenti. Sempre i system integrator possono lavorare in campi diversi ma il termine è nato nel contesto dell’information technology (IT), dell’industria della difesa e dei media.
Prendere dunque due parti apparentemente distanti, software e hardware per esempio, e dar vita a una terza che, attraverso le proprie competenze e abilità, diventa unica, diversa, nuova, utile.
Un ruolo chiave, cardine, per decenni di intensa storia del mercato IT. Dall’assemblaggio di PC, workstation alla costruzione di Ced prima e Data Center poi, passando per l’“integrazione” di storage, network, server… ambienti virtuali… Valore dunque, di cui si è cibato il “canale” indiretto, dai vendor, ai distributori fino ai system integrator, per decenni. Uno schema fisso, classico e stabile, un po’ come il 4-4-2 dal calcio totale di Arrigo Sacchi…
Uno schema che, però, sul finire degli anni ’90 e poi in maniera crescente negli anni 2000 ha cominciato ad entrare in discussione con l’avvento, o il ritorno a seconda dei punti di vista, del concetto di IT, informatica e innovazione in generale come servizio da pagare solo e soltanto al momento dell’utilizzo vero e proprio, dimenticando progressivamente l’acquisto in favore del concetto di pay per use.
System integrator cos’è la svolta del cloud, dell’IT come servizio e il clima di terrore
Una rivoluzione, quella dell’informatica distribuita, che ha avuto come motore, come cuore propulsivo il fenomeno del cloud computing. Un paradigma che ha progressivamente messo in discussione lo schema più tradizionale del canale IT, ovvero vendor, distributore e reseller, in favore di una filiera nuova, diversa, in cui gli equilibri ancora oggi sono tutti da discutere e trovare. Come ci dice il National Institute for Standards and Technology statunitense: «per Cloud Computing intendiamo un approccio che abilita un accesso distribuito ubiquo e conveniente ed a richiesta ad un insieme condiviso di risorse (elaborative e di memoria) che possono essere rapidamente acquisite e rilasciate con un impegno e con interazione minimi del fornitore di servizi».
Un modello che, sulle prime, ha creato non pochi timori proprio in tutti gli operatori del canale ICT, su tutti i system integrator. Se la potenza di calcolo, se soprattutto il software, i server, lo storage diventano servizi ai quali accedere come l’energia elettrica, allora concetti base come integrazione, relazione personale, logistica entrano completamente in discussione, cosi come il ruolo e il business stesso di distributori e rivenditori di tecnologie informatiche.
Per chi si muove a queste latitudini da qualche anno, come chi scrive, nei primissimi anni 2000 e non solo, diventa dunque progressivamente facile imbattersi in eventi, incontri, confronti, che vedono la partecipazione anche di operatori di canale, in cui i toni rasentano la guerriglia «Siamo in guerra», «Metà di coloro che sono in questa sala tra meno di tre anni non avranno più un lavoro», «O si cambia o si muore…». Niente esagerazioni ma affermazioni sentite live in momenti di particolare concitazione e paura, vera, che il cloud mostri prima o poi quella che molti ritengono la sua faccia più vera: un collegamento diretto tra fornitore di servizi e utenti finali, privati o imprese con buona pace di ogni forma e dimensione di intermediario.
L’inversione di rotta e l’evoluzione della filiera cloud
Ma è veramente andata o sta andando cosi? A oggi, i dati dell’Osservatorio Cloud e ICT as a Service parlano di un mercato ancora relativamente ristretto in Italia ma sempre più maturo e sensibile verso la modalità di fruizione dell’IT attraverso le “nuvole” anche grazie alle mosse decise di vendor guida come Microsoft con la svolta di Office 365 o ancora di Adobe e Autodesk… A trainare la spesa è soprattutto il public cloud con tassi di crescita vicini al 30 per cento annuo dal 2015 a oggi.
E il canale? E i System Integrator? Pare che le cose stiano andando molto diversamente rispetto a quanto paventavano i tragici annunci di inizio millennio e proprio il canale si sta dimostrando la chiave di volta per l’evoluzione di un fenomeno che gli esperti del Politecnico di Milano definiscono comunque inarrestabile.
«C’è una forte crescita della componente pubblica ma tra le imprese stiamo assistendo – racconta Stefano Mainetti, responsabile scientifico dell’Osservatorio Cloud & ICT as a Service – soprattutto ad una grande accelerazione verso forme ibride di cloud che coinvolgono tutta la componente infrastrutturale: si vuole virtualizzare tutto, non solo i server ma anche la rete e lo storage; si vuole andare in direzione dell’agilità e del contenimento dei costi unitari che offre il cloud pubblico. La sfida è unire una simile tensione alla necessità di ottimizzare e rendere efficaci le infrastrutture esistenti e gli investimenti fatti. Vedremo affermarsi sempre più modelli di cloud ibridi anche sulle applicazioni, modelli che combinano il supporto tradizionale dei processi interni di impresa con l’agilità del cloud pubblico e del software as a service».
In un simile scenario, spiegano gli esperti, il canale e in particolare i system integrator avranno sempre più il ruolo cardine di integrare innovazione (cloud) con investimenti fatti e infrastrutture o dati che i clienti intendono tenere on premise. Il tutto dando vita a soluzioni ibride ad altissimo valore aggiunto. «I System Integrator hanno ormai un ruolo centrale nel destino della digital transformation delle imprese – spiega Mainetti -. Sono proprio gli operatori locali ad alto valore (tecnologico e di competenze) che possono e devono diventare cloud enabler integrando mattoni elementari forniti dal cloud pubblico con le esigenze delle imprese e con le loro infrastrutture fisiche».
Dell EMC e HPE, due strade diverse, un denominatore comune, i System Integrator
Detto fatto ecco che il mercato si muove di conseguenza con i grandissimi vendor IT che mai come negli ultimi anni stanno riportando il canale al centro delle proprie strategie. Tra i tanti i casi più emblematici sono Dell EMC e HPE, due multinazionali che, seppure per strade molto diverse, stanno arrivando alla destinazione finale di cui sopra. Da una parte Dell EMC (e prima ancora Dell) che fino a circa 8 anni fa era addirittura simbolo della vendita diretta, del build to order, degli ordini online e dell’assenza totale di intermediari tra lei e il cliente.
Il cambio di rotta di Michael Dell, l’eccellenza di Adolfo Dell’Erba
Poi, con fiuto invidiabile, il radicale cambio di rotta voluto da Michael Dell in persona e tradotto, in Italia, dalla progressione clamorosa di cui è stato capace Adolfo Dell’Erba, chiamato a guidare proprio la svolta di “canale” otto anni fa in Dell e ora alla guida dell’intero ecosistema dei partner della “nuova” Dell EMC nata dalla incredibile operazione milionaria voluta un anno fa sempre da Michael Dell. Un ecosistema, quello dei partner Dell EMC, che sta assumendo, non a caso, un peso strategico e di business sempre più rilevante e che, nel corso dei recenti eventi mondiali, di cui Digital4Trade è stato testimone diretto, ha visto consegnarsi tra le mani nuovi e più efficaci strumenti di business per proteggere il proprio ruolo e renderlo ancora più determinante. «Abbiamo rivoluzionato la nostra strategia di vendita in 8 anni – racconta lo stesso Adolfo Dell’Erba – ora insieme ai partner andiamo a conquistare nuovi mercati e a guidare una trasformazione digitale che le imprese non possono affrontare da sole. Una trasformazione di cui sui, sul territorio, i system integrator e il canale a valore saranno l’abilitatore più importante».
System integrator italia: Il Caso degli HPE Innovation Lab
Completamente di segno opposto ma incredibilmente simile per sbocchi e spunti finali, la strada scelta da HPE, ovvero la Hewlett Packard Enterprise nata due anni fa dallo split, la separation rispetto all’anima dei PC ovvero HP Inc. Una separazione scelta proprio per puntare dritto verso il valore la focalizzazione su tutto ciò che ruota intorno al Data Center. Una scelta che, ancora una volta, ha portato il canale e i system integrator al centro di ogni disegno strategico. Non a caso il progetto HPE Innovation Lab è il progetto chiave di HPE in Italia per il 2017, un progetto tutto italiano, che prevede l’apertura di 19 Lab sul territorio presso la sede dei più importanti system integrator e distributori che collaborano con la multinazionale americana. Una serie di Lab, spazi di innovazione al servizio delle imprese che stanno richiamando l’attenzione del mercato e che hanno mosso il numero uno mondiale di HPE in persona. Meg Whitman ha infatti voluto presenziare al recente appuntamento con l’HPE Italian Summit di Bologna per raccogliere informazioni su un progetto, con al centro il canale, destinato a diventare un caso su scala mondiale.
«Il canale – ha spiegato Meg Whitman a Bologna – è il motore della nuova HPE, una azienda che dopo le varie operazioni di split e acquisizione è ora più veloce, verticale, focalizzata e conta proprio sulle qualità, l’abilità di integrazione che il canale è in grado di esprimere per sviluppare soluzioni di valore in collegamento con tutto il proprio ecosistema di alliance e partner»
System Integrator: La svolta dell’Industria 4.0 e della concretezza che ci “salverà” dal marketing
E infine c’è l’industria 4.0 ovvero quella travolgente svolta tecnologica fatta di sensori, schede elettroniche, pc, notebook, server, video camere, storage… tutti capaci di comunicare tra loro attraverso il protocollo IP e tutti capaci di automatizzare e stravolgere i processi e la competitività delle attività industriali e produttive. Si chiama Internet delle cose, si chiama smart manufacturing, si chiama rivoluzione che cambierà completamente il dna e la geografia del nostro tessuto industriale nei prossimi anni. Una rivoluzione sulla quale da tempo si è mossa anche la politica con il Piano Calenda e una serie di incentivi fiscali che stanno mettendo il turbo agli investimenti. Una rivoluzione che, ancora una volta vede proprio i system integrator, sul territorio, al centro del tutto con la loro capacità di tradurre in soluzioni reali, integrate e utili l’innovazione e la tecnologia che arrivano da mondo IT e mondo elettronico. Una capacità che si sta dimostrando vitale per andare oltre l’inevitabile ma spesso sviante coltre di fumo alzata dalla “tempesta” di annunci e marketing, nella loro accezione più fumosa e meno concreta, che si sta addensando intorno alla Digital Transformation (tra classifiche e social vademecum più o meno attendibili). Una capacità che, tanto per fare un esempio concreto, trova la sua rappresentazione più viva nelle attività che Cisco, in collaborazione con i suoi più importanti partner sta sviluppando sul territorio, vedi il caso del progetto #Digitaliani e ancora le storie di realtà come Vem Sistemi (Stefano Bossi, suo timoniere, nella foto qui di seguito) che sul mondo Industria 4.0 sta sviluppando la collaborazione con il LEF Lean Experience Factory di Pordenone e con Cisco. Per tutti i dettagli guarda il racconto di internet4things.
Perché alla fine, quando arriva il momento di scaricare a terra tutte le teorie e i teoremi disegnati sulla carta, servono quelle competenze specifiche, le competenze di chi conosce il cliente e il suo mercato, di chi ne conosce i processi e non solo i prodotti, di chi ne parla la lingua. E poi sa anche interpretarla.
