“Indubbiamente i programmi di canale per i system integrator continuano ad avere una valenza positiva. Tuttavia, i tool dei vendor più solidi, strutturati e affermati presentano un ampio margine di miglioramento.
Indice degli argomenti
System integrator alle prese con le PMI
La realtà italiana è costituita ampiamente da piccole e medie aziende che vivono un momento di trasformazione delle proprie esigenze. I vendor possono raccogliere questa sfida accelerando la collaborazione con i partner con competenze da System Integrator (vedi un approfondimento sul ruolo dei system integrator) e questo si traduce nella necessità di tool e meccanismi più evoluti rispetto a quelli tradizionali di protezione di Deal Registration.
Deal registration: una buona idea?
In questo contesto, supporti di questo genere possono addirittura tradursi in ostacoli al raggiungimento di obiettivi di crescita di partner che indirizzano verso i clienti soluzioni e servizi più che singoli prodotti.
Valorizzare gli skill dei system integrator
Oggi più che mai si impone un momento di riflessione e di confronto per aumentare l’efficacia delle attività di sviluppo congiunto e incrementare la velocità nell’ottenere risultati. In quest’ottica, andrebbero valorizzati i partner in base alle competenze acquisite e al potenziale nell’indirizzare le necessità dei clienti. Il criterio non può essere il raggiungimento di target di fatturato, spesso disegnati per mercati diversi da quello italiano.
System integrator affamati di informazioni
In tema di competenze, noi valutiamo favorevolmente i vendor che permettono di accedere alla – quasi – totalità della formazione tecnica e commerciale attraverso portali online che abilitano una maggiore flessibilità nella fruizione dei contenuti e nel raggiungimento di certificazioni.
Marketing: per i system integrator non è solo “promozione”
Altra area che può essere migliorata è quella relativa ai programmi di marketing congiunto, che spesso continuano a limitare il campo ad attività di promozione dei prodotti (es. telemarketing) e sponsorship di eventi. Un modello superato nell’ottica della promozione di messaggi più strategici di trasformazione”.
