Fujitsu è particolarmente sensibile ai temi delle nuove tecnologie informatiche. Un percorso iniziato almeno 4 anni fa con la doppia visione Fujitsu Technology and Service Vision, la quale si basa sul concetto della società digitale e di tutti gli aspetti disruptive che la possono interessare per il prossimo futuro. Un cambiamento che Fujitsu osserva principalmente nel modo di lavorare e nei soggetti che sono coinvolti, con un nuovo allineamento delle strategie all’interno della società. (Vedi l’inchiesta esclusiva sul rapporto dei vendor e il canale nei confronti delle nuove tecnologie)
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L’uomo rimane al centro delle nuove tecnologie informatiche
Una visione che ha portato in Fujitsu al concetto di Human Centric, che mette le persone al centro del cambiamento digitale, che sottolinea i lati positivi del cambiamento, con la tecnologia che deve servire per abilitare le persone verso il nuovo mondo che si sta prospettando. «Un approccio che noi interpretiamo con il concetto di Digital Co-creation – spiega Massimiliano Ferrini, head of product business di Fujitsu Italia -, che diventa interazione tra le esperienze di vita e di business quotidiane con un attore digitale e tecnologico, come Fujitsu, in grado di interpretare i cambiamenti tecnologici che le persone chiedono. Creando nel contempo un ecosistema di partner per poter definire delle offerte comuni».
Fujitsu, in definitiva, costruisce delle piattaforme di servizi, interconnessi tra di loro, che sfruttano le nuove tecnologie informatiche quali l’IoT, l’Intelligenza artificiale, la sicurezza, il cloud. Servizi che collegano tutti questi aspetti tra di loro per costruire valore da trasferire ai propri clienti e ai propri partner.
IoT, Cloud, Sicurezza e AI. I pilastri dell’offerta Fujitsu
Dall’altro lato, va a creare 4 pillar fondamentali della propria offerta, sia per la parte servizi sia per quella prodotti, su cui costruire tale valore. «Pilastri che comprendono il Cloud, soprattutto nella sua declinazione di hybrid cloud, la Sicurezza, l’Intelligenza Artificiale e l’IoT – afferma Ferrini -. Temi che Fujitsu affronta con importanti investimenti in R&D, con l’allestimento di un adeguato portfolio prodotti e un insieme di strumenti di comunicazione, marketing ed eventi».
1 milione di euro per la digitalizzazione del trade
Un ventaglio di temi e di relativa offerta che il vendor mette nelle mani del proprio canale, per trasformare trend e aspettative in concrete opportunità di business. Proprio per incontrare le aspettative dei propri partner, Fujitsu sta riorganizzando la propria struttura per essere più efficiente nel rispondere alle loro esigenze. Sempre in termini di supporto al trade, un investimento di 1 milione di euro è stato effettuato per orientare i partner verso la digitalizzazione, attraverso un programma di formazione rivolto ai Partner Select. A questo si aggiunge l’introduzione di incentivi per i Partner Select Expert e i Silicon, quali riconoscimenti delle loro conoscenze in aree strategiche della digitalizzazione e trasformazione digitale.
Cloud e sicurezza come base per le soluzioni dei partner
«Sul lato prodotti stiamo lavorando molto sul tema della data protection, a beneficio delle nuove regolamentazioni del GDPR, consentendo analisi, recupero e sicurezza del dato – dettaglia il manager -.
Lavoriamo inoltre sull’iperconvergenza, quindi soluzioni integrabili per la convergenza, che traduciamo nella famiglia Primeflex. E, infine, l’opzione di infrastrutture adattative per l’hybrid cloud, traducibili in opportunità per quei partner che hanno intravisto nel cloud lo strumento su cui orientare il proprio business. Su questo fronte abbiamo rilasciato la nostra offerta cloud Fujitsu Cloud Services K5, che comprende servizi IaaS e PaaS, che consente di costruire, attraverso i partner, un’unica struttura, chiamata Metal Arc, per disegnare soluzioni di mobility, big data, IoT e intelligenza artificiale basandosi sulle nostre soluzioni. Basandosi così sui servizi di Fujitsu Cloud, ma potendoli integrare anche sul private cloud attraverso i Primeflex, andando verso il concetto dell’hybrid cloud, che aggrega la componente on premise che serve».
Nuove tecnologie informatiche: trampolino per il canale
Un panorama di innovazione nel quale il canale attuale può trovare spazi. Sia quello tradizionale, fatto di piccole realtà che vanno incontro alle esigenze delle aziende tipiche italiane, ossia le PMI, qualcosa come 4milioni di aziende sotto i 50 dipendenti, in gran parte manifatturiere, che vedono l’IT come fattore produttivo e non come core business, cosa che invece accade per altre aziende, come le banche. Un canale, quindi, molto vicino alle aziende.
Poi c’è il canale transazionale dei corporate reseller, che movimentano grandi quantità di beni, dai vendor verso gli utenti.
Un ulteriore canale è fatto di system integrator e, infine, ci sono le boutique di tecnologia, molto verticali e molto preparate su specifiche tecnologie e preparate a implementare soluzioni di specifici vendor. «A questi si aggiunge il nuovo canale cloud – osserva Ferrini -, che spesso spaventa quei partner territoriali, piccoli fornitori locali. Invece, riuscire a dare soluzioni hybrid cloud anche alla piccola azienda, è un valore che il nostro canale può evidenziare. E proprio su questo, dicevamo, Fujitsu ha investito. Per il resto abbiamo organizzato la struttura di vendita con 2 prerogative: una con la creazione di un team di direct touch, per avere un contatto diretto con l’azienda medio-grande, un team di vendita che aiuta il partner a generare la domanda di digitalizzazione. Nel frattempo stiamo lanciando un programma di lead generation e qualification, per la qualificazione della domanda. Infine abbiamo creato un programma di PAM (Partner Account Manager) nuovo, creando un gruppo per il recruiting di partner che abbiano esperienza sul mondo soluzioni Fujitsu e capacità di implementarle in ambienti di iperconvergenza, di cloud e di data protection. Quindi formazione e consolidamento del canale esistente, ma anche consapevoli che dobbiamo integrare il nostro canale con alcuni nuovi player che abbiano il loro focus sulla digitalizzazione».
