La trasformazione digitale sta cambiando il modo di lavorare delle imprese, grazie all’irruzione di fenomeni tecnologici come il cloud, l’Internet of Things (IoT) e i Big Data, ormai sempre più utilizzati su larga scala per massimizzare le opportunità di business. Una rivoluzione di questo tipo non poteva non interessare uno dei maggiori protagonisti dell’IT globale, la multinazionale cinese Huawei che, oltre al mercato mobile, è una delle corazzate in ambito storage, server, data center, networking, IoT ecc. E, naturalmente, interessa anche il variegato ecosistema di partner Huawei, compresi quelli italiani.
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Cinque punti chiave per l’ecosistema dei partner
Concentrandoci soltanto sulla divisione Huawei Enterprise Business Group (EBG), quella che cioè si rivolge al mondo enterprise e B2B, si può dire innanzitutto che il modello di vendita sia quasi completamente indiretto, con contratti diretti verso i clienti finali che vengono effettuati soltanto in alcuni rari e specifici casi. In questa fase al centro dell’intera strategia indiretta del vendor c’è la parola ecosistema, con cui il vendor si propone di aiutare i clienti ad affrontare le sfide derivanti dalla trasformazione digitale. Cinque punti chiave a proposito sono stati recentemente esplicitati da Shu Yong e Liu Zebin, Partner & Alliance Management, Enterprise Business Group di Huawei Technologies. Per razionalizzare il suo ecosistema di partner, Huawei ha messo a punto in questi anni:
1) Strategie di cooperazione aperte. Ogni anno Huawei rinfresca strategie e alleanze tecnologiche al fine di pianificare lo sviluppo dell’ecosistema, sempre nell’ottica di una cooperazione aperta.
2) Razionalizzazione dei sistemi di gestione dei partner e di alleanza. Huawei ha istituito il Comitato esecutivo Partner (PEC), che autorizza le decisioni sulle alleanze a livello corporate, le strategie di ecosistema, le politiche e lo sviluppo del business. Qui sono prese le decisioni che riguardano la gestione gerarchica dei partner.
3) MAR, Manage Alliance Relationship. Si tratta di un processo con cui Huawei semplifica l’R & D, marketing, vendite, la consegna, e attività di servizio, in maniera da incorporare le aziende partner nei flussi primari di Huawei. Più specificatamente i partner possono facilmente aderire all’ecosistema di Huawei, ottenere supporto dal team di ricerca e sviluppo, sviluppare e implementare soluzioni ad alto valore aggiunto su piattaforme di Huawei. Il processo MAR collega i partner anche alle organizzazioni di marketing e vendita della multinzazionale.
4) Migliorare le organizzazioni dell’ecosistema. La formula scelta, che è stata molto raccontata anche nel corso dell’ultimo Cebit, è quella degli OpenLabs, attraverso i quali Huawei e i suoi partner sviluppano soluzioni innovative congiunte per determinati mercati specifici.
5) L’ottimizzazione degli strumenti e sistemi IT a sostegno dei partner. Una apposita sezione ‘Partners’ è disponibile sul sito Huawei Enterprise (e. .huawei.com/en/partner), in cui i potenziali partner possono partecipare al programma Channel Partner EBG e interagire con Huawei on line. La sezione Partner fornisce inoltre una piattaforma di mercato per i partner di soluzioni di esporre le iniziative congiunte e capacità di integrazione.
Alleanze variabili per raggiungere gli obiettivi
Oltre a questi cinque punti, l’intero attività di canale di Huawei è caratterizzato da una costante attenzione allo sviluppo di ecosistemi, tra clienti, partner e Huawei stessa, ritenuti un valore aggiunto per la creazione di soluzioni customer-centric che difficilmente potrebbero essere raggiunte con l’impegno di una sola azienda. Immaginiamo il classico caso di una casa automobilistica che richieda una soluzione per le connected car: per rispondere a questa esigenza da un lato serve la tecnologia di Huawei, dall’altra il carrier che fornisca la rete, ma anche il system integrator in grado di sviluppare la soluzione per raccogliere i dati e ricavarne valore. Ogni ecosistema ha le proprie caratteristiche e il ruolo di Huawei varia di conseguenza. Alcuni ecosistemi sono dominati dal vendor, che assume il ruolo di ‘moderatore della conferenza.’ In altri casi, invece, è soltanto un semplice “partecipante”. Una differenza che non è solo nominale ma anche sostanziale; nel primo caso Huawei gestisce l’interazione tra i partner, le regole stesse dell’ ecosistema e altri tipi comportamenti. Quando invece opera come partecipante, la multinazionale di Shenzen utilizza le sue piattaforme e interfacce aperte per supportare le attività di ecosistema.
Strategie diverse per grandi e piccoli operatori
Più in generale, la strategia di canale di Huawei distingue piuttosto nettamente tra i partner di grandi dimensioni (che hanno obiettivi più a lungo termini) e quelli più piccoli (maggiormente focalizzati su un ritorno dall’investimento nel breve periodo. Per i primi (nomi come Accenture e SAP), Huawei assegna dei manager dedicati per coltivare le opportunità di cooperazione, razionalizzare le politiche di due parti, gestire i rapporti di alleanza; implementare le interconnessioni a due in materia di R & D, marketing, vendite, l’esplorazione del mercato di soluzioni congiunte. Per quanto riguarda invece i partner di piccole e medie dimensioni, esiste un apposito enterprise business partner, che copre aree come Safe City, finanza, trasporti, energia elettrica e altre industrie. I partner registrati possono così ottenere il testing, l’integrazione e il supporto di verifica tecnica dagli OpenLabs globali di Huawei.
Il vendor ha a che fare con operatori di canale molto diverse. Più precisamente, in Italia, nel 2016, Huawei poteva contare su circa 250 partner certificati appartengono a quattro diverse tipologie. La prima è quella più tradizionale dei rivenditori, a cui si affiancano i grossi system integrator come Capgemini ed Engineering. Un ruolo importante svolgono anche i Carrier partner, che nell’ottica della multinazionale devono sempre più evolvere verso la system integration. Infine, ci sono i Solution partner, ossia partner che sviluppano soluzioni custom di mercato basate sulla tecnologia Hawuei. Il principio della policy di canale Huawei è “servire e collaborare sulla base di una strategia vincente”.
La classificazione dei partner
Da un punto di vista gerarchico la classificazione dei partner prevede 3 livelli:
Partner di livello 1: includono distributori e VAP (Value-Added Partner).
Partner di livello 2: includono partner di tipo Gold, Silver e partner autorizzati.
Partner registrati: sono partner di canale che hanno effettuato la registrazione mediante la procedura di registrazione per partner di canale del gruppo EBG (Enterprise Business Group) di Huawei. La registrazione dei partner è comunque un prerequisito indispensabile per collaborare con il vendor.
Per quanto riguarda gli incentivi, la parola chiave è flessibilità, nell’ottica di aumentare i profitti per il canale stesso. Tra i benefici promessi dal vendor si possono elencare caratteristiche quali:
– Il supporto per le attività di progetto;
– La Formazione su prodotti e tecnologie, strategie di vendita, capacità di vendita, gestione, la tecnologia di ingegneria, e gli ordini commerciali;
– incentivi di vendita;
– sostegno al credito;
– supporto commerciale;
– supporto per le campagne di marketing e branding
In ottica di certificazione, Huawei prevede attualmente la copertura di 10 settori tecnici, tra cui il router, switch, sicurezza e wireless, con tre livelli che è possibile raggiungere in ogni campo: Associate (A), professionale (P) ed Expert (E).
