Crescere dopo la crisi: la ricetta di Attiva Evolution

Delle due anime del distributore Attiva, Attiva Evolution rappresenta la componente a valore all’interno di una realtà che fin dal 1996 ha fatto della distribuzione di prodotti di elettronica di consumo  – in particolare dei prodotti a marchio Apple – il proprio core business. Un business che si muove su grandi numeri e che in un anno complesso come il 2020 è riuscita a mettere a segno una crescita superiore al 20%, superando i 500 milioni di euro di fatturato, con segnali che confermano e accentuano i trend di crescita anche nel nuovo anno fiscale.
Attiva Evolution, ci racconta Lorenzo Zanotto, che guida la Business Unit, “nasce invece nel 2015 con l’obiettivo di posizionarsi sulla componente a valore dell’offerta, quindi su soluzioni di data protection data storage, communication & collaboration, nonché su soluzioni infrastrutturali e di Business Continuity”.

Un 2020 di sostanziale tenuta

È una realtà da circa 9,3 milioni di fatturato, in sostanziale tenuta rispetto allo scorso anno.
“Non è stato un anno semplice – riconosce Zanotto – e all’interno della divisione ci sono sicuramente aree che hanno registrato interesse e performance migliori, mi riferiscono naturalmente agli ambiti delle Unified Communication e della trasformazione digitale, mentre su altre categorie di prodotti, in particolare cablaggio e componenti infrastrutturali, sui quali abbiamo registrato un rallentamento”.
Rispetto alla situazione vissuta nell’ultimo anno, Zanotto ha una visione chiara: “Credo che il COVID abbia proiettato la trasformazione digitale avanti di 5 anni rispetto a quello che ci si aspettava. Di fatto, c’è stata un’accelerazione mostra di tutto quello che riguarda il dato e la sua gestione, soprattutto da chi ancora non si era attivato per dar vita a una infrastruttura in grado di abilitare lo Smart Working o comunque forme di lavoro da remoto”.

I quattro pillar di Attiva Evolution: Unified Communication, Cyber Security, Storage, Infrastruttura

In questi anni Attiva Evolution si è organizzata su quattro pillar: Unified Communication, Cyber Security, Storage, vale a dire data recovery e backup, e Infrastruttura, vale a dire cablaggio, switch, wireless, networking, gruppi di continuità…
“Una scelta che nasce dalla nostra volontà di avere un’offerta che risponda in toto ai bisogni del mercato in termini di digitalizzazione, mettendo sempre i dati al centro. I dati sono il fulcro di ogni strategia, per questo devono essere protetti, archiviati analizzati”.

Le lesson learned dall’emergenza pandemica

Ed è partendo dalle “lesson learned” dei mesi scorsi che Attiva Evolution guarda avanti.
Ad esempio, alle nuove frontiere delle Unified Communication and Collaboration.
“In questo caso, guardiamo ad applicazioni specifiche e di nicchia nell’ambito della realtà aumentata e dell’Intelligenza Artificiale, come Space1, di cui abbiamo da poco preso la distribuzione. In questo caso ci si rivolge a chi, adottando modalità di lavoro remote, ha necessità di dare strumenti adeguati, in grado di ricreare ambienti e situazioni molto vicini alla realtà, a beneficio dell’operatore in Smart Working”.
Non solo.
Attiva Evolution ha inserito nel proprio portafoglio di offerta anche prodotti di collaboration fisica, come i monitor di grandi dimensioni e le lavagne grafiche Hikvision, per rispondere sia alle esigenze del mondo Education, sia per i grandi ambienti nei quali il Digital marketing sta prendendo sempre più piede.
Le lesson learned guardano anche al mondo delle cybersecurity.
“In questo caso abbiamo diverse distribuzioni che coprono ambiti molto diversi tra loro, dal Vulnerability Assessment, al firewall, alla endpoint protection, al SIEM. Abbiamo tutto quello che serve per costruire una rete sicura. Oggi non è possibile realizzare una infrastruttura di sicurezza basandosi su una sola soluzione: bisogna dotarsi di una serie di strumenti, anche ridondanti tra loro, che consentono di avere una infrastruttura non sicura al 100%, ma il più sicuro possibile”.
C’è un filo di continuità che lega tutta la proposition di Attiva Evolution.
Perché non basta l’infrastruttura sicura. Bisogna mettere in sicurezza i dati, così da poterli replicare e ripristinare in tempi veloci all’occorrenza. E qui entra in gioco l’offerta di soluzioni di hyperconvergence, da Syneto a Scale Computing.
“Non è più pensabile fare sicurezza come in passato: oggi bisogna disporre di soluzioni molto rapide e molto veloci e la scelta di puntare sull’hyperconvergence ci sta dando ragione”.
E similmente servono soluzioni di analytics, che consentano di fruire in modo semplice dei dati. La scommessa in questo caso si chiama Crystal, di iGenius, “una soluzione fa da advisor per l’intelligenza aumentata, prendendo i dati dagli strumenti gestionali e dagli Analytics classici e consente di fruire del dato in modo semplice”.

Il ruolo del distributore a valore nell’era data driven

Alla fine – è questo il punto cardine della strategia di Attiva Evolution – tutto si muove intorno ai dati.
“Dobbiamo sviluppare prodotti e processi collegati ai dati. E dobbiamo sviluppare un’offerta che risponda alle reali esigenze del mercato. Non basta avere la soluzione migliore o più innovativa. Non basta conoscere perfettamente un prodotto in tutte le sue sfaccettature. Bisogna saperlo collocare nel mercato e ancor di più collegarlo all’infrastruttura del cliente. Perché per il cliente questi sono investimenti strategici”.

In questo contesto, Zanotto rivendica il ruolo di distributore a valore aggiunto.
Facendo canale puro, vende solo agli operatori del settore e in particolare ai system integrator, con una differenza rispetto al passato: “Oggi noi incontriamo anche gli utenti finali, ad esempio nei nostri webinar, e i nostro ruolo è quello di far capire loro le tecnologie e i benefici che ne derivano. Noi non siamo box mover. Di box moving si occupa l’anima principale di Attiva, il cui valore si gioca sulla parte finanziaria e sulla parte logistica. In Attiva Evolution, invece, il valore aggiunto è insegnare ai System Integrator qualcosa di nuovo. Abbiamo anche più tempo, rispetto a loro, di andare a cercare in giro per il mondo qualche nuova tecnologia e abbiamo anche l’esperienza per capire se quella tecnologia è destinata a diventare un trend interessante”.
Zanotto sottolinea l’importanza delle attività di scouting su brand nuovi e di nicchia.
“Siamo nati quando i nostri competitor più grandi avevano già creato le proprie divisioni a valore. Concentrarsi sugli stessi grandi nomi avrebbe avuto poco senso e avrebbe significato lavorare solo sui prezzi. L’alternativa era proprio andare a cercare vendor innovativi, che potessero crescere e diventare alternativi ai grandi. Penso ad esempio ad Extreme Networks, che sta sviluppando molti prodotti sul cloud e sulla Cyber Security e lo sta facendo in maniera molto moderna”.
E ancor di più sottolinea l’importanza dell’attenzione al proprio cliente.
“Non ci muoviamo sui grandi numeri come i nostri competitor e non abbiamo l’assillo della crescita furibonda. Qualcuno ci ha definiti un’orologeria di precisone e questa definizione ci piace. Noi vogliamo continuare su questa strada, anche se riconosco che non sia facile fare crescita con questo livello di attenzione e con vendor di nicchia”.

I buoni segnali del 2021

Non è facile, ma possibile, visto che, dopo un anno sicuramente sfidante come il 2020, il nuovo esercizio, partito nel mese di ottobre, si sta comunque giocando nel segno di una crescita a doppia cifra, proprio su quelle tecnologie sulle quali Attiva Evolution ha scelto di puntare.
“Mi ha colpito positivamente però il fato che gradualmente sono ripresi gli investimenti anche sulla parte infrastrutturale, come il cablaggio, che per mesi è rimasto fermo. Sono ripartite gare che erano rimaste congelate, sta ripartendo la pubblica amministrazione e in generale il mercato si sta rimettendo in moto. Forse mi preoccupa di più l’incertezza della situazione generale, non il fatto che le aziende non vogliano investire, perché così non è. Naturalmente parlo dei segmenti sui quali noi ci stiamo muovendo. Chi è rimasto su tematiche un po’ più tradizionali fa un po’ più fatica”.
Una buona spinta alla crescita, nella visione di Zanotto, arriva anche dal consolidamento di alcune iniziative di innovazione nate lo scorso anno sulla scia dell’emergenza.
“Molte imprese si sono trasformate digitalmente nella primavera dello scorso anno, ma lo hanno fatto forse in modo un po’ posticcio e improvvisato. Adesso è il momento di consolidare, sostituendo soluzioni gratuite, pensate forse più per una platea consumer, con soluzioni poggiate sulla propria infrastruttura, con un canone, con gli SLA. Sta succedendo nelle università, nelle scuole, nelle aziende e sta creando valore per tutti”.

La struttura, la formazione

Tutto questo Attiva Evolution lo fa con una struttura di 11 persone, cui si affiancano collaboratori esterni, ad esempio, per le attività di digital marketing e di telemarketing: due brand manager business developer, due tecnici di pre e post-vendita, 5 account territoriali e due persone per le operation. La parte logistica e amministrativa si appoggia all’infrastruttura di Attiva.
Molta attenzione viene dedicata alla parte di formazione delle persone del team.
Non solo formazione tecnica, per la quale Attiva Evolution si fa supportare sia dagli stessi vendor sia da esperti, ma anche formazione sui soft skill, dedicati al personal di vendita, “visto che in questo ambito è cambiato tutto negli ultimi anni”, così come incontri con gli psicologi del lavoro.
Sempre in relazione alla formazione, Zanotto crede molto anche nella forza della condivisone, dunque di quel flusso positivo di scambi che può avvenire tra le persone, in gruppi anche piccoli e non strutturati gerarchicamente, nei quali le esperienze dell’uno diventano patrimonio di tutti.