Un’organizzazione manageriale per dare ancora più spinta alla crescita di una realtà attiva nell’universo delle TLC dal 1995: questa la svolta che TWT ha impresso da circa tre anni alla propria attività e che ha permesso al gruppo di affrontare l’emergenza Covid e la delicata partita dell’internazionalizzazione. La società, infatti, si è affacciata a metà degli anni Novanta nel mercato del traffico telefonico post liberalizzazione, su iniziativa dei fondatori Marco Rodolfi e Michela Colli, ancora oggi proprietari ed estremamente vicini all’azienda in qualità di soci, dopo anni trascorsi in ruoli esecutivi. Come racconta la general manager Alessandra Sponchiado: “TWT al momento della nascita era un’azienda di traffico telefonico, sostanzialmente voce, come peraltro tutti gli attori del comparto appena liberalizzato. Con la trasformazione occorsa nel settore negli anni successivi, anche TWT giocoforza ha dovuto cambiare: alla voce si è aggiunta l’offerta di dati e connettività e, successivamente, servizi ICT e cloud, così da avere un’offerta completa e in linea con lo sviluppo tecnologico e l’avvento del digitale. Un aspetto, però, è rimasto costante nel tempo: TWT si è sempre rivolta e continuerà a rivolgersi al mondo B2B, perché abbiamo sviluppato un modello di business studiato appositamente per il mondo aziendale”.
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Aziende medio-grandi come target principale
Il target di cliente tipo di TWT è un’azienda medio grande, di norma multisede ma non necessariamente, anche se non mancano imprese di dimensioni più ridotte, come ad esempio gli studi professionali, che, esattamente come le aziende medio grandi, possono beneficiare della soluzione pacchettizzata (Full Office) per il funzionamento complessivo dell’ufficio (virtualizzazione dei client e dei server senza più bisogno dell’infrastruttura fisica IT riducendo consumi e costi a esso connessi, consentendo il collegamento attraverso una APP da qualsiasi device, aziendale e privato, al proprio desktop aziendale, il tutto unito alla connettività, alla voce, al centralino virtuale, ecc). La presenza nel mercato TLC comporta poi ovviamente un certo legame con i carrier: spesso quelli esteri, all’interno di progetti internazionali, demandano a TWT la gestione della connettività sul territorio nazionale. Inoltre, oltre alla cura di migliaia di clienti diretti, TWT può anche contare su un canale indiretto white label, caratterizzato dalla presenza di più di 300 partner sull’intero territorio nazionale.
La centralità del cliente
Qualunque sia la formula commerciale, la centralità del cliente è il focus nella strategia di TWT: “Il cliente è veramente al centro della nostra azione. Per differenziarci cerchiamo dunque di offrire una qualità altissima, nonché di personalizzare in maniera elevata le soluzioni per i nostri clienti, rispondendo alle loro esigenze specifiche. Ma questa centralità comporta anche che in TWT tutti i nostri dipendenti – non soltanto di chi si occupa di vendite – debbano essere vicini ai clienti. Inoltre, deve risultare semplice la relazione con TWT: i nostri servizi devono apparire quasi trasparenti, il nostro utente deve dedicarsi esclusivamente al proprio business e il nostro compito è che non debba preoccuparsi di nessun aspetto tecnico che lo distragga da esso, ma anzi che lo supporti in tutte le fasi del proprio sviluppo. Abbiamo lavorato tantissimo in questo senso, anche dal punto di vista della formazione e dell’educazione interna”.
Partnership di qualità
Con questa strategia, TWT è arrivata a tagliare traguardi importanti: il gruppo nel 2019 ha potuto vantare un fatturato di 53 milioni di euro, assicurati da un team di quasi 100 dipendenti, non soltanto sistemisti o specialisti delle TLC, in quanto TWT può contare su una software house interna, a cui è affidato lo sviluppo di portali, tool e servizi a disposizione dei clienti. Il gruppo possiede anche un data center proprietario, gestito da personale dipendente e dispone di fibra proprietaria nell’hinterland milanese. Oltre ai mezzi propri, TWT può vantare partnership importanti con una serie di player del mercato Ict internazionale: di rilievo, ad esempio, è quella con Equinix, che ha scelto TWT come partner italiano per la fornitura di servizi cloud connections gestiti. Inoltre, sono attive collaborazioni con realtà come Acronis e VMware, oltre che con i più moderni data center presenti sul territorio nazionale, in maniera tale da assicurare lo spostamento e la protezione dei dati dei propri clienti.
Un processo di trasformazione che mette al centro le operations
Questa visione è frutto di un profondo processo di trasformazione avviato da circa 3 anni, a seguito della scelta dei soci fondatori che hanno voluto assicurare a TWT una gestione di tipo manageriale. Da allora l’azienda è guidata da un senior management team di cui è per l’appunto a capo Alessandra Sponchiado: “Il binomio tra proprietà e management sta funzionando molto bene, il tentativo che ci sta dietro è quello di modernizzare l’azione di business: quando un’azienda cresce da tempo in maniera costante non può permettersi di trascurare l’operatività interna. Le operations sono infatti il reparto produttivo di un’azienda, fatto che spesso viene sottovalutato creando il rischio di allontanarsi dal business e dal cliente, ma che invece se ben strutturato e focalizzato consente a un’azienda di funzionare con il medesimo impatto di reparti tecnici, commerciali o amministrativi”. Questo nuovo approccio manageriale potrebbe avere delle ripercussioni anche sulle strategie finanziarie, considerato che TWT per il momento è cresciuta unicamente con le proprie forze, senza mai neppure avviare delle iniziative di acquisizione: “Il percorso manageriale che abbiamo avviato è ancora recente ma parliamo di una società presente, con successo, sul mercato da 25 anni. Il nostro obiettivo è quello di portare a compimento il percorso di trasformazione manageriale intrapreso pur restando molto attenti a quello che accade nel mercato. Senza dubbio in questa fase ci ritroviamo dentro un mondo TLC in estremo fermento, come dimostrano ad esempio tutti i discorsi sulla rete unica, ma non solo”. Altre scelte, invece, sono già state effettuate, come quella dell’internazionalizzazione: “Il traffico voce, in realtà, è un servizio che inevitabilmente abbiamo sempre offerto anche per l’estero. Lato dati, invece, si tratta di una soluzione che stiamo spingendo molto da un anno a questa parte, anche perché – dato il nostro peculiare target – è molto facile che i nostri clienti abbiano sedi fuori dall’Italia da connettere”.
Attenzione a Smart Working e sicurezza
Inoltre, TWT ha deciso di guardare all’ambito Smart Working, già prima della pandemia, puntando allo sviluppo di prodotti cloud capaci di assicurare la continuità operativa. “Con il Covid-19 si è compreso come un’azienda non possa permettersi di fermarsi semplicemente perché le persone non riescono ad accedere agli uffici aziendali. Ma senza un investimento a livello di virtualizzazione e connettività diventa difficile assicurare la piena operatività. Con il nostro servizio Full office rendiamo possibile a un utente il collegamento da remoto al proprio desktop, senza necessità di essere fisicamente presente in ufficio. Abbiamo appena aggiunto al portafoglio prodotti dei servizi di cybersecurity, a ulteriore protezione del dato che sappiamo essere un tema centrale di questi anni e del futuro”. Ma al di là degli aspetti strategici e operativi, esiste un aspetto inusuale che il management e la proprietà di TWT sono determinati a portare avanti, vale a dire l’attenzione ai temi etici e solidali: “In questi anni stiamo facendo un importante lavoro interno sull’identità TWT: cerchiamo di essere un gruppo coeso e di muoverci in tal senso. Crediamo nella forza del gruppo. Siamo convinti che le aziende debbano fare business in modo etico, accrescendo il proprio valore attraverso il business ma prestando anche attenzione al come, ovvero guardando alla qualità della relazione con dipendenti, partner e clienti. Siamo convinti che le imprese che prendono in considerazione il tema etico e solidale abbiano una marcia in più perché sono capaci di una visione più ampia e integrata della società”, conclude la General Manager di TWT.
