Banche e software house come canale per estendere un mercato basato su applicativi per la gestione della tesoreria aziendale affiancata al remote banking. Un’accoppiata di tipologie di partner forse inusuale nel classico canale IT, ma che certamente non lo è per DocFinance, software house di Reggio Emilia che sta adottando linee strategiche diversificate per la propria crescita, puntando soprattutto sulle caratteristiche, rare e specifiche, di integrazione tra i sistemi bancari e la contabilità aziendale, tipiche dell’omonimo tool software, DocFinance.
«DocFinance, come prodotto e come azienda, nasce nel 1996 come tool RAD (Rapid Application Development), proprio nel momento storico in cui tutte le applicazioni da DOS venivano riscritte in ambiente Windows, grazie all’uscita di Windows 95 – ricorda Mauro Tranquilli, CEO di DocFinance -. Su questa scia, durante la fase iniziale di proposizione sul mercato, abbiamo preso contatti con alcune banche, prima di tutte il Credito Emiliano, che hanno investito in noi per la realizzazione di un servizio di corporate banking appoggiandosi al nostro software, svincolandosi da DOS e orientandosi verso il nuovo ambiente Windows».
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Dalle banche, un biglietto da visita per approcciare il mercato
Il prodotto, quindi, integra i sistemi delle banche con quelli della contabilità, mettendo insieme le funzioni di tesoreria a quella di corporate banking. Banche che hanno avuto, almeno inizialmente, un ruolo da vero e proprio partner di canale, promuovendo le soluzioni dell’azienda ai propri clienti. «Attraverso gli istituti di credito, abbiamo avuto la possibilità di conoscere molte aziende loro clienti – riprende Tranquilli -, che abbiamo potuto incontrare grazie al “biglietto da visita” delle banche stesse, consentendoci di approcciare clienti molto importanti, consapevoli che, per partire, la reputazione di attori del mondo banking è certamente più significativa che quella di una piccola software house come la nostra».
Banche, clienti e software house. I protagonisti del business di DocFinance
Attraverso il “canale” banche, quindi, DocFinance ha conosciuto molti clienti, ma anche le tante software house che seguono questi clienti con un proprio gestionale o ERP. Da qui la decisione di coinvolgerle nella vendita del software, da integrare come modulo all’interno del loro sistema ERP.
«Una strategia win-win che ha fatto sì che oggi disponiamo di un migliaio di segnalatori commerciali che, mentre fanno il loro lavoro, raccolgono contatti agganciandoli alla loro offerta. Il nostro prodotto consiste in un modulo, briciole forse per queste software house, ma che per noi, sommate, corrispondono al nostro business» commenta Tranquilli.
Moltiplicatori e promotori che hanno consentito a DocFinance una presenza consistente sul mercato, estendendo via via la copertura territoriale, ritenuta fondamentale per la conoscenza e vicinanza delle realtà locali e delle diverse esigenze dei vari distretti. Quindi, alla sede principale di Reggio Emilia, si sono via via aggiunte presidi in tutta Italia: Roma, Pistoia, Forlì, Padova, Torino, Milano, Brescia, Bari, Udine e Lecco (come conseguenza dell’acquisizione di un’azienda informatica della zona) a Bari, e Udine.
«In questo modo riusciamo a seguire tutto il territorio con una vicinanza sia al nostro canale di promotori o segnalatori di DocFinance, sia ai clienti finali. Perché crediamo che riuscire a parlare il “dialetto” del cliente ha ancora oggi una grande validità, potendo conoscere il mercato geografico e le sue peculiarità ed esigenze».
Copertura territoriale e acquisizioni per una crescita dimensionale
Una crescita, quella di DocFinance, che è passata anche per acquisizioni, come quella avvenuta nel 2007 di Benesystem un’azienda concorrente che ha portato in dote oltre 400 clienti, facendo fare alla software house emiliana un balzo dimensionale significativo. «Da lì abbiamo continuato a crescere attraverso le nostre linee interne, ma sempre promuovendo il canale indiretto, che rappresenta per noi la principale fonte di sviluppo di opportunità, forti del fatto che i produttori di ERP, dai locali agli internazionali, da quelli con grande notorietà a quelli locali hanno bisogno del nostro modulo specifico per trattare argomenti come la gestione anticipata della tesoreria aziendale, visto che il tema della finanza nei vari software di gestione è pressoché trascurato» osserva Tranquilli.
Licenze e private cloud per DocFinance
Il prodotto DocFinance viene venduto per licenza cui segue un canone per gli aggiornamenti successivi e gli upgrade. Ha una struttura tecnologica di tipo client server, ma viene talvolta venduto su cloud privato, con l’installazione sui server di un provider, rendendo possibile l’accesso attraverso macchine in remoto. Private Cloud, appunto, e non Public Cloud, consapevoli che la maggior parte delle aziende italiane ancora non sono propense ad avere i propri dati riguardanti la tesoreria in infrastrutture che non siano proprie o dedicate.
Un sistema che funziona, a giudicare dai numeri di licenze vendute, in continua crescita: 400 lo scorso anno e, causa Covid, stessi numeri anche per quest’anno, quando invece l’azienda aveva previsto maggiori crescite.
Un Hub di riferimento per microservizi Fintech
«Da giugno siamo ripartiti a pieno ritmo e stiamo velocemente recuperando sulle vendite e sui lavori in corso sul nostro software, di cui stiamo portando infrastruttura e front end su browser, per adattarlo ai nuovi metodi di accesso richiesti dai clienti – afferma Tranquilli -. Ma stiamo lavorando molto anche sull’integrazione con provider terzi, volendoci proporre come vero e proprio Fintech Hub, per l’interconnessione di servizi di fintech complementari ai nostri in modo da offrire agli utenti un’offerta completa di microservizi, come i pagamenti internazionali o l’accentramento informativo e operativo di proprie aziende all’estero, grazie all’integrazione di fintech europee e internazionali». Un progetto che risulterebbe particolarmente utile per le aziende esportatrici italiane, consentendo di gestire facilmente le attività finanziarie delle proprie consociate estere.
E ora si va all’estero. Anche con acquisizioni
Lo sguardo all’estero di DocFinance non è casuale: l’obiettivo dichiarato è, infatti, di crescere in maniera importante in Italia, ma anche di mettere le radici in alcuni paesi europei, facilitati dal fatto che il sistema bancario è lo stesso e, come in Italia, pare esserci un vuoto d’offerta orientato alle media aziende per questi temi finanziari. Ma l’interesse va anche Oltreoceano: «Degli Stati Uniti conosciamo bene il mondo bancario, che è già stato integrato nei nostri applicativi, e pensiamo di poter diventare un’opportunità per le aziende americane. In Europa abbiamo già attivato collaborazioni con partner in vari paesi. E non è esclusa anche qualche acquisizione di realtà locale, che conosca i mercati e le abitudini nazionali» conclude Tranquilli.
