Quello della protezione dei dati è un ambito sempre più affollato di attori, con vendor ormai provenienti da ogni parte del mondo. La chiave che Acronis ha scelto per differenziarsi risiede nella collaborazione con il canale e nella scelta del cloud. Con un occhio particolare alla Penisola, come conferma a Digital4Trade Mauro Papini, country manager di Acronis Italia: «Il mercato italiano per quanto ci riguarda è allineato nel suo specifico al più generale rapporto che lo lega agli altri mercati europei. E quindi senz’altro più piccolo di quello tedesco o di quello inglese. Si avvicina però a quello francese, e come andamento si mantiene su tassi di crescita direi interessanti visto il periodo non esattamente spumeggiante. Quest’anno chiuderemo in doppia cifra positiva. È comunque il mercato più rilevante all’interno del sud Europa».
Tre sono le caratteristiche che stanno permettendo ad Acronis di differenziarsi e mantenere questi numeri positivi: «L’orientamento al prodotto, per cui solitamente le prestazioni che siamo in grado di erogare sono eccellenti. La varietà di ambienti e ambiti che siamo in grado di gestire e per cui possiamo proporci. E poi il particolare focus sull’innovazione. Recentemente abbiamo varato la piattaforma cloud, che rappresenta un unicum nell’offerta di soluzioni orientate ai servizi. Nel settore vedo che sul tema si parla tanto, si fa molta propaganda, e anche tanta confusione. Noi siamo tra i pochi, molto pochi, che hanno qualcosa di reale da mostrare già ora, che per qualità e copertura delle necessità non ha rivali».
Per il successo di questa strategia il canale riveste un’importanza imprescindibile, dal momento che Acronis vende solo indirettamente. «Abbiamo oltre un migliaio di rivenditori registrati, e molti di più attivi, con i quali non abbiamo ancora un contatto tramite il portale dei partner. La numerica è tale da farne uno spaccato della realtà italiana nel settore. La maggioranza sarà quindi rappresentata da piccole aziende, attive in rivendita o system integration, seguite da un numero di minore player di media grandezza, e ancora mendo da player che hanno dimensioni e fatturati molto grandi», evidenzia Papini.
A supporto dell’attività dei partner c’è un partner program che prevede sia in distribuzione che a livello di rivendita degli incentivi basati su piani di vendita condivisi. «In sostanza ai partner che aderiscono a tale modo di lavorare, siamo in grado di offrire margini anche assai più alti della media. Questo attraverso meccanismi di rebate trimestrale, e di fondi marketing dedicati. I livelli sono tre Authorized, Gold e Platinum, ove questi ultimi due hanno condizioni davvero interessanti. In ogni caso sappiamo di avere una struttura di scontistica sul canale, che ci pone tra i vendor più noti, in quelli “ad alto margine”», mette in luce il country manager. Che evidenzia, per il prossimo futuro, l’arrivo di un nuovo programma di recruitment rivolto al canale: «Il nostro obiettivo è aggiungere più partner di quelli che non abbiamo a momento. Personalmente ritengo che forse siamo stati ancora non del tutto efficaci nel comunicare al mercato le nostre novità e le ragioni che potrebbero renderci un ottimo vendor con cui lavorare. Contiamo di migliorare in questo e di raggiungere nuovi rivenditori».
Un allargamento della base che mira ovviamente a rafforzare il trend di crescita in atto ormai da anni: «Abbiamo molte frecce al nostro arco, essendo la più importante realtà legata al cloud. Sappiamo con sicurezza, che l’unico modo per permettere al canale di essere più profittevole negli anni a venire, è quello dell’orientarsi al servizio. Con la nostra piattaforma vogliamo affiancare i partner in questa transizione. I feedback sono positivi, e pensiamo di avere trovato una strada che ci porterà lontano», conclude il country manager.
