Active Solution non cambia la sua mission storica ma prova ad allargare il suo raggio di azione: il distributore, attivo in Italia dal 1993 (uffici centrali a San Donato milanese) e focalizzato nelle soluzioni di Data Storage, Server, Software, Networking, Security ed Architetture IT End-to-End ha fatto il punto sulla sua strategia nel corso del recente Active Solution Partner Day, l’evento annuale dedicato ai rivenditori e vendor di riferimento. Come ha spiegato a Digital4Trade Davide Carlesi, Sales & Business Development Manager di Active «Non siamo un distributore a scaffale ma, piuttosto, a progetto. I prodotti che distribuiamo sono soluzioni proposte da brand alternativi che aiutano i system integrator a realizzare progetti specifici.
Riuscendo a portare valore aggiunto in termini di innovazione, differenziazione e garantendo maggiori marginalità. Il nostro obiettivo è quindi quello di ascoltare i partner, capire quali sono i bisogni del cliente finale e creare piattaforme complete ad hoc ». Aggiunge il managing director e fondatore del gruppo, Guido D’Alonzo: «La nostra azienda è stata fondata oltre 20 anni fa, per con il preciso obiettivo di creare una realtà diversa da tutte le altre, ossia a valore aggiunto. Abbiamo dunque sempre ricercato dei brand e delle tecnologie che richiedessero un certo livello di know how e di competenze, ovvero che non potessero essere venduti come commodity. Cerchiamo dunque di offrire prodotti innovativi ai partner al giusto prezzo, che gli permettano anche di offrire anche servizi».
Il focus di Active è, senza dubbio, quello data center, con un numero limitato di vendor a listino, circa 15: tra questi ci sono nomi conosciuti come Super Micro e, soprattutto, Toshiba (in ambito HDD) e Samsung ( SSD), ma anche altre realtà meno note come Infortrend, Qsan, ecc. Più di recente il distributore ha deciso di approcciare il mondo della data security e, infatti, ha introdotto sul mercato il brand Hillstone, specializzato nei firewall, individuato sempre con l’intento di permettere ai partner la vendita di servizi. «Non abbiamo dunque uno numero enorme di vendor, anche se prossimamente ne inseriremo altri due-tre per completare la nostra offerta per il mercato Pmi, visto che il resto delle nostre altre soluzioni pensate sono pensate per mercato medio –alto», spiega Carlesi. Poiché alcuni di questi vendor non sono presenti in Italia, Active svolge un importante ruolo di supporto, sia prevendita che post vendita. In particolare, Active cura quest’ultimo aspetto su tutto il territorio nazionale affidandosi a un operatore esterno.
La scelta particolare dei brand in un certo senso impone ad Active di giocare questo peculiare ruolo: «I vendor non mainstream che trattiamo hanno sempre bisogno di distributori come noi, caratterizzati cioè da una forte competenza tecnologica. Che siamo poi in grado di trasmettere ai nostri partner. Una strategia che, sino a poco tempo fa, non era certo usuale per i distributori di tipo tradizionale ma che come Active abbiamo sempre attuato. Un’altra nostra caratteristica è la nostra trasparenza: non prendiamo mai in giro i partner, ma siamo sempre sinceri sulle caratteristiche e le potenzialità dei prodotti che commercializziamo. Questo ci permette di creare delle relazioni di business durature. Tanto che i nostri partner storici ormai si fidano completamente di noi, anche quando gli mettiamo davanti un prodotto perfettamente sconosciuto», evidenzia D’Alonzo.
I partner Active sono di diversa tipologia, ma hanno in comune la vendita di soluzioni hardware abbinata a servizi di consulenza. «Abbiamo dunque system integrator medio grandi, medio-piccoli, ma anche consulenti informatici di più piccole dimensioni. Al momento possiamo contare su circa una cinquantina di rivenditori attivi, contando soltanto quelli con cui si ha un dialogo continuo. In questa fase stiamo anche cercando di aumentare il numero di rivenditori, in particolare in ambito data security. Al nostro canale offriamo una vasta formazione attraverso webinar, anche per evitare di far muovere fisicamente il rivenditore. Importante è anche la formazione commerciale, di cui spesso ci si dimentica», puntualizza il managing director.
Una strategia che ha permesso ad Active di cavarsela anche in questi lunghi anni di crisi: «Anche in questi anni di difficoltà ce la siamo sempre cavata, perché abbiamo sempre cercato di mantenere delle marginalità giuste. Questo permette di avere del tempo per poter sopperire a eventuali diminuzioni del fatturato di certe linee di prodotti. La carta vincente è poi sempre quella di offrire nuove tecnologie, che permettono di aprire nuove opportunità e compensare le possibili perdite nel medio termine», conclude D’Alonzo. Per il futuro i piani di Active Solution sono quelli di incrementare il numero dei collaboratori e prestare una maggiore attenzione all’aspetto di marketing e comunicazione, anche attraverso l’organizzazione di eventi come il Partner day.
