Innovare per eccellere: è il principio che ha ispirato la partnership fra il distributore ad alto valore aggiunto Allnet.Italia e Lifesize, società statunitense di telecomunicazioni video e audio specializzata in endpoint e accessori per videoconferenza ad alta definizione. Una partnership che va avanti da dieci anni, e che può essere considerata un esempio di collaborazione che ha saputo trasformare il canale di vendita in un vantaggio reale e competitivo.
Spesso molte aziende hanno fretta di creare partnership di canale per raggiungere obiettivi nel breve periodo. Tuttavia, per trasformare una partnership in un vero e proprio vantaggio competitivo è necessario investire tempo ed energia, ma soprattutto seguire fin dall’inizio una strategia adeguata. Bisogna comprendere innanzitutto quali sono le condizioni indispensabili per un accordo di canale efficace e duraturo e chiedersi:
Indice degli argomenti
#1 Stiamo selezionando partnership adeguate?
Forse può sembrare scontato, ma esistono alcune caratteristiche fondamentali nella scelta del partner a cui spesso non viene dato il giusto peso. Il partner ideale deve avere un focus specifico sul mercato di riferimento, possedere un portafoglio clienti di qualità ed condividere gli stessi obiettivi di business. Dopodiché, in fase iniziale, bisogna verificare se si sta andando nella giusta direzione e se effettivamente la nuova partnership sta portando a nuove opportunità di business.
#2 Condividiamo gli stessi valori aziendali?
Non si tratta solo di generare profitti: gli elementi “culturali” in comune sono fondamentali per procedere insieme nella stessa direzione. I migliori partner commerciali, infatti, sono quelli che condividono anche i valori su cui si basa l’azienda; Lifesize, per esempio, prima di stringere qualsiasi accordo, verifica l’approccio e la reputazione del partner per assicurarsi che condivida la stessa mentalità, come conferma Emiliano Papadopoulos, CEO di Allnet.Italia: «Collaboriamo con successo con Lifesize, in qualità di distributore ad alto valore aggiunto, da circa dieci anni, da quando l’azienda ha iniziato le operation in Italia e il rapporto di Partnership è cresciuto e si è consolidato, ulteriormente, in questi anni proprio grazie alla condivisione ed al rispetto dei valori sopra enunciati».
«Il principio, che fin dalle nostre origini, ci ispira è infatti: “Innovare per eccellere” che, concretamente si declina nell’intercettare i più innovativi Partner tecnologici sul mercato, come Lifesize, con cui consolidare un rapporto di continuità, basato proprio sulle competenze e sulla fiducia reciproca. In tal senso – prosegue Papadopoulos – crediamo molto nella validità delle sue soluzioni, sempre più rivolte a rispondere in modo efficace ed integrato ai nuovi paradigmi di comunicazione e collaborazione aziendale presenti sul mercato. In qualità di Distributore, ne promuoviamo le potenzialità ed i vantaggi presso gli operatori del settore al fine di consolidare la leadership di Lifesize, nei mercati verticali di riferimento e contribuire alla crescita dell’intero comparto».
#3 Siamo “partner-obsessed”?
Spesso accade che i partner di canale non possiedano le risorse per gestire iniziative di marketing importanti. E in molti casi non sono neanche tenuti a farlo, perché questa non è la loro principale value proposition. I vendor hanno perciò il compito di fornire loro gli strumenti e le informazioni necessarie per massimizzare le performance. Un impegno finalizzato a creare un’esperienza positiva, che accompagni il rapporto per tutta la durata della partnership. Per realizzarlo, bisogna riuscire a creare e mantenere rapporti aperti e leali; essere pronti a formare e informare, sopratutto durante i periodo di cambiamento, che possono destabilizzare i partner o minarne la fiducia, se lasciati in disparte e infine comprendere che la crescita deve avvenire insieme – citando Craig Malloy, amministratore Delegato di Lifesize: “crescere insieme o rischiare, autonomamente, il fallimento”. Il partner non è un “franchisee” e non va trattato come tale; se il vendor assumerà un approccio equilibrato e trasparente e farà capire che i cambiamenti aziendali sono necessari, di certo il partner non si sottrarrà alla sua responsabilità.
