«E’ una questione naturale ormai, il canale pensa e si muove nel cloud. Noi a oggi contiamo circa 90 rivenditori che utilizzano le nostre infrastrutture come se fossero le loro andando a lavorare su oltre 3mila clienti, poi c’è tutto il mondo di oltre 2.000 resellers che collaborano con la nostra struttura e con i quali sviluppiamo business su soluzioni Cloud dei nostri principali Vendors …»
Fare oggi questo tipo di discorsi appare quasi “semplice” ma anche in tempi di cieli molto meno limpidi e di annunci molto “nuvolosi”, nel senso meno concreto della parola, Paolo Castellacci e la “sua” Computer Gross hanno sempre avuto il pregio e il coraggio di scegliere un approccio estremamente pragmatico, concreto e preciso.
Un approccio che ha portato il colosso della distribuzione a valore IT italiana, a fare una scelta di campo precisa ed a muovere, tra i primissimi, il passo della costruzione di un proprio datacenter a Empoli e al lancio contestuale, 4 anni fa, del programma ArcipelagoCloud che vede i partner al centro della propria strategia. «L’investimento è stato importante – racconta Castellacci – ma è stata una scelta decisiva che ci ha permesso di sviluppare una relazione nuova con molti operatori. Il datacenter di Empoli è un’infrastruttura a disposizione loro e dei propri clienti. Questa strategia ci ha permesso di orientarsi sempre di piu’ verso una distribuzione di soluzioni seguendo i principali trend di mercato e contemporaneamente di discostarsi dalla tipica figura del distributore di prodotti. Ed è proprio in questo il senso più profondo dell’interpretazione del fenomeno cloud da parte di Computer Gross, ovvero applicare la stessa logica del valore e delle competenze, che tanta fortuna gli ha regalato dal 1994 a oggi in tema di soluzioni, anche ai servizi cloud, dando vita ad un distributore nuovo, flessibile “ibrido” in grado di dare vita ad un supporto efficace in tutte le direzioni.
Il 2016, l’anno della svolta: il nuovo portale, le competenze
Fin qui la storia e i numeri che molti conoscono, oggi, all’alba di un anno decisivo e di un mercato che mostra finalmente segni di maturità, Computer Gross è pronta ad un nuovo scatto in avanti. Per il 2015 appena chiuso l’Osservatorio Cloud &ICT as a service del Politecnico di Milano parla esplicitamente dell’anno della consacrazione, con numeri importanti: tra Public Cloud e soluzioni per la creazione di una infrastruttura interna aziendale “Cloud Enabling” (la parte più consistente del totale) il risultato è un mercato che è arrivato a valere 1,51 miliardi di euro a fine 2015, con un incremento del 25% rispetto al consuntivo 2014 che è stato di 1,21 miliardi. «Come anticipato – continua Castellacci – gli indicatori di business sono molto positivi soprattutto per i risultati raggiunti e per la sempre crescente adozione da parte del canale sulle principali soluzioni Cloud. Per questo abbiamo realizzato il nuovo www.arcipelagocloud.it un vero e proprio portale dedicato alle soluzioni Cloud, una piattaforma digitale in cui i rivenditori potranno trovare tutte le informazioni sulle soluzioni che i Principali Vendor propongono».
Un approccio “Ibrido” in ogni Business Unit
Secondo elemento chiave della nuova fase della strategia Cloud di Computer Gross è poi lo sviluppo di competenze sempre più dedicate e puntuali all’interno delle famose Business Unit che da tempo rappresentano la struttura portante della società. «Da sempre – racconta Gianluca Guasti, marketing manager di Computer Gross – la nostra è una società che si è distinta attraverso la competenza di Business Units verticali dedicate ai principali Vendors presenti sul mercato ICT. Oggi abbiamo avviato un percorso di formazione di risorse dedicate in ogni Business Unit. Figure che saranno in grado di far percepire concretamente come il cloud sia una componente di business assolutamente naturale, ovviamente con le specificità e le declinazioni necessarie ad ogni brand».
«Questo è un punto chiave – interviene Castellacci – questo è il valore differenziante di Computer Gross. Lo sviluppo di queste competenze dedicate ad ogni singolo vendor, unito all’asset proprietario di un datacenter al servizio del canale, determina la possibilità di costruire soluzioni strategicamente ibride in cui il “fisico” e il “cloud” si mischiano in maniera tattica e a seconda delle necessità del partner e del cliente. Ovviamente l’uso del nostro datacenter non è un obbligo, è una opzione strategica unita alle offerte cloud anche dei vari vendor».
La soluzioni, i partner
Detto delle novità e delle mosse, decise, che il distributore sta muovendo, vale la pena ora di capire gli obiettivi sia numerici sia strategici che gli uomini di Empoli hanno messo nel mirino. «Il nostro ruolo è quello di sostenere e guidare, con eccellenti competenze, strategie chiare e risposte di qualità, il canale verso soluzioni sempre più ibride e quindi rispondere alle crescenti necessità dei clienti ed essere un reale punto di riferimento per il mercato».
La sostenibile centralità del canale
Investimenti importanti, consigli, competenze… la domanda che nasce spontanea alla fine di questa carrellata è però ancora una volta relatica alla centralità o meno per il canale, da qui ai prossimi anni, in un modello di business che in molti vedono ancora disegnato per “disintermediare” completamente la filiera. «Siamo convinti della centralità del cloud e della centralità di ogni ruolo – conclude con convinzione Castellacci -. L’esempio di Microsoft credo sia emblematico, la loro offerta sta cambiando forma e dimensione, hanno cambiato tutto ma il ruolo del canale dai distributori ai reseller si sta confermando decisivo. Ci sono soluzioni che si vendono da sole, sono le più semplici, ma per portare sul mercato le soluzioni complesse e più articolate anche in ambito cloud serve competenza e soprattutto serve avere un peso importante nelle decisioni e nel confronto con i clienti. Un peso che solo il canale può avere in un Paese come il nostro».
