Cisco sta investendo 80 milioni di dollari per rinnovare completamente (da qui all’inizio 2026) il proprio programma di canale indiretto alla luce di importanti criteri quali: semplificazione dell’accesso alle certificazioni e maggior valorizzazione delle competenze e dell’impegno dei partner. In occasione del Cisco Partner Summit 2024, in ottobre, è stato presentato il Cisco 360 Partner Program. Ora tutti i partner Cisco potranno contare su un periodo di transizione di 15 mesi per adeguarsi alle novità. L’avvio definitivo del nuovo programma è infatti previsto per febbraio 2026.
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Il contesto in cui nasce Cisco 360 Partner Program
“Cisco 360 Partner Program – spiega Gianmatteo Manghi, amministratore delegato di Cisco – si inserisce nella più vasta riorganizzazione che ha avuto la sua principale espressione all’inizio del nostro anno fiscale, cioè 3 mesi fa. In tale occasione sono stati presentati i responsabili dei grandi pilastri strategici che sostengono il business Cisco. Si tratta della Ricerca & Sviluppo che si occupa di tutte le soluzioni proposte (principalmente AI Ready Data Center, Future Workspace e Digital Resilience) guidata da Liz Centoni; Customer Experience (che fa capo a Maria Martinez) focalizzata su miglioramento e personalizzazione dell’esperienza e dei vantaggi ottenuti dall’utente della nostra tecnologia; Go to market, sotto la responsabilità dell’ex Ceo di Splunk Doug Merritt che si concentra sulle strategie di mercato”.
L’importanza di partner e system integrator è evidente in tutte e 3 le aree inclusa la ricerca e sviluppo in quanto le soluzioni sono ingegnerizzate anche a partire dalle esigenze espresse dal mercato. Cisco ha così disegnato un nuovo programma che punta a supportare il lavoro di queste realtà.
Le principali novità per ridefinire il valore dei partner
“Il profondo cambiamento nel programma di canale – racconta Giorgio Campatelli, leader partner sales Cisco Italia – si colloca nel mutamento nella trasformazione del modo in cui Cisco sta portando valore ai propri clienti. Sempre più le revenue Cisco sono riconducibili al software e quindi il modello di business è cambiato. Inoltre, erano emerse inefficienze nel programma precedente che andavano risolte, inoltre, sono necessarie nuove specializzazioni e criteri di valutazione più efficaci nell’enfatizzare le competenze”.
Cisco 360 Partner Program è stato realizzato in base alle esigenze espresse nei feedback di partner clienti e analisti di mercato. Non si può del resto sottovalutare il fatto che negli anni sono avvenute rivoluzioni importanti. Basti pensare alle necessità dei remote worker che continuano a esistere pur nell’epoca, ormai, post covid e si caratterizzano per i bisogni integrati di sicurezza, accessibilità ai dati, oltre che di connettività…
Attualmente Cisco ha deciso di mantenere valide le specializzazioni ottenute dai partner sino a febbraio 2026, dopodiché la situazione cambierà.
È già disponibile però il Partner Value Index che consente alle organizzazioni di cominciare a comprendere come saranno valutate le competenze. È un vero e proprio cruscotto informativo, oggettivo e automatico che restituisce una chiara fotografia della propria situazione.
Il Partner Value Index
Il punto di accesso al programma sarà sempre PXP – Partner Experience Platform, ma la novità principale che contraddistingue questo strumento è rappresentata dall’indice di valutazione che contraddistinguerà ogni system integrator così come i distributori. Il Partner Value Index misurerà il contributo delle varie realtà in base a 4 aspetti: Foundational (cioè la maturità nel gestire l’intero ciclo di vita delle soluzioni), Capabilities (gli investimenti in competenze), Performance di vendita ed Engagement del cliente.
Ciascuno di questi fattori concorrerà a dare una valutazione del partner, un vero e proprio voto. Ottenendo il 7,5 si potrà passare dalla qualifica di Cisco Partner a quella di Cisco Preferred Partner e si avrà accesso alle specializzazioni. Specializzazioni che sono confermate essere Security, Networking, Collaboration, Cloud & AI e Observability adesso e anche dopo il 2026 in modo da non disperdere le risorse e gli sforzi sinora investiti dai partner. Ma se ne aggiungeranno altre per rispondere man mano alle richieste del business.
Il punteggio ottenuto permetterà l’accesso a benefici e incentivi per aumentare la redditività del partner stesso. Le iniziative VIP, Lifecycle Incentives e Cisco Services Partner Program (CSPP) – confluiranno nel nuovo Cisco Partner Incentive. Allo stesso tempo saranno introdotti nuovi benefici, per esempio (secondo quanto annunciato al Cisco Partner Summit 2024 di Los Angeles), che derivano dalle attività svolte in ambito networking e collaborazione, oltre che sicurezza.
Il programma Perform+ offrirà così ancora maggiori opportunità di guadagno.
“I partner – conclude Campatelli – hanno apprezzato la filosofia che sta dietro al nuovo programma. Un programma che sicuramente ha bisogno di tempo per essere implementato e questo è il motivo per cui sono stati lasciati 15 mesi per adattarsi alla novità. Aspetto pratico che è stato ugualmente ben accolto dalle organizzazioni del canale”.
Il fine di Cisco è quello di rivolgere l’attenzione alle specializzazioni di nuova generazione che vanno oltre le competenze architetturali per guardare alle soluzioni che includono software e servizi.
Tra queste spicca la Cisco AI – Infrastructure Solution Specialization, annunciata a Los Angeles e pensata per soddisfare la domanda di tecnologie avanzate in quest’ambito.
“Naturalmente – conclude Manghi – Cisco è impegnata in prima linea in ambito AI e la applica in due modi. Da un lato, usa l’intelligenza artificiale per continuare a migliorare le proprie soluzioni. Per esempio, sfrutta le tecnologie di intelligenza artificiale per le analisi di security, così come per la gestione e la autoconfigurazione delle reti che saranno sempre più estese. D’altra parte, offre tutta la tecnologia infrastrutturale (e ove serve sigla partnership tecnologiche) per far si che i propri clienti possano usare in modo sempre più efficiente le applicazioni basate su AI”.
