Nel mondo delicato e in continua evoluzione della cybersecurity, le minacce stanno diventando sempre più sofisticate e pericolose e mirano soprattutto a colpire le infrastrutture critiche e i settori della sanità e dell’industria, dove la crescente interconnettività dei sistemi cyber-fisici, conseguenza della trasformazione digitale, ha dato origine all’Extended Internet of Things (XIoT). Sebbene l’XIoT abbia portato efficienza e vantaggi in termini di prestazioni dei sistemi, ha inevitabilmente creato nuovi rischi informatici che vanno arginati. Le aziende sono quindi costrette a ripensare ai propri sistemi di sicurezza, ricercando soluzioni sempre più innovative che garantiscano la resilienza necessaria per contrastare gli attacchi e prevenire le nuove minacce.
In questo scenario, i partner di canale non rappresentano più solo un braccio esteso di vendita, ma stanno diventando alleati indispensabili per i vendor, per il valore aggiunto che garantiscono alle aziende. Claroty, azienda newyorkese specializzata in soluzioni di sicurezza per i sistemi cyber-fisici in ambienti industriali (OT), sanitari (IoMT) e aziendali (IoT), ne riconosce perfettamente l’importanza per lo sviluppo di una rete distributiva capillare e l’instaurazione di relazioni solide e durature, e per questo è da più di un anno che ha deciso di aumentare i propri investimenti sui partner, ponendoli al centro della propria strategia di crescita.
Il cambio di rotta di Claroty, focalizzato sullo sviluppo del canale, poggia le proprie basi su un nuovo e strutturato Channel Program, pensato per aiutare e sostenere al meglio i partner, favorendone il successo. Il nuovo programma offre certificazioni sia lato commerciale che tecnico e mette a disposizione un’ampia gamma di strumenti come library, formazione live e on demand, accesso alle licence per poterle installare all’interno del proprio demo center, whitepaper, datasheet e molto altro ancora.
Claroty punta sulla selezione accurata di partner locali con un nuovo programma di canale
Il nuovo Channel Program è focalizzato in particolare su due settori cruciali per l’azienda, Industria ed Healthcare. Dunque i partner hanno la possibilità di seguire percorsi di certificazione in uno dei due ambiti o in entrambi. Una verticalità ha permesso a Claroty di selezionare accuratamente i propri “alleati” e puntare tutto sull’eccellenza. In Italia, questa accurata selezione deriva non solo dall’alto livello di specializzazione dei partner, ma anche dalla scelta di non puntare sui big player, bensì su realtà più locali, che abbiano un rapporto più stretto con il territorio, nonché personale tecnico interno (senza appoggiarsi a terze parti) che possa seguire i percorsi di formazione e l’enablement sul campo offerto dall’azienda. Questo permetterà ai tecnici, una volta formati, di muoversi in completa autonomia nel proporre le soluzioni Claroty.
Nel tentativo di fornire la migliore esperienza possibile ai partner, tutte le comunicazioni vengono predisposte in modo cadenzato one to one, con webinar di aggiornamento e roadmap sulle nuove tecnologie. Una mossa strategica che permettere a Claroty di intrattenere un rapporto diretto e personale con i propri partner, e così soddisfare in maniera esaustiva le esigenze e le richieste specifiche suddivise per le differenti regioni. La nuova strategia di canale, avviata nel 2022, si consoliderà nell’arco del 2023 e i risultati già incassati sono solo un assaggio della bontà della strada intrapresa dall’azienda.
