Trasformazione tra i clienti, nelle loro esigenze, nel loro modo di utilizzare le tecnologie per lo sviluppo del proprio business. Ma una trasformazione che coinvolge i fornitori stessi di tecnologia, che stanno pesantemente rivedendo le proprie strutture e le strategie con cui si sono fino a oggi proposti al mercato. La tanto declamata Digital Transformation si trascina quindi una trasformazione ancora più concreta, a monte di quanto si propone ai clienti stessi. Movimenti che ovviamente sono stati al centro dei keynote dell’edizione 2016 del Canalys Channel Forum EMEA che si sta tenendo a Barcellona, che proprio al grido di Digital First ha mostrato un quadro di luce e ombre del mercato IT, evidenziando le aree di opportunità che il canale può cavalcare. Steve Brazier, presidente e CEO di Canalys avverte: «Il business legato al Wi-fi cresce dell’8%, l’iperconvergenza addirittura del 74%, i tablet convertibili salgono al 150%, e le tecnologie flash vanno a oltre il 100%. Ci sono quindi ambiti di opportunità da cavalcare per il canale, che vanno a coprire la decrescita cronica dei pc e dei business più tradizionali. Andando verso una reinterpretazione delle tecnologie per un maggiore allineamento con le esigenze dei clienti attraverso una declinazione sui servizi». Un allineamento con le riflessioni dei tanti manager che Digita4Trade ha avuto occasione di incontrare al Forum di Canalys, tradizionalmente popolato dai maggiori influencer e decisori a livello italiano, europeo e mondiale.
La focalizzazione di HPE definisce un nuovo ruolo all’IT e al canale
Alessandra Brambilla, VP WW Channel GTM and Small&Medium Business HPE «HPE ha fatto la scelta di una maggiore focalizzazione in aree definite, ritenute fondamentali per incontrare le reali esigenze delle aziende che oggi necessitano di innovare. Da qui la declinazione del nostro portfolio d’offerta sui temi dell’evoluzione del data center, del Software Defined e dell’edge computing, inteso come periferia intelligente. Con prodotti che, dal punto di vista infrastrutturale, ci consentono di costruire la migliore risposta ibrida, e supportare i clienti a trovare il giusto mix tra private e public cloud, sulla base delle loro, specifiche, esigenze. Su un altro fronte, la “periferia” chiede sempre più intelligenza, in aree per esempio dell’IOT, e il partner e il vendor devono indirizzare come portare l’IT nell’IOT. L’it diventa sempre più rilevante quindi per definire le strategie. Un portfolio che necessita un approccio sempre più software driven, e per il quale il canale è ancora più importante che prima, perché la trasformazione comporta il orientare il cliente nelle fasi decisionali. Bisogna, infatti, sapere bilanciare competenze tecniche e conoscenze del business del cliente, imparare la sua segmentazione e, sulla base di questo, costruire insieme la migliore gestione. In tutto questo, la sicurezza rimane un elemento fondamentale, non più intesa come prodotto, come è stato finora (HPE sta cedendo la parte software, compreso il software di sicurezza – ndr), ma come ambito trasversale che si integra all’interno dell’infrastruttura stessa dell’azienda. Intanto stiamo procedendo con un’evoluzione, non una rivoluzione, del nostro partner program Partner Ready, che si rivolge a tre principali profili di partner: i tradizionali, dove c’è ancor business e si deve lavorare sull’efficientamento del loro modello; altri che hanno un business più a valore legato alle soluzioni e, infine, le nuove realtà che sono quelli nati, o che hanno virato, sul cloud computing. Sui partner, in generale, stiamo insistendo sull’ottimizzazione dei Social come parte integrante della loro comunicazione verso il mercato, per questo forniamo loro un Social Media Center, dove creiamo contenuti che possono essere personalizzati e indirizzati al proprio target di utenza».
Dal Partner Program di Lenovo arrivano 1000 dealer al mese in Emea
Mirko Poggi, Country General Manager Lenovo Italy: «Il panorama del mercato ICT non mostra segnali frizzanti, e dobbiamo quindi confrontarci con un mercato che non cresce più come un tempo. I vendor stanno proponendo le proprie strategie per uscire da una situazione che rischia di essere stagnante, ognuno con le sue. Chi si divide, chi acquisisce, chi si focalizza su alcuni mercati lasciandone altri. Ognuno ha la sua formula, e vedremo in futuro quale sarà quella vincente. L’importante era, comunque, rimescolare le carte e offrire al mercato e al canale stesso nuove opzioni di scelta. In questa logica, Lenovo ha fatto la sua scelta, di ampliare la propria offerta già ampia anche sul fronte dei sistemi a valore che portano verso l’integrazione delle architetture e all’iperconvergenza. Cerchiamo infatti di differenziarci, al motto di “Different is Better”, di portare sempre delle novità in tutti i fronti che copriamo e di avere una visione a medio termine, puntando a coltivare tecnologie che prevediamo presto verranno adottate dalla clientela. Con tecnologie e prodotti innovativi, dirompenti, come l’iperconvergenza o, sul fronte device, con i tablet convertibili, come il nostro Yoga Book. Per portare questo messaggio al mercato, abbiamo ovviamente bisogno di appoggiarci a un canale competente e che garantisca una perfetta copertura. Un canale con il quale stiamo cercando di migliorare ulteriormente la collaborazione anche attraverso nuovi programmi di incentivazione, lanciati proprio in queste ore. L’obiettivo è crescere nella numerica, attraverso un percorso che, a partire dall’inaugurazione, un anno e mezzo fa, del nostro partner program One Channel Program, vede aggiungersi una media di 1.000 rivenditori ogni mese in area Emea. Supporti che in Italia si tradurranno anche in specializzazioni, che andremo a differenziare tra i top dealer che vendono pc da quelli che trattano i server, prima, e in molti altre Country, ancora unificate. Partner attivi che oggi si contano in 10.000 realtà circa, distinti nei livelli Gold, Premium e uno entry, che coinvolge circa 200 dealer. Gli altri rientrano nella fascia dei registered, i quali possono comunque attingere alle informazioni e tool di pricing e configurazione allocati sul nostro Partner Portal».
Dropbox esalta il proprio lato business e apre al canale
Simon Aldous, channel director EMEA Dropbox: «Da quando ha esordito nel 2007, la piattaforma di Dropbox ha via via aggiunto nuove funzionalità, maturando da strumento utilizzato da un pubblico prettamente consumer, fino ad arrivare negli ultimi anni a coinvolgere il mondo business e ora quello enterprise, contando a oggi fino a 3,3 miliardi di connessioni. Per una collaborazione all’interno e all’esterno dell’azienda, coinvolgendo sempre più piattaforme enterprise e app di produttività. Con una crescente attenzione ai legittimi aspetti della sicurezza, attraverso l’inclusione di file encryption e di sicurezza a livello infrastrutturale e di compliance. Dropbox Business consente oggi di avere una console di amministrazione, sincronizazione e storage dei file, oltre ovviamente ai tradizionali tool di collaborazione. Funzionalità che oggi si traducono in opportunità di business per i nostri partner, che con la vendita di Dropbox possono portare un sistema di collaborazione e di storage sicuro in azienda, sfruttando tra l’altro la facilità di vendita dovuta all’ampia conoscenza della piattaforma a livello personale. Dropbox, inoltre, non è legato a nessuna piattaforma ijn particolare, ed è quindi integrabile all’interno di qualsiasi ambiente aziendale. Oggi ci poniamo con la creazione di un canale di partner, per il quale stiamo approntando un reseller program di supporto».
