«Non è una questione di numeri, quelli sono ancora nettamente a favore del business “tradizionale” al “ferro”, ma è una questione di trend evolutivo e di una rivoluzione che ci ha ormai circondato…siamo circondati». Tono pacato ma deciso e diretto Alessandro Cattani, Ceo del Gruppo Esprinet ha aperto così le danze dell’attesissimo evento Cloud Login organizzato proprio da Esprinet per disegnare ai suoi rivenditori la sua nuova idea di cloud e, soprattutto di strategia di business per affrontare un paradigma dirompente…
Un evento intenso ma anche insolitamente concreto, pratico e diretto (rispetto agli scenari spesso eccessivamente astrusi disegnati in tanti troppi consessi dedicati al tema…).
Un evento che, nelle idee della società, potrebbe avere declinazioni territoriali reiterate proprio per l’importanza del format. Poca tecnologia, tantissimo business e pragmatismo in collaborazione con IBM-Softlayer e con il supporto fianco a fianco di start up, realtà innovative e brand storici: Blueit, Assocloud, Symantec, EMC, Microsoft, GreenBee, Juniper Networks e ancora Optimo.
«La gran parte di voi – ha spiegato Cattani – non c’è dubbio, oggi fa oltre il 70% del suo business con le transazioni tradizionali e la vendita di server, licenze, storage, notebook, stampanti, pc, tablet… Il tema però, lo dice la cronaca di tutti i giorni, lo dice quello vediamo e quello che le imprese ci raccontano, è che i clienti hanno ormai esigenze e necessità completamente diverse. Vale per le auto ma anche per la tecnologia, il possesso è finito, non interessa più, oggi, e sarà sempre più così, conta solo e soltanto l’esperienza…».
Ed è stato proprio questo, tra le sale dell’agriturismo La Camilla di Concorezzo, il tema della giornata, come trasformare l’esperienza in business vero e non in una minaccia… «Non è una questione di paura o di minaccia di disintermediazione – ha spiegato Cattani -. Il Cloud, simbolo di questa evoluzione, è però un momento significativo di rottura, non tanto tecnologica ma più che altro relazionale e commerciale con i propri clienti. Fino ad ora il nostro rapporto con i clienti è ruotato intorno ad un unico centro di gravità permanente, la transazione. Un acquisto, intorno al quale nel tempo abbiamo costruito servizi, supporto, e il fulcro è sempre stato quel prodotto, o soluzione, quella transazione. Oggi e soprattutto domani questa dinamica sarà completamente ribaltata. Tutto si baserà su un’esperienza, non sul possesso ma sull’abilitazione, l’accesso, l’utilizzo».
Un paradigma che stravolge le dinamiche di ingaggio e di relazione. Un paradigma che cambia le regole del gioco anche per una società come Esprinet. «E’ vero, siamo nati e cresciuti proprio intorno alla transazione e alla rapidità di esecuzione. Tuttavia il mondo cambia – continua Cattani – ma a nostro avviso cambierà con alcuni punti fermi, su tutti il ruolo del canale, della prossimità e del valore. Le PMI devono essere guidate e non hanno le risorse per pensare e sviluppare una simile transizione. Per questo ci siamo strutturati, abbiamo stretto accordi e disegnato una strada precisa perché crediamo fermamente nel ruolo determinante del canale in un simile scenario».
Un ruolo che però va rinnovato e ripensato, «Verissimo. Per questo insistiamo nel dire che, soprattutto in questa fase, il tema non è la tecnologia, ma ruota intorno alla forza vendita, al linguaggio al racconto che sapremo proporre ai clienti. E’ per questo che, credo, il primo punto di partenza sia quello di indirizzare queste offerte con una forza vendite almeno in parte completamente nuova e dedicata. Cambia la dinamica del margine, della fatturazione e del guadagno, non più one shot ma dilatato nel tempo. Un cambio epocale che necessita non solo di competenze e ma di un Dna molto preciso…».
La pratica, le idee
Dai preziosi e precisi scenari disegnati da Cattani, è poi toccato a Paolo Filpa, Cloud Leader di Esprinet e alla sua squadra, scaricare a terra il disegno più reale della strada pensata da Esprinet. «Abbiamo scelto un approccio estremamente concreto. L’unico possibile a nostro avviso in uno scenario, come il canale, in cui da tempo si girava attorno alla tecnologia, senza tuttavia mai entrare nel dettaglio dei ruoli sulla filiera, cosa fa o farà il distributore? Come farà business il rivenditore? Per rispondere in maniera precisa abbiamo allora diviso la giornata definendo contenuti ad hoc per rivenditori di infrastrutture e dall’altra contenuti per rivenditori che vendono software – racconta Filpa -. Sono aziende completamente diverse per necessità e destino. Ai primi diciamo “utilizza il cloud e proponilo ai tuoi clienti per abilitare per esempio servizi di disaster recovery e gestione delle informazioni. Soluzioni strategiche che oggi una PMI non riesce ad indirizzare soprattutto per questione di costi. Il cloud in questo senso è decisivo nell’abbattere la barriera di ingresso e abilitare un servizio ricorrente».
In questo senso fa scuola l’accordo tra Esprinet, EMC e Assocloud che consente alle aziende di utilizzare una soluzione per la gestione dei documenti abbassando il costo di archiviazione, di ricerca dei documenti cartacei e di stampa, creando allo stesso tempo un sistema efficace di condivisione delle informazioni e riducendo il rischio di perdere le stesse. «Document in Cloud – spiega Filpa – nasce dall’esperienza diretta di Esprinet nell’adozione di una soluzione di gestione documentale basata su EMC Documentum e permette al cliente di archiviare e ricercare in maniera estremamente semplice, in modo sicuro ed efficace documenti come bolle, fatture, contratti, ecc.».
Per quanto riguarda invece le software house il discorso è diverso, «A loro – racconta Riccardo Bosio, Cloud Business Development Manager – diciamo metti il tuo software in cloud, beneficia di flessibilità, scalabilità, raggiungi un parco clienti più ampio e facile da gestire e beneficia di ricavi anche della componente infrastrutturale».
Il ruolo di Blueit
Un disegno, quello di Esprinet che, tecnologicamente poggia le sue fondamenta su AssoCloud e anche su accordi strategici come quello siglato con Blueit, premier Business Partner IBM specializzato nei servizi di gestione cloud e outsourcing, i suoi punti di forza. «Attraverso l’accordo con Blueit, per esempio, – ha spiegato Filpa – i servizi cloud di Softlayer, una società IBM che offre Infrastructure as a Service (IaaS) tramite il proprio portale, potranno essere acquistati da tutti i rivenditori IT senza bisogno di ricorrere a nuove competenze. Grazie all’accordo con Blueit, il rivenditore potrà contattare Esprinet per richiedere l’offerta dell’infrastruttura più performante e competitiva utile a sostenere differenti volumi di traffico in numerosi ambiti applicativi: sito web, e-commerce, gestionale, erp, crm, giochi. Sarà possibile anche ricevere consulenza per studiare e dimensionare configurazioni custom per ambiti diversi, misti o per soluzioni di Hybrid Cloud».
