La capacità di adattare la propria organizzazione al cambiamento dettato dal mercato in tempi abbastanza rapidi per evitare che il mercato si sposti altrove, è presupposto ormai cruciale per ogni azienda. Tale sforzo però, rischia di rivelarsi inutile se non riesce a essere accompagnato da un analogo cambiamento di chi per definizione è chiamato a tradurre tutto questo in pratica. “Circa cinque anni fa ci siamo resi conto di quanto risultasse ormai datato il nostro programma di canale – svela Tim Black, Emea branded reseller sales manager di Intel -. Allora, avevamo deciso di svoltare senza esitazioni verso il mondo mobile, assecondando la tendenza in direzione di ambienti aperti”.
Cambiava di conseguenza il business model, dal quale sono scaturite nuove partnership o il rafforzamento di alcune esistenti, per fronteggiare meglio i nuovi scenari. “Oggi tablet e notebook si usano di regola fuori dalle aziende – prosegue Black. -. Inoltre, dobbiamo affrontare le sfide legate alla rapida ascesa di virtualizzazione, cloud computing e l’imminente Internet of things”.
Di fronte a equilibri totalmente diversi anche nelle relazioni con i clienti, la decisione era praticamente obbligata. “A quel punto anche il nostro programma di canale era chiamato a spostare il valore più in direzione dei contenuti – riprende Black -, per fare in modo che gli utenti finali fossero in grado di sfruttarne i benefici a prescindere dal particolare marchio legato alla nostra tecnologia. Ci siamo resi conto di dover garantire anche maggior supporto in fase di integrazione”.
Tre i punti fermi dell’operazione. “Prima di tutto dedicare la stessa attenzione a rivenditori e integratori dei prodotti, offrendo un supporto sotto forma di affiancamento costante, call center, assistenza tecnologica e aiuto a sviluppare il mercato”. A questo si aggiunge un maggiore coinvolgimento dei reseller, per condividere le conoscenze sui rispettivi mercati e le competenze. L’idea è aiutare a estendere il ventaglio di situazioni nel quale essere competitivi. “Infine, invogliare a mettere maggiormente in risalto la presenza di componenti Intel e mostrare i relativi loghi”.
Già operativo in Europa da alcuni mesi, Technology Provider ha riscosso risultati giudicati soddisfacenti. Tre i livelli previsti. Registered propone un primo approccio di collaborazione con il mondo Intel, dove il partner senza particolari passaggi formali accede alle risorse di base, come il sito Web dedicato, la formazione e gli strumenti per le vendite utili anche ad accumulare punti. In questo caso non sono previsti requisiti particolari.
Più articolato invece il livello Gold. dove il coinvolgimento relativo alla formazione diventa più impegnativo e formale, al fine di avere la garanzia sul passaggio di conoscenze. Inoltre, diventa possibile accedere a materiale di supporto dedicato al canale e partecipare agli eventi del settore.
Aumentare ulteriormente il proprio livello di formazione pone le premesse per raggiungere il livello Platinum, con rapporti diretti e personalizzati oltre a eventi riservati. Soprattutto, la possibilità di sfruttare i punti accumulati nella rivendita di prodotti. Oltre che in una sorta di sconto sugli acquisti futuri, la raccolta permette anche di accedere a servizi professionali, ma anche oggetti di uso personale.
La risposta italiana non si è fatta attendere. Ai 4.300 partner del livello di ingresso si affiancano 300 Gold e già 23 capaci di affrontare la sfida Platinum. “Non tutti i reseller sono uguali e soprattutto hanno bisogno di strumenti diversi per ottenere lo stesso valore e riuscire ad affrontare le diverse aree dove operano – conclude Black -. Per questo abbiamo anche in mente di effettuare una segmentazione in base al mercato e ai settori verticali. Ambienti come scuola, mondo embedded e PMI presentano caratteristiche totalmente diverse, ma sono anche molto promettenti. Metteremo a punto strategie e contenuti distinti per ciascuno”.
