L’evoluzione tecnologica dell’IT non fa declinare la necessità dei vendor di avere accanto un canale di vendita, ma coinvolge anzi attori forse insospettabili. Lo testimonia il caso di Equinix, come racconta a Digital4Trade il Marketing Director Roberto Cazzetta: «Noi siamo un data center provider a livello mondiale, con sede in America ma siamo presenti a livello mondiale, soprattutto in Europa. Qui abbiamo acquistato recentemente una società, Telecity, che è stata integrata nel nostro gruppo. Quello che offriamo è un servizio che si chiama collocation, proponendo al cliente – invece di tenere in azienda la sua infrastruttura IT – di gestirla dentro un data center di Equinix. Le aziende mantengono però intatta la loro capacità di gestione, dunque non possiamo definirci dei managed serviced provider. I nostri data center sono poi protetti dalle migliori misure di sicurezza, anche a livello energetico, che intervengono nel caso di piccoli problemi. D’altra parte con 145 strutture nel mondo, con alle spalle un’esperienza di quindici anni, siamo perfettamente in grado di gestire eventuali malfunzionamenti».
Equinix, insomma, si occupa di infrastruttura. Quella che poi serve ai provider globali per erogare i propri servizi, anche via cloud. «Noi non offriamo direttamente il cloud, siamo piuttosto l’infrastruttura che c’è dietro il cloud: ad esempio Netflix, ma anche Facebook, lavorano all’interno di data center Equinix, in tutto o in parte. Persino i servizi cloud di Azure e Microsoft in Europa partono dai nostri impianti. Dunque non siamo noi a offrire il cloud. Siamo piuttosto come una specie di aeroporto, all’interno del quale ci sono i più svariati servizi. In effetti ogni nostro cliente può scegliersi la compagnia con la quale vuole avere i suoi servizi di telecomunicazione o cloud, poiché siamo una ditta completamente neutrale da questo punto di vista», evidenzia il marketing director.
Questo modello di successo, come si diceva, sta ora mettendo in atto una grande svolta: «La nostra intenzione è stata sempre quella di far crescere il nostro business ma, arrivati a un certo punto, ci siamo chiesti se – da un punto di vista strategico – fosse il caso di continuare a fare tutto da soli, oppure invece sviluppare un modello che prevedesse la presenza business partner. Dopo le opportune riflessioni abbiamo deciso che una parte della nostra crescita dovesse per forza arrivare dal modello indiretto». In buona sostanza Equinix ha tre diverse tipologie di partner: il platform partner, ossia attori come Microsoft, Google, Oracle, Amazon, ecc, che possiedono piattaforme ospitate in tutto o in parte ospitate all’interno dei data center Equinix, come abbiamo raccontato in precedenza. Accanto a questi, ci sono (e ci saranno sempre di più) operatori che hanno a che fare con la rivendita vera e propria. «Qui distinguiamo tra il referrall partner, che porta un business a Equinix introducendo un cliente ma lasciando a noi la gestione. C’è però anche la figura del reseller classico, che magari ha convinto il suo cliente a installare il proprio IT nel data center Equinix e ne mantiene però la gestione. Abbiamo appena iniziato a sviluppare questo mercato in Italia, con i primi passi concreti che saranno mossi dal 2017».
In effetti l’azienda ha già predisposto una roadmap per reclutare partner nella Penisola, sulla falsariga di quanto fatto con successo in Svizzera nel 2016: «Quello che faremo nella prima metà dell’anno è di partire con delle attività che abbiamo ribattezzato Partner connect: si tratta di una mezza giornata in cui inviteremo dei potenziali partner, presentandogli Equinix e cercandoli di convincere ad avviare una collaborazione. La prima Partner Connect dovrebbe tenersi tra aprile e maggio, a Milano, mentre un’altra dovrebbe essere organizzata a settembre. Nel frattempo dovrebbe arrivare in azienda un channel manager per gestire tutto il business indiretto. Alla fine di questo percorso non ci interessa avere 300 rivenditori e non poterli seguire. Preferiamo avere 10 partner di qualità che vedano il vantaggio di lavorare con Equinix e un reale interesse a vendere. Dunque, arrivare a fine 2017 a una decina di contratti con i reseller potrebbe essere per noi più che sufficiente. Cerchiamo comunque dei partner capaci di generare un business per noi addizionale, ovvero che ci portino clienti che prima non riuscivamo a conquistare. Si tratta, insomma, di fare un lavoro di qualità piuttosto che di quantità».
Ai rivenditori non saranno delegati specifici segmenti di mercato, chiarisce Cazzetta: «Non abbiamo intenzione di dividere il mercato: non diremo che certi mercati appartengono ai partner anzichè a noi direttamente. Potrà anche succedere, in futuro, che un reseller contatti un nostro stesso cliente; in questo caso andrà fatto un lavoro attraverso il portale Partner central, che permetterà di gestire questi casi, anche attraverso la registrazione dei progetti. A ulteriore sostegno del nostro canale esiste già un partner program e anche una Partner University, attraverso la quale è possibile ricevere formazione sia tecnica che commerciale. Il programma prevede 4 livelli: Bronze, Silver, Gold e Platinum, in base alle vendite effettuate. Il principio alla base è chiaro: più si vende più si guadagna». Grazie alla sua scommessa sull’indiretta Equinix si aspetta risultati notevoli: a breve termine (1-2 anni) l’obiettivo è di generare il 20% di vendite in più. Ma entro i prossimi 5 anni Equinix si aspetta di generare il 50% del suo business globale proprio attraverso il canale.
