«Parlare di canale, di filiera, di presenza sul territorio vuol dire soprattutto parlare di Piccole e medie imprese e della capacità di trasmettere a queste aziende la fiducia, la voglia di pensare in grande, alle infinite opportunità che il digitale offre», Rosalba Agnello di mestiere fa la Country Sales Manager Aziende private del settore Industria & Terziario per conto di Hewlett Packard Enterprise Italia e, nel corso dell’intensa due giorni di Rimini il suo era uno degli interventi più attesi da parte degli oltre 500 tra system integrator, var, reseller, sviluppatori presenti. Il motivo è semplice, retorica e luoghi comuni a parte, l’Italia è la PMI e la PMI è l’Italia. Un reticolato infinito di imprese sparse sul territorio, nelle pieghe di Regioni, Provincie, Città così profondamente diverse l’una dall’altra. Un mercato difficile ma anche vitale sul quale da sempre proprio il canale, dal vendor al reseller locale, passando per la distribuzione, si gioca buona parte della sua salute e anche della sua faccia. «Una partita importante – racconta Daniele Marazzi, senior advisor di Partner4Innovation, intervenuto nel corso dell’affollato workshop sulle PMI proprio per delineare un quadro di massima sull’evoluzione in atto nel mondo Smb – perché più di ogni altro, l’universo delle Piccole e medie imprese può beneficiare dell’impatto della digital transformation in atto. Cloud, sicurezza, Big Data, mobility sono gli ambiti che più attirano l’attenzione di queste aziende a livello di investimento, una attenzione che è sempre più rivolta alla necessità di accedere a nuove soluzioni tecnologiche non perché le proprie sono vecchie ma perché si ha la necessità di lavorare meglio e in meno tempo. Il compito e la sfida per vendor come HPE ma soprattutto per tutti gli operatori della filiera indiretta è proprio quello di aiutare queste realtà a pensare in grande, il cloud per esempio offre la possibilità di accedere a potenze di calcolo e servizi un tempo accessibili solo da parte delle grandi imprese. Industria, servizi e finance sono i mercati sui cui puntare con più decisione per sviluppare nuovi progetti».
La risposta di HPE
«La nostra risposta – ha raccontato Rosalba Agnello – è quella di una struttura interna focalizzata al 100% sulle PMI con una propria forza vendite e con un focus territoriale sulle 4 aree di trasformazione si cui tutta la nostra società sta lavorando: transizione al cloud ibrido, sicurezze, big data e data management, mobility e produttività personale. Ma il cuore, il motore più potente della nostra organizzazione PMI è proprio il canale, un ecosistema che parte dai distributori e arriva ai reseller per sviluppare un reticolato di presenza molto capillare sul territorio con strutture capaci di sviluppare relazioni e progetti ad hoc. Un esempio in questo sono sicuramente gli oltre 12 Demo center distribuiti in tutta Italia presso i nostri partner, tra distributori e system integrator. Partner che, insieme a noi hanno sviluppato la capacità di interfacciarsi con i manager sul territorio e, di volta in volta, capire se utilizzare un linguaggio più focalizzato sul business e sui processi o sull’IT e l’infrastruttura. Lato nostro come detto abbiamo sviluppato un team di vendita a supporto e una serie di attività strategiche come il roadshow che, proprio insieme ai partner, ci porterà anche quest’anno ad incontrare, localmente, le imprese, i manager, le eccellenze del territorio, per capire insieme come e da che lato affrontare la digital transformation».
I system integrator
Tanti come detto gli operatori che non hanno voluto perdere la sessione sulle PMI, «Per noi – ha spiegato infatti Stefano Lombardi, Marketing Manager presso Npo Sistemi – questo è in generale, un evento decisivo, aspettavamo da tempo un momento cosi per incontrare tutti gli interlocutori chiave della nuova HPE e sicuramente Rosalba è uno di questi. Eravamo pronti e abbiamo accolto con favore la separation, ci trova molto d’accordo l’approccio più agile e focalizzato delle nuove realtà nate. Seguiamo con attenzione la loro strategia sul mondo PMI e siamo noi stessi sede di uno dei Demo Center al servizio delle imprese sul territorio. C’è una spinta molto forte sull’innovazione di prodotto al servizio del business che ci vede fortemente allineati, è esattamente quello che ci viene chiesto».
