Passione e dinamismo. Stile inconfondibile ed energia da vendere, il numero uno di CommVault in Italia racconta una nuova storia di business al canale.
Il data e information management è il segmento di attività prediletto da CommVault, una delle società più ambiziose e innovative in ambito IT. L’obiettivo delle soluzioni del vendor, in particolare del noto software Sympana, è quello di offrire alle aziende di tutto il mondo uno strumento ottimizzato per la protezione e la gestione dei dati, e per incrementare il valore di business derivante dal loro utilizzo, liberandole dal caos, dai costi eccessivi e dalla complessità.
Come spiega meglio Rodolfo Falcone, country manager di CommVault Italia, «oggi la cosa più importante non è soltanto rispondere alla domanda “Dove metto i dati?”, ma la possibilità per le varie linee di business aziendali di poterli realmente utilizzare. Quindi noi di fatto ridiamo vita a dei dati che, altrimenti, sarebbero “morti” e “inutilizzati”».
La centralità del partner
In questo scenario il canale svolge un ruolo fondamentale, non soltanto come riferimento commerciale: «Noi vendiamo in maniera totalmente indiretta, abbiamo dunque bisogno di partner competenti da un punto di vista tecnico. Lavoriamo infatti su attività piuttosto complesse come gestione dei dati, analisi e information management, tutte quante materie che richiedono un livello discreto di competenze. In particolare il possesso delle necessarie certificazioni consente ai nostri partner di erogare determinati servizi. Anzi, si può dire che, facendo 10 il totale delle nostre vendite, due sono attribuibili proprio ai servizi professionali e alla gestione, dunque si tratta di competenze molto richieste dal mercato», evidenzia Falcone. Per il suo canale CommVault ha messo a punto il programma PartnerAdvantage, che fornisce risorse tecniche, di vendita e di marketing e l’opportunità di lavorare a stretto contatto con il vendor per offrire ai clienti soluzioni per la gestione dei dati e delle informazioni altamente differenziate. Inoltre il vendor ha creato InnerVault, un sito web protetto da password ricco di strumenti di vendita, informazioni tecniche e materiale formativo.
La strategia di canale sul mercato italiano, ribadisce il country manager, è chiara e ben definita: «I nostri partner toccano il cuore delle aziende, perché ne curano e gestiscono i dati. Dunque la nostra politica non è quella di avere migliaia di rivenditori, preferiamo averne decisamente meno ma avere quelli giusti, focalizzati e capaci di andare su un mercato che va dallo small business sino all’enterprise».
