Una sicurezza sempre più a misura di canale: è questo l’obiettivo di F-Secure, azienda finlandese che ha da poco tagliato il traguardo dei 25 anni di attività. Una sicurezza capace di sviluppare margini e opportunità concrete su canali di vendita da sempre vitali per un mercato come quello italiano. Ha il freddo del Nord nel DNA F-Secure ma, allo stesso tempo, un’idea e un’interpretazione del mercato della security che si adatta in maniera sorprendente alle nostre latitudini italiane.
La multinazionale, infatti, da tempo ha scelto con coerenza di concentrare il massimo delle proprie attenzioni sul mondo Telco, (tanto che in Italia tutti i principali operatori – carrier – sono suoi partner tecnologici) e, soprattutto in questi ultimi anni, sul canale B2B.
Valore, insomma, imprese e progetti complessi. Un valore e una coerenza che, in un mercato “affollato” come quello della security possono rappresentare elementi chiave di differenziazione per gli operatori di canale che sapranno farsi trovare pronti.
Un motore nuovo, un cambio di passo decisivo
Ma c’è di più. C’è, infatti, la volontà di cambiare passo con decisione soprattutto sul mondo delle imprese, scommettendo forte sul territorio.
Dalle parole ai fatti, come racconta Antonio Pusceddu, da pochi mesi Head of Corporate sales per l’Italia ed emblema della nuova stagione di F-Secure, l’intenzione della società, per il mercato italiano e per gli altri Paesi europei, è quella di mettere in atto un’attività fortemente espansiva nel mondo dei canali B2B. Questa strategia si baserà su tre capisaldi: il primo è la volontà di investire sul territorio, ovvero sulla prossimità nella relazione con i partner. Il secondo punto è la centralità delle risorse umane, il terzo è la necessità di dirigersi verso l’eccellenza tecnologica, quest’ultima una vocazione connaturata al DNA di F-Secure.
Le mosse, le scommesse sul territorio
Per quanto riguarda in particolare la copertura del territorio, la società ha recentemente costituito due nuovi presidi nella Penisola, con l’apertura di uffici a Roma e a Padova. L’obiettivo è di rendere ancora più frontale la relazione con i partner e con la clientela di canale. D’altra parte F-Secure, ormai da diversi anni, ha fatto una scelta di campo molto netta, quella della vendita indiretta: tutto il business sul mercato italiano è basato sulla formula dell’indiretta lunga, che prevede anche la presenza del distributore accanto al rivenditore.
Il programma di canale, regole, servizi, opportunità
Questi ultimi possono contare sul supporto di un programma di canale strutturato, che offre vantaggi, servizi personali e strumenti all’avanguardia attraverso la condivisione di informazioni su tecnologia, vendite, marketing, assistenza e sicurezza nel cloud, in modo da ottenere il massimo dai prodotti e ottimizzare il business. Il Partner Program è suddiviso in tre livelli differenti.
Il primo livello “Partner” è aperto a tutti e prevede un pacchetto di avvio con strumenti per fare business e formazione gratuita. I partner “Gold” dispongono in aggiunta di strumenti per il supporto nella loro attività di business e marketing, così come benefit per portare il business a un nuovo livello. I partner “Platinum”, invece, sono quelli che possono godere del maggior livello di supporto e di benefici. Più in generale, il Partner Program si basa su alcune caratteristiche principali. La prima, per l’appunto, è quella della prossimità territoriale: F-Secure mette a disposizione delle figure professionali che saranno dei veri e propri “owner” della relazione con i reseller a 360 gradi. Inoltre, per quei partner certificati, il vendor offre un servizio di pre sales ed engineering per andare a lavorare insieme per la costruzione delle offerte più complesse.
Sono anche forniti degli strumenti più complessi, come per esempio Web mail e micro-siti, che rendono possibile comunicare contenuti freschi con un impatto molto basso sulle strutture operative dei partner. F-Secure ha poi studiato un modello di creazione di lead, volto quindi a creare opportunità commerciali nei confronti di aziende e clienti finali, che è già stato sperimentato con successo.
Privacy, innovazione, cloud, ecco le scommesse tecnologiche
Ovviamente, le opportunità per i partner nascono innanzitutto dall’offerta di prodotto del vendor, che prevede sia strumenti di cyber security tradizionali sia un insieme di soluzioni che guardano al futuro.
I primi sono gestibili del tutto tramite console: tra questi Policy Manager (basata su server) e una più nuova (basata su cloud) chiamata Protection Service for Business. Quest’ultima è una soluzione di sicurezza chiavi in mano per le Piccole e medie imprese, mentre Policy Manager è pensata per gestire in modo centralizzato le soluzioni antivirus e tutti i prodotti di importanza critica per la protezione dei contenuti e della rete.
Per quanto riguarda la parte più innovativa della sua offerta, F-Secure punta su Freedome for Business, una soluzione che integra in un solo servizio basato su cloud – attivabile, appunto, premendo un tasto all’interno dell’applicazione mobile – tre differenti tipi di protezione: le comunicazioni crittografate, la sicurezza di Web applicazioni e la gestione dei dispositivi mobili aziendali. Questo prodotto, annunciato ad aprile anche per il mercato italiano, è capace di associare alle tradizionali tematiche di sicurezza anche un concetto piuttosto innovativo come quello della protezione della privacy. Su questa tematica estremamente delicata F-Secure ha avviato un’importante campagna di investimenti anche in termini di comunicazione.
