La seconda giornata dell’Inforum 2015 ha avuto come protagonista il mondo degli operatori di canale: in occasione dell’apposito Infor Emea Partner Summit il president della società, Stephen Scholl, non avrebbe potuto essere più esplicito: «Non potremmo essere quello che siamo ora senza il contributo dei partner. Continueremo a effettuare notevoli investimenti perché il vostro business sia di successo». Dal canale arriva infatti circa il 26% del giro d’affari di Infor a livello globale, una percentuale tra l’altro in crescita negli ultimi anni. Tanto che Scholl ha riconosciuto che «Ci sono stati molti casi di successo tra i nostri partner, alcuni di loro sono andati persino a una velocità superiore alla nostra». In questo momento, però, l’intero business di Infor è in grande trasformazione, per effetto dell’irrompere del fenomeno cloud. O, meglio, delle licenze erogate attraverso questa modalità, che già nel 2016 dovrebbe rappresentare circa la metà del giro d’affari della società.
Una rivoluzione che ha già sconvolto il tradizionale approccio di vendita diretto di Infor e che ora sta interessando profondamente anche il suo canale. Scholl e gli altri manager non nascondono che il passaggio alla nuvola rappresenti un “momento sfidante” per i partner, ma la strada imboccata è ormai senza ritorno. Dunque è necessario che il canale abbracci questo cambiamento, implementando il modello di business cloud based, anche se in maniera graduale. Da Infor la promessa è quella di un supporto e di una formazione più forte rispetto a quella degli scorsi anni, così da permettere ai partner un’agile implementazione delle soluzioni cloud. Per incoraggiarne ulteriormente l’implementazione sono state anche annunciate delle modifiche al modello di remunerazione: in buona sostanza è previsto un leggero abbassamento degli introiti immediati per i partner, che però potranno contare su ritorni a lungo termine più consistenti.
Franco Dama, Channel Sales Director Southern Europe di Infor, ha spiegato a Digital4Trade in che modo questi cambiamenti impatteranno sul mercato italiano. Nel quale, innanzitutto, la quota di business assicurata dai partner è decisamente superiore alla media globale e paria a circa il 35%. Il canale, soprattutto, è oggi il vero driver della crescita organica di Infor: 8 nuovi clienti su 10 arrivano proprio grazie al lavoro dei partner. In Italia Infor può contare oggi su circa 23 partner attivi, ognuno con la sua specializzazione in alcuni mercati e in singoli applicativi. Nella grande maggioranza dei casi, si tratta di un rapporto di collaborazione persistente da anni. Questi partner sono soprattutto aziende di medie dimensioni in grado di gestire l’intero ciclo di vendita e che hanno maturato una forte competenza su alcuni mercati industriale, in particolare su quelle a maggiore vocazione internazionale. Per effetto delle decisioni prese a livello Emea, anche in Italia è previsto un incremento in termini numerici del canale, che comunque seguirà una logica selettiva: ovvero arriveranno soltanto partner necessari e utili per la copertura di determinate nicchie applicative e aree geografiche.
Dama riconosce come il passaggio alla modalità di vendita cloud rappresenti una cesura importante rispetto al passato: «Oggi il partner si trova davanti a un percorso che noi stessi, come Infor, abbiamo già intrapreso e che comporta la necessità di rivedere il proprio modello di business, anche perché ora non basta più soltanto la rivendita della licenza. Ma questo passaggio comunque un’opportunità: se fino a cinque anni fa di fatto il nostro rivenditore vendeva quasi soltanto soluzioni ERP, ora con le nostre cloud suite verticali ha la possibilità di vendere altre componenti tecnologiche, come piattaforme di e-commerce, Plm di processo, ecc. Si tratta di cambiamento importante per partner, che devono necessariamente allargare le proprie competenze. Questo spiega i nostri maggiori investimenti in formazione. Inoltre anche il modello finanziario che abbiamo messo a punto sul cloud è decisamente incentivante. Di fatto siamo gli unici ad assicurare le stesse commissioni che diamo sulla vendita on premise, dunque la marginalità rimane molto importante. Ma poiché il cambiamento è enorme, occorre avere una certa gradualità nella proposta cloud verso i clienti finali. Questi ultimi non devono passare subito alle nostre cloud suite verticali, ma come primo passaggio si può proporre il passaggio dell’infrastruttura nel cloud privato ».
