Per chi ambisce a chiamarsi fuori da un confronto serrato sul prezzo di servizi e prodotti proposti al mercato, puntare sulla qualità si è rivelata negli ultimi anni una delle strade più affidabili. Il settore della stampa non può chiamarsi fuori da questa situazione, con l’ulteriore complicazione di una crescente attenzione alle tematiche di sostenibilità dalle quali scaturisce un minore sfruttamento delle stampanti da ufficio. A farne le spese, i produttori, chiamati a sondare il mercato alla ricerca di nuove opportunità. «Tre anni fa, il nostro obiettivo era l’ampliamento dell’offerta nel mondo aziendale – ricorda Terry Kawashima, amministratore delegato Emea di Oki -. L’impresa si è rivelata più difficile di quanto pensassimo. Nonostante questo, non abbiamo cessato il nostro sforzo per comprendere esigenze e problematiche dei clienti». Non è servito molto prima di individuare nelle competenze già in casa, la risposta più adatta. «Abbiamo creato a inizio anno una gamma di dispositivi a colori, destinati alle arti grafiche – afferma Kawashima -. La Serie Pro ha introdotto innovazioni rivoluzionarie, come la stampa a tinte neon e il bianco, o la stampante a cinque colori».
I risultati non si sono fatti attendere, con una quota dichiarata del 30% nel settore graphic art in Europa. L’esperienza positiva ha offerto lo spunto per rivedere l’offerta più in generale, a partire da una integrazione più estesa del colore anche nelle soluzioni da ufficio. Per superare il pericolo di stampa considerata quasi come una sorta di utility, l’azienda giapponese ha scelto di allargare l’attenzione dalla semplice produzione di documenti al principio di processo, con relative soluzioni. «Il nostro approccio può essere riassunto in tre parole: sicuro, facile e smart – annuncia Kawashima -. Funzionalità tali da consentire alle aziende di controllare l’intero flusso di lavoro e gestione dei documenti».
Ne scaturisce una nuova strategia, fortemente orientata al cliente finale e alle esigenze specifiche, dove entra presto in gioco anche il canale pronto ad accettare la sfida. Quando infatti si parla di smart, tutto ruota intorno a un SDK in grado di estendere la portata dei servizi legati ai dispositivi di stampa come percepiti in genere, per diventare veri e propri centri nevralgici della gestione documentale. «I prodotti della gamma smart includono la piattaforma aperta sXP, utile per connettersi ad altri dispositivi – spiega Anna Dorrington, senior product marketing manager Emea di Oki -. Per esempio, parliamo di un parco stampanti pull-printing. È anche possibile eseguire soluzioni software di terze parti, così come un’integrazione totalmente personalizzata». Già nella versione di base, la dotazione software Sendys Explorer Lite, abilita un multifunzione alla scansione OCR di documenti e il caricamento diretto su cloud come Dropbox. Il tutto operando direttamente dal display integrato da 7″. Per esigenze più evolute invece, il pacchetto prevede in opzione diversi connettori per la trasmissione e condivisione dei documenti.
Dal punto di vista operativo, sfruttare al meglio queste potenzialità richiede un cambiamento nell’approccio da parte delle aziende. Più del produttore, trasmettere il messaggio è compito dei partner, a loro volta invitati a effettuare un cambio di marcia. «Sappiamo bene quanto sia diverso ogni mercato locale e quanto le preoccupazioni principali dei partner siano vendere e accontentare i propri clienti – osserva Thomas Seeber, vice president channel & distribution Emea di Oki -. Mi rendo conto di come non sia facile per un reseller completare il passaggio da box mover. Bisogna però investire in training, ma questo vuol dire anche aprire alla possibilità di non parlare solo di prezzo». Una grande opportunità inquadrata nel mondo PMI, al quale sono rivolte le maggiori novità della Serie 5. Di conseguenza, grandi aspettative dal mercato italiano.
«Se ci limitiamo a parlare solo di tecnologia, alla fine tutto si riduce a un discorso economico – riflette Shigeaki Tadokoro, managing director di Oki Italia -. Ora dobbiamo riuscire a proporre progetti. Il partner deve acquisire le competenze necessarie, quelle attualmente in possesso solo da pochi, in prevalenza system integrator». Da questa considerazione nasce anche una nuova necessità sul campo. «Tendiamo a promuovere una maggiore collaborazione – conclude Romano Zanon, Marketing director dell’azienda -. Spesso tra software house o società di servizi e rivenditori puri. Mettiamo a disposizione gli strumenti, e spetta al canale capire cosa sia possibile realizzare, dopo aver ascoltato i clienti».
