Il mercato ICT sta attraversando una fase di importante trasformazione. I grandi trend – dalla consumerizzazione all’industrializzazione, dal Cloud al Mobile, dal social ai Big Data – hanno un impatto profondo non solo sui processi delle aziende utenti, ma anche sui modelli di business degli operatori dell’offerta e sulle loro relazioni con i clienti e con gli altri attori della filiera ICT.
In questo contesto, Oracle ha avviato una serie di tre incontri denominata Oracle Partner Advisory Board, per favorire lo sviluppo di una visione condivisa sulle opportunità e i trend di innovazione digitale nel nostro Paese.
«Gli incontri hanno coinvolto alcuni dei principali Executive dei Business Partner strategici di Oracle in Italia, e si sono posti tre principali obiettivi – spiega Sauro Romani, Alliances and Channels Country Leader di Oracle Italia -: rappresentare il punto di vista sui principali trend del mercato ICT italiano e gli interessi in questo contesto da parte della community dei Partner di Oracle; intensificare la collaborazione tra Oracle e i suoi partner, facendo leva sulle rispettive risorse e competenze; e contribuire allo sviluppo di una più matura strategia di partnership».
I contributi di Unicredit e Amadori
L’edizione italiana dell’Oracle Partner Advisory Board ha visto la collaborazione della School of Management del Politecnico di Milano e dei suoi Osservatori Digital Innovation – con un team guidato da Stefano Mainetti, co-direttore scientifico dell’Osservatorio Enterprise 2.0 e dell’Osservatorio Cloud & ICT as a Service – che ha portato in dote la profonda conoscenza del mercato ICT italiano e le metodologie consolidate sviluppate appunto dagli Osservatori.
Da sottolineare inoltre, aggiunge Romani, il contributo di Roberto Lorini, Direttore Generale Divisione Mercato di Exprivia, che come Chairman dell’Oracle Partner Advisory Board ha rafforzato il ruolo centrale dei Partner nel percorso degli incontri. E anche quelli di Massimo Milanta, CIO di UniCredit e Direttore Generale di UniCredit Business Integration Solutions, e Gianluca Giovannetti, Direttore Sistemi Informativi, Organizzazione e attuazione Strategia del Gruppo Amadori, che hanno rappresentato il punto di vista delle realtà utenti, spiegando le trasformazioni in atto nelle loro organizzazioni.
Quattro ambiti di miglioramento
Dalle discussioni nel corso dei tre appuntamenti sono emersi alcuni spunti che, tradotti in azioni concrete, possono effettivamente contribuire a rendere più efficace la relazione tra Vendor e Partner. «L’analisi ha permesso di individuare quattro ambiti di intervento prioritari: obiettivi della relazione, armonizzazione dell’offerta, interfacce tra le organizzazioni, mix di competenze e asset». Nel primo caso occorre evitare gli approcci più tattici che, per quanto non necessariamente negativi in assoluto, limitano le opportunità potenziali. Gli ambiti di miglioramento in quest’ambito riguardano co-investimento e condivisione del rischio sui temi più innovativi, collaborazione piuttosto che competizione sui clienti, e ruolo del partner al di là della mera esecuzione, soprattutto in un’ottica di relazione di lungo periodo con il cliente.
Nel secondo ambito dal dibattito è emerso che la collaborazione deve partire dalla definizione dell’offerta, dalla sua semplificazione, e della strategia di go-to-market, e puntare su azioni congiunte per creare awareness sulle nuove offerte. Nel terzo caso il principale ambito di miglioramento riguarda la definizione delle corrette interfacce tra le due strutture, che spesso richiede di trovare un equilibrio tra la creazione di un “singolo punto di contatto” per i partner entro la struttura del vendor, e la relazione diretta tra partner e strutture commerciali e operative del vendor.
Infine riguardo al mix di competenze e asset, i maggiori passi avanti nascono dalla capacità di sfruttare al meglio la complementarietà di risorse. Il partner deve diventare il portatore della conoscenza sul cliente, derivante da un rapporto duraturo e consolidato che ha permesso di comprendere le specificità dei processi, le criticità e le sfide che le imprese utenti devono quotidianamente affrontare. Il vendor porta la conoscenza della propria offerta e delle esperienze internazionali d’adozione delle proprie soluzioni più innovative.
Sintetizzando, quindi, in un ambito pre-competitivo le opzioni sono soprattutto due. La prima, spiega Romani, è formalizzare i relativi ruoli all’interno della relazione, in cui il partner porta la propria conoscenza approfondita del cliente, mentre il vendor deve essere in grado di prefigurare le opportunità che le tecnologie innovative possono abilitare, rendendo i partner in grado di sfruttare al meglio tali innovazioni per realizzare le soluzioni che hanno individuato.
«La seconda è fare più leva sui business case internazionali, che contribuiscono in modo significativo alla comprensione delle opportunità da parte dei clienti e favoriscono la replicabilità in Italia, mettendo a disposizione dei partner le competenze necessarie». All’interno di una relazione più esclusiva tra il vendor e uno specifico partner, gli attori potrebbero invece focalizzarsi sulla specializzazione settoriale. Quando una specifica soluzione può avere un ambito di applicazione oltre il singolo cliente ed esteso a un intero settore, è importante trovare una sinergia tra il partner, che deve rispondere alle esigenze dei clienti e il vendor, che deve supportare l’individuazione delle tecnologie abilitanti. «La tecnologia del Vendor, quando è rappresentata da un sistema già nativamente integrato, costituisce per il Partner una vera opportunità per focalizzarsi esclusivamente sulla soluzione di business, ridurre i rischi di progetto e ottenere un vantaggio competitivo rispetto alla scelta di adottare soluzioni eterogenee».
Un passo importante per il mercato
Per una reale efficacia della collaborazione, continua Romani, è necessario uscire da una visione puramente opportunistica e fare un passo avanti insieme verso la specializzazione dei partner per settore. In un canale di vendita complesso, questo richiede di costruire una mappatura dei settori “preferiti” dai diversi partner, su cui il vendor si impegna a contribuire con capacità di investimento e forza commerciale.
L’esperienza di discussione e confronto svolta all’interno dell’Oracle Partner Advisory Board, conclude Romani, ha permesso di mettere a confronto in maniera propositiva e costruttiva le diverse parti che si trovano oggi a collaborare sul mercato per portare soluzioni innovative alle aziende clienti.
«La positività e partecipazione in questi confronti è stata molto alta, con una chiara esposizione dei diversi punti di vista e delle criticità e con molte idee concrete di miglioramento, tanto che l’Oracle Partner Advisory Board è proseguito anche nel 2014. Crediamo che questo possa essere un primo passo importante per rendere più saldo e allineato il mercato dell’offerta ICT italiana, rendendolo sempre più un fattore di traino nel percorso di innovazione digitale delle imprese del nostro Paese».
Un nuovo “artigianato del software”
Roberto Lorini, Direttore Generale Divisione Mercato di Exprivia, ha ricoperto il ruolo di Chairman dell’Oracle Partner Advisory Board, rafforzando così il ruolo centrale dei Partner nel percorso degli incontri. «Il mercato italiano è in calo, ma siamo di fronte a una rivoluzione di tale portata che è impossibile non trovare spazio per creare valore insieme al cliente – ha detto Lorini -. La forte domanda di specializzazione porta a un nuovo “artigianato del software”, che non vuol dire fare customizzazioni, ma essere in grado di combinare i componenti presenti sul mercato sulla base delle esigenze dei clienti».
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Oracle Partner Advisory Board: i protagonisti
• Valentino Bravi, CEO Gruppo TAS
• Gianni Camisa, Amministratore Delegato Dedagroup
• Filippo Caroselli, Senior Managing Director Accenture
• Paolo Castellacci, Presidente Computer Gross Italia
• Mario Derba, Regional Vice President Oracle Systems Sales, Sud Europa
• Riccardo Maiarelli, fondatore e Chief Executive Officer ICOS
• Stefano Mantegazza, Senior Vice President NTT DATA Italia
• Giovanni Moriani, Presidente Var Group
• Andrea Navalesi, Amministratore Delegato Sinergy
• Luca Pirovano, Managing Partner Deloitte XBS
• Giorgio Racca, CEO TechEdge do Brasil Consultoria em Informatica
• Giovanni Ravasio, Country Leader Applications Oracle Italia
• Filippo Rizzante, Chief Technology Officer Reply
• Sauro Romani, Alliances and Channels Country Leader Oracle Italia
• Fabio Spoletini, Country Leader Technology Oracle Italia
• Orazio Viele, Direttore Generale Direzione Tecnica, Ricerca e Innovazione Gruppo Engineering
• Roberta Viglione, Presidente e Amministratore Delegato Mauden
