Sistemi Ingegnerizzati e tanto Cloud. Sono le due principali direttive su cui Oracle ha spronato il proprio canale in occasione dell’Oracle Partner Day, il roadshow europeo, itinerante in 18 città del Continente, che per l’Italia si è tenuto, per la prima volta, a Roma anziché a Milano. 300 i partner intervenuti, tra ISV, system integrator e reseller, oltre ai due distributori, Computer Gross e Icos, per ascoltare le nuove aree di opportunità identificate dal vendor e le iniziative messe a disposizione dei partner per moltiplicare le opportunità di business.
Il benvenuto formale alla platea è spettato a Eric Fontaine, vp alliance & channels Emea Western Europe, a sottolineare come «l’Italia sia tra i Paesi che hanno meglio performato in Europa, proprio grazie all’attività di un canale che si è dimostrato in grado di portare alto valore aggiunto ai nostri clienti. Partner che hanno interpretato perfettamente le esigenze di svolta verso il cloud dei clienti. I quali, per far fronte a tali necessità, possono fare affidamento sul nostro ampio portafoglio di prodotti studiati per la migrazione indolore verso il cloud».
Un’offerta e una linea strategica definita e costante, come ha sottolineato Sauro Romani, Country Leader Alliances & Channels di Oracle Italia, mettendo a paragone i drastici cambi di rotta effettuati nel corso del 2015 da molti big player: «L’industria dell’infrastruttura è nel caos. Emc acquisita da Dell, Symantec che si divide, così anche HP, mentre Cisco “divorzia” da Emc. Tutto nel giro degli ultimi 12 mesi. Segno di una turbolenza nel mercato, causata dalla voglia di transformation promossa dal Cloud. In tutta questa confusione, Oracle intende portare chiarezza e semplificare i processi di migrazione che le aziende intendono intraprendere, superando la diversità di piattaforma esistente tra Cloud e on-premises. Tenendo come obiettivo importante la salvaguardia del ROI dei clienti. La nostra strategia sul Cloud, prevede infatti di poter sviluppare e mettere in esercizio le soluzioni dove si vuole, indipendentemente dal Cloud o dall’on-premise. Assicurando il massimo della semplificazione».
Due, dicevamo, sono i fronti su cui Oracle sprona il canale: Engineered Systems e Cloud, con ambizioni di essere riconosciuti come brand di riferimento in entrambi i mercati. In due modi: crescere nelle specializzazioni per fare fronte alla trasformazione dei clienti e andare sul mercato incrementale, fatto prevalentemente di aziende SMB, e dove i distributori possono avere un ruolo fondamentale, offrendo anche a questo target di clienti soluzioni con le stesse funzionalità di quelle di livello enterprise. E per ottenere tali risultati sono importanti sia gli ISV sia i reseller.
Per loro e per lo sviluppo del loro business sono stati messi sul piatto 21 milioni di dollari lo scorso anno, 3 milioni solo in Italia, a disposizione di circa 600 partner, 82 di questi specializzati, di cui 53 dotati di specializzazioni sul cloud. Ma Romani snocciola anche altri numeri: «Il 70% del nostro business vede l’intervento di partner, in vari gradi, dalla segnalazione alla rivendita, alla consulenza, mentre il 45% è la quota effettiva delle vendite passate dal trade, con oltre 300 dealer attivi, i quali hanno generato 1.600 transazioni nel 2015. 65 partner sono concentrati su più Line of Business contemporaneamente,, mentre ben l’80% dei sistemi ingegnerizzati è venduto indirettamente, come anche l’80% del cloud è fatto in collaborazione con i partner».
Ed è proprio sul Cloud che Oracle preme l’acceleratore, con il nuovo Cloud Partner Program «Per iniziare a cogliere oggi le opportunità che si prospettano per i prossimi 10 anni» declama Romani. Da qui una catalogazione dei partner e delle loro competenze che va in parallelo a quelle Diamond, Platinum, Gold, Silver definite dal tradizionale Programma Oracle Partner Network. Il vendor le chima “Designazioni”, proprio per distinguerle, e le elenca in Cloud Elite, Cloud Premiere, Cloud Select e Cloud Standard. A queste si aggiunge poi il livello di Clour Registered per quei partner che vogliono entrare nel mondo Oracle accreditandosi sul Cloud, pur senza avere, ancora, ottenuto alcuna designazione.
Direzioni indicate ai partner che sono, poi, le stesse che arrivano dagli stessi clienti, come testimonia Fabio Spoletini, country leader di Oracle Italia: «I clienti apprezzano sempre di più l’innovazione che le nostre tecnologie stanno promuovendo, e la linea che da qualche anno abbiamo intrapreso nel nostro offering, spostandoci sempre più da un concetto di prodotto a uno di soluzione, atta a risolvere le esigenze dei clienti stessi. A oggi abbiamo oltre 400 sistemi ingegnerizzati installati in Italia, con la Pubblica Amministrazione come secondo cliente! Solo due anni e mezzo fa iniziammo, dal nulla, ad affrontare il cloud con Tadeo. E oggi abbiamo già una decina di clienti, con delle referenze importanti che creeranno un effetto volano».
Dall’HCM Oracle è passata nel giro di pochi mesi a concentrarsi sull’offerta legata ai big data, e ora i segnali stanno indicando che è arrivato il momento di affrontare il marketing «Ancora immaturo nel nostro Paese, ma che offre enormi potenzialità – avverte Spoletini -. Altra sfida, inoltre, sarà quella dell’ERP, motore a maggior crescita per Oracle, soprattutto in Italia, e che noi spingeremo per portarlo in Cloud, dando un forte segnale di disruption al mercato e al canale stesso».
